Life Style

หลักสำคัญ 7 ประการของการตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B

b2b word of mouth marketing

วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัทเติบโต คือ ให้ลูกค้าของบริษัทนั้น ช่วยให้คุณเติบโต ปากต่อปากเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (และคุ้มค่า) ในการได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโต

ใน B2B การบอกต่อคือ สำคัญมากเป็นพิเศษ:

31% ของการซื้อ B2B นั้นได้รับอิทธิพลจากการบอกต่อ คลิกเพื่อทวีต

เหตุใดการบอกต่อจึงสำคัญต่อบริษัท B2B ค่าใช้จ่ายสัมพัทธ์ของการซื้อ B2B ส่วนใหญ่มีค่ามากกว่าการซื้อ B2C ดังนั้นจึงมีความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจแบบ B2B มากขึ้น และเมื่อความเสี่ยงสูงขึ้น ลูกค้าก็พยายามหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด และวิธีหลักที่ผู้ซื้อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดคือการแสวงหาความคิดเห็นของลูกค้าปัจจุบัน ผ่านการบอกต่อแบบปากต่อปากทางออนไลน์และออฟไลน์

แต่สิ่งที่น่าสนใจสำหรับฉันคือเรารู้เรื่องนี้ เป็นจริงในอุทรของเรา แน่นอน การบอกต่อเป็นสิ่งสำคัญสำหรับ B2B มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่มีกลยุทธ์ที่แท้จริงในการสร้างการสนทนากับลูกค้า

คำพูดปากต่อปากอาจเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของความสำเร็จ B2B แต่ไม่เพียงพอ ให้ความสนใจกับมันจริงๆ น่าทึ่ง!

เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ฉันมีความยินดีที่ได้จัดเวิร์กช็อปครึ่งวันเกี่ยวกับ Talk Triggers และการตลาดแบบปากต่อปาก B2B โดยร่วมมือกับ เพื่อนของเราที่ Desantis Breindel ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสร้างแบรนด์ ที่ยอดเยี่ยม ตั้งอยู่ในนิวยอร์กซิตี้

พวกเขารวบรวมคอลเล็กชั่นผู้นำการตลาดแบบ B2B ที่น่าสนใจจากหลากหลายอุตสาหกรรม ทั้งการดูแลสุขภาพ กฎหมาย การเงิน และอื่นๆ

ฉันจะไม่ไป ตลอดทั้งเวิร์กช็อปที่นี่ เนื่องจากจะค่อนข้างยาว (หากคุณสนใจ เวิร์กช็อปของคุณเอง แจ้งให้เราทราบ) ในขณะเดียวกัน ต่อไปนี้คือหลักการสำคัญ 7 ประการของการตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B

1. การบอกต่อแบบปากต่อปากแบบ B2B ต้องมีจุดมุ่งหมาย

บริษัทส่วนใหญ่ (เกือบทั้งหมด) ใช้วิธีการแบบง่ายๆ ที่ทำให้งงในการบอกต่อ พวกเขาแค่ สมมติ ว่าลูกค้าจะรับ เกี่ยวกับธุรกิจ แต่พวกเขาจะ? และถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขากำลังพูดอะไร

เมื่อพิจารณาถึงความสำคัญของคำพูดจากปากต่อปากใน B2B (ดู 47% ตามด้านบน) ควรใช้กลยุทธ์แบบปากต่อปากหรือไม่

ปรัชญาของเราที่ Convince & Convert คือ

3. งี่เง่าเหมือนกัน

บริษัท B2B หลายแห่งเล่นตามผู้นำ พวกเขาวิเคราะห์และประเมินว่าบริษัทใดกำลังเฟื่องฟูในหมวดหมู่หรือตลาดของตน จากนั้นพยายามเลียนแบบคุณลักษณะที่ดีที่สุดของแบรนด์นั้น สิ่งนี้สมเหตุสมผลเพราะช่วยลดความเสี่ยง ถ้ายังไม่พังก็อย่าซ่อม และอื่นๆ

แต่ปัญหาของวิธีการนั้นคือมันไม่สร้างเรื่องไร้สาระใดๆ

ความสามารถไม่ได้สร้างการสนทนา คุณไม่เคยโทรหาเพื่อนและบอกพวกเขาว่า “เดาอะไร ฉันสะบัดสวิตช์และ … ไฟเปิดขึ้น!”

ความสามารถช่วยลดการปั่นป่วนและป้องกันการละทิ้งของลูกค้า แต่ไม่ได้กระตุ้นให้ลูกค้าเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับธุรกิจซึ่งเป็นเหรียญแห่งการบอกต่อแบบปากต่อปาก

หากคุณต้องการให้ลูกค้าบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับธุรกิจได้อย่างน่าเชื่อถือ บริษัท บริษัทต้องทำในสิ่งที่ลูกค้าไม่คาดหวัง องค์กร B2B ที่ดีที่สุดเลือกที่จะทำสิ่งหนึ่งที่แตกต่างออกไปในการดำเนินงานของบริษัท และในการตัดสินใจนั้น พวกเขาจบลงด้วย Talk Trigger ที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์คำพูดปากต่อปาก

b2b word of mouth tip

คิดเกี่ยวกับ การประชุมทางไกล. บริการการประชุมทางโทรศัพท์ฟรีนี้เหมือนกับบริษัทอื่นๆ ในหมวดหมู่เดียวกัน ยกเว้น Talk Trigger ซึ่งเป็นเพลงรอสายที่เฮฮา เขียนและแสดงโดย CEO ของพวกเขา ซึ่งสร้างการพูดคุยมากมายเกี่ยวกับบริษัททั้งทางออนไลน์และออฟไลน์

b2b word of mouth tip

4. ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญใน B2B Word of Mouth

นอกจากคำสาปตามผู้นำแล้ว อีกหนึ่งกับดักของบริษัท B2B หลงเชื่อว่าเพราะการแข่งขันเพื่อเรียกร้องความสนใจนั้นดุเดือด พวกเขาจึงต้องทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่จริงๆ จึงจะฝ่าฟันไปได้

นี่คือเหตุผลที่คุณเห็นแบรนด์มากมายพยายามลงมือทำ “ ความประหลาดใจและความสุข ” วันนี้. ความประหลาดใจและความสุขเป็นที่ที่คุณรับลูกค้ารายหนึ่งในสถานการณ์เฉพาะ และคุณปฏิบัติต่อลูกค้ารายนั้นแตกต่างจากคนอื่นๆ มาก โรงแรมทำสิ่งนี้เป็นจำนวนมาก ผู้ชายบางคนเช็คอินที่ไฮแอทแล้วพบว่ามีหมีแพนด้าเป็นอยู่นั่งอยู่บนเตียงและมีต้นไผ่อยู่ใกล้ๆ

สมมติฐานคือลูกค้ารายนี้จะต้องประหลาดใจและยินดีเป็นอย่างยิ่ง การเผชิญหน้าที่คาดไม่ถึงนี้เขาจะพูดถึงมันในโซเชียลมีเดีย จากนั้นจะกลายเป็นไวรัลและในที่สุดก็กระโดดจาก Reddit (หรือบางเรื่อง) ไปสู่สื่อแบบเดิมและได้รับความสนใจจากโรงแรมเป็นจำนวนมากไปพร้อมกัน

วิธีนี้อาจใช้ได้ผล

หรือคุณเพิ่งจบลงด้วยลูกค้าอารมณ์เสียและแมวแพนด้าในโรงแรมของคุณ

ตามที่ผมได้กล่าวไว้ในเวิร์กชอปนี้ ผมและทีมงาน ไม่ต่อต้านความประหลาดใจและความสุขเป็นกลวิธี แต่ขอเรียกมันว่ามันคืออะไร: การประชาสัมพันธ์ มันไม่ใช่กลยุทธ์แบบปากต่อปาก เพราะมันไม่น่าเชื่อถือหรือทำซ้ำได้หรือปรับขนาดได้

ความประหลาดใจและความสุขและ “การแพร่ระบาด” เป็นตั๋วลอตเตอรี ไม่ใช่แผนกลยุทธ์สำหรับการบอกต่อแบบปากต่อปาก B2B

5. The Worst Way to Create a Talk Trigger

แนวทางที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดสำหรับกลยุทธ์การบอกปากต่อปากเป็นวิธีที่เกือบทุกคนพยายาม:

ให้ทุกคนในห้องประชุมระดมความคิดเพื่อสร้างความแตกต่างที่จะสร้างการสนทนากับลูกค้า

ถ้ามันง่ายขนาดนั้น Talk Trigger ก็จะมีอยู่แล้ว หากกลยุทธ์การบอกปากต่อปากที่มีประสิทธิภาพเป็นเพียงเรื่องของการรวมคนฉลาดเข้ากับโดนัทและริฟฟิ่งจนทองคำปรากฏขึ้น ทุกบริษัทก็จะมีกลยุทธ์แบบปากต่อปากแทนบริษัท ZERO ที่มีกลยุทธ์แบบปากต่อปาก

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้าง Talk Trigger คือวิธีที่ยาก: การวิจัย กระบวนการ การสัมภาษณ์ลูกค้า การทดลองใช้งาน และการเพิ่มประสิทธิภาพ

เราใช้กระบวนการหกขั้นตอนในการสร้าง

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button