Business

การวางแผนการขายของคุณว่องไวแค่ไหน?

ตามเนื้อผ้า กลุ่มการขายและการสนับสนุนใช้เวลาหลายเดือนในการสร้างแผนรายปีเพื่อกำหนดลำดับความสำคัญของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และกิจกรรมสำหรับองค์กรการขาย แผนเหล่านี้เป็นแนวทางในการตัดสินใจประจำปีหลายครั้ง รวมถึงขนาดและการปรับใช้พนักงานขาย เป้าหมายการขาย และการออกแบบแผนจูงใจในการขาย ในหลายบริษัท แผนระยะยาวเหล่านี้ถูกแทนที่ด้วยแผนรายวันที่ปรับเปลี่ยนได้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งส่วนใหญ่ขับเคลื่อนโดย AI และการวิเคราะห์ขั้นสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ส่งผลต่อกลุ่มหลักสองกลุ่ม ได้แก่ ผู้ที่สนับสนุนการวางแผนการขายและผู้จัดการฝ่ายขาย แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่ได้หมายถึงจุดจบของการวางแผนการขาย แต่หมายถึงการผสมผสานระหว่างการวางแผนการขายและการดำเนินการ — และความคิดที่สดใหม่ การขายแบบ B2B เกี่ยวข้องกับตัวเลือกมากมายเกี่ยวกับวิธีการมีส่วนร่วมกับลูกค้า องค์กรขายและพนักงานขายใช้เวลามหาศาลในการวางแผนว่าลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดควรใช้เวลาด้วยและควรเน้นข้อความใด โดยทั่วไปแล้ว แผนรายปีระดับสูงจะยึดแผนรายไตรมาสที่มีรายละเอียดมากขึ้น ซึ่งจะแบ่งออกเป็นช่วงเวลาที่ละเอียดยิ่งขึ้น พนักงานขายใช้แผนเพื่อวางกลยุทธ์สำหรับลูกค้าเฉพาะรายในกิจกรรมการขายรายวัน แต่กระบวนทัศน์นี้กำลังเปลี่ยนไปเมื่อรูปแบบการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่ว่องไวมากขึ้นของ “การวางแผนขณะทำ” ปรากฏขึ้น แนวโน้มสองประการคือหัวใจสำคัญของการเปลี่ยนแปลงนี้ ประการแรก ผู้ซื้อที่มีข้อมูลเพียงพอและพอเพียงกำลังควบคุมวิธีที่พวกเขาซื้อมากขึ้นและจากช่องทางใด (ดิจิทัล เสมือน ด้วยตนเอง) ดังนั้นแผนการขายที่ทำไว้ล่วงหน้าหลายเดือนจึงล้าสมัยเป็นประจำ ประการที่สอง การขยายข้อมูลอย่างต่อเนื่องและการวิเคราะห์ที่ก้าวหน้าอย่างรวดเร็วช่วยให้พนักงานขายได้รับข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการ ความชอบ และแนวโน้มที่จะซื้อ ประสบการณ์ของบริษัทยาที่เราร่วมงานด้วยแสดงให้เห็นถึงพลังนี้ เป็นเวลาหลายปีแล้วที่บริษัทได้จัดเตรียมแผนการขายรายไตรมาสให้กับพนักงานขายแต่ละคน (ซึ่งลูกค้าต้องติดต่อ บ่อยแค่ไหน และข้อความอะไร) แผนได้รับการสรุปโดยจุดเริ่มต้นของแต่ละไตรมาส จากนั้นมันเป็นเรื่องของการดำเนินการ – “ดำเนินการตามแผน” ตอนนี้ บริษัทเดียวกันได้เปลี่ยนการวางแผนรายไตรมาสด้วยกระบวนการที่ต่อเนื่องมากขึ้น ระบบที่ขับเคลื่อนโดยข้อมูลลูกค้าและการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI จะให้คำแนะนำแก่พนักงานขายตั้งแต่คำแนะนำรายเดือนเกี่ยวกับลูกค้าที่จะใช้เวลาด้วย ไปจนถึงคำแนะนำรายวันเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายและเส้นทางการขับขี่ พนักงานขายตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรโดยอาศัยข้อมูลเหล่านี้ควบคู่ไปกับความรู้ของตนเองเกี่ยวกับลูกค้า ผู้ซื้อเทคโนโลยีของบริษัทที่ปรึกษา ZS ได้สังเกตเห็นปรากฏการณ์ที่คล้ายกันในการจัดการกับพนักงานขายที่ขายบริการคลาวด์คอมพิวติ้งของบริษัทของเรา พนักงานขายกำลังสูญเสียเมื่อพวกเขาเพียงแค่ผลักดันผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ด้วยข้อความทั่วไปเช่น “ซื้อความจุเพิ่มเติมและเราจะช่วยคุณหาวิธีใช้เพื่อให้เติบโต” ผู้ชนะใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับการใช้บริการคลาวด์จริงของเราเพื่อมีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีค่ามากขึ้นกับเรา — การสนทนาที่ไม่สามารถวางแผนล่วงหน้าได้หลายเดือน ดังที่ผู้ซื้อ ZS รายหนึ่งกล่าวไว้ “พนักงานขายที่สามารถแสดงให้เราเห็นถึงวิธีการประหยัดเงินและปรับปรุงประสิทธิภาพ ขณะที่สอดคล้องกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของชุมชนผู้ใช้ทั่วโลกของเรา ล้วนเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่แท้จริง” ดังนั้น ด้วยข้อมูลและการวิเคราะห์ที่ปรับปรุงการมองเห็นความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปและทันทีของลูกค้า องค์กรจะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์การวางแผนการขายได้อย่างไร เนื่องจากการปรับแต่งกลยุทธ์การขายและการปรับกิจกรรมการขายให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าแต่ละรายนั้นเป็นพื้นฐานสำหรับคู่มือการขายที่ประสบความสำเร็จทุกเล่ม พนักงานขายจึงมีแนวโน้มที่จะปรับเปลี่ยนการวางแผนใหม่นี้อย่างก้าวกระโดด แม้ว่าพวกเขาจะต้องเผชิญกับการปรับตัวให้ชินกับวิธีการทำงานใหม่ในโลกดิจิทัล ความท้าทายและการหยุดชะงักที่น่ากลัวยิ่งขึ้นเกี่ยวข้องกับกิจกรรมของสองกลุ่ม: ผู้ที่สนับสนุนการวางแผนการขายและผู้จัดการฝ่ายขาย จากการสนับสนุนการขายแบบไม่ต่อเนื่องไปจนถึงการสนับสนุนการขายอย่างต่อเนื่อง ตามเนื้อผ้า กลุ่มการขายและการสนับสนุนใช้เวลาหลายเดือนในการสร้างแผนรายปีเพื่อกำหนดลำดับความสำคัญของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และกิจกรรมสำหรับองค์กรการขาย แผนเหล่านี้เป็นแนวทางในการตัดสินใจประจำปีหลายครั้ง รวมถึงขนาดและการปรับใช้พนักงานขาย เป้าหมายการขาย และการออกแบบแผนจูงใจในการขาย กลุ่มสนับสนุนการขายได้จัดเตรียมและเปิดใช้งานกระบวนการวางแผนทั้งหมด สำหรับกลุ่มดังกล่าว ดิจิทัลกำลังขัดขวางเอาต์พุต จังหวะการทำงาน และประเภทของผู้เชี่ยวชาญในทีม พิจารณาบริษัทเทคโนโลยีที่ใช้ระบบที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อให้คำแนะนำในแบบเรียลไทม์แก่พนักงานขายภายในเกี่ยวกับวิธีการมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างมีความหมายมากขึ้น ข้อเสนอแนะสะท้อนถึงสิ่งที่มีคุณค่าต่อลูกค้า (เช่น ผลิตภัณฑ์และช่องทางการสื่อสารใด) และสิ่งที่มีคุณค่าต่อบริษัท (เช่น ศักยภาพของลูกค้าและโอกาสในการซื้อ) คำแนะนำจะปรับเปลี่ยนเมื่อมีข้อมูลใหม่ปรากฏขึ้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามีส่วนร่วมผ่านช่องทางดิจิทัล (เช่น ดาวน์โหลดข้อมูลจากเว็บไซต์ของบริษัท) พนักงานขายจะได้รับการแจ้งเตือนให้ติดตามผลเร็วกว่าที่แนะนำก่อนหน้านี้ วิธีการใหม่จะเปลี่ยนผลลัพธ์ของการสนับสนุนการขาย แทนที่จะสร้างแผนแยกสำหรับพนักงานขาย การสนับสนุนด้านการขายจะสร้างทรัพยากรและทรัพยากรดิจิทัล (เช่น อัลกอริทึม กฎการตัดสินใจ เครื่องมือซอฟต์แวร์) เพื่อช่วยให้พนักงานขาย “วางแผนได้ทุกที่ทุกเวลา” นอกจากนี้ จังหวะการทำงานยังถูกรบกวนอีกด้วย ทีมสนับสนุนการขายละทิ้งความคิดของโครงการ โดยที่วงจรการวางแผนจะจบลงด้วยแผนงานที่เสร็จสิ้นแล้ว การวางแผนกลายเป็นกระบวนการที่แทบไม่หยุดนิ่ง ในโลกนี้ การสนับสนุนการขายเกี่ยวข้องกับการสร้างและปรับปรุงสินทรัพย์และกระบวนการพื้นฐานอย่างต่อเนื่องในขณะที่เทคโนโลยีพัฒนาขึ้นเอง กิจกรรมต่างๆ ได้แก่ การปรับปรุงการนำระบบมาใช้บังคับขาย การอัปเกรดข้อมูล การปรับปรุงอัลกอริธึม และการปรับปรุงกระบวนการนำไปใช้ (เช่น การจัดการการเปลี่ยนแปลง การฝึกอบรม ลูปความคิดเห็นของผู้ใช้) เนื่องจากสินทรัพย์ดิจิทัลมีบทบาทสำคัญในโลกแห่งการวางแผนใหม่ ทีมสนับสนุนการขายจึงจำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญมากขึ้น เช่น นักวิทยาศาสตร์ข้อมูล วิศวกรซอฟต์แวร์ และผู้เชี่ยวชาญด้านกระบวนการที่คล่องตัว เพื่อเพิ่มความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจและกระบวนการ/การดำเนินงาน หัวหน้าทีมที่ครอบคลุมขอบเขตที่เข้าใจทั้งการขายและเทคโนโลยีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเชื่อมโยงความพยายามของผู้เชี่ยวชาญกับความต้องการทางธุรกิจที่กว้างขึ้น ตั้งแต่การจัดการกับแผนไปจนถึงการจัดการเพื่อความคล่องตัว การเปลี่ยนไปใช้การวางแผนที่ว่องไวอาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ส่วนใหญ่เติบโตขึ้นในสภาพแวดล้อมที่การประชุมการขายเป็นประจำเผยแพร่การถ่ายโอนความรับผิดชอบจากบนลงล่าง ผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งเน้นที่การกำกับดูแลกิจกรรม ปรับปรุงการโต้ตอบกับลูกค้า และรับประกันความสำเร็จตามเป้าหมายการขายรายไตรมาส ทุกวันนี้ แทนที่จะจัดการกับแผนยุทธวิธีที่หยุดนิ่ง ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเผชิญกับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงเกือบตลอดเวลา ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมีความเข้าใจด้านดิจิทัลในการช่วยให้พนักงานขายใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนพนักงานขายให้ยอมรับการเปลี่ยนแปลง สภาพแวดล้อมใหม่ยังต้องการความยืดหยุ่นมากขึ้นในการจัดสรรทรัพยากร ที่บริษัทเหล็กกล้าที่เราทำงานด้วย การเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็วซึ่งเร่งตัวขึ้นอย่างรวดเร็วจากการระบาดใหญ่ทำให้ผู้จัดการต้องจัดพนักงานขายซ้ำบ่อยๆ เพื่อทำงานในบัญชีที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อน นอกเหนือจากการหาวิธีที่ดีที่สุดในการปรับใช้การมอบหมายใหม่เหล่านี้แล้ว ผู้จัดการยังต้องสนับสนุนพนักงานขายในการตีความข้อมูลเพื่อคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าที่ไม่คุ้นเคย นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ยากลำบากสำหรับผู้จัดการที่ต้องเรียนรู้ที่จะเป็นผู้นำทีมในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง นี่คือจุดสิ้นสุดของการวางแผนการขายหรือไม่? ไม่ใช่ แต่เป็นการผสมผสานระหว่างการวางแผนการขายและการดำเนินการ สำหรับองค์กรขายที่จะทำการเปลี่ยนแปลง ความสามารถใหม่และกรอบความคิดใหม่เป็นสิ่งสำคัญ ในที่สุด ความสำเร็จจะนำไปสู่พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น และผลลัพธ์ที่เหนือกว่า

Back to top button