กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

ดิ้นรนกับการได้มาซึ่งลูกค้า: แก้ไขปัญหาการจัดตำแหน่งเดียวนี้

กลยุทธ์การหาลูกค้า กำลังนำลีดที่ร้อนแรงเข้ามามากมาย แต่ทีมขายกำลังดิ้นรนเพื่อแปลงพวกเขา ทว่าทีมการตลาดของคุณคือทีมที่ได้รับรางวัล และทีมขายของคุณก็คู่ควรกับฟุตบอลโลก ที่ไหน มีปัญหากับกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณหรือไม่? และสิ่งที่สามารถทำได้เกี่ยวกับเรื่องนี้? มาเจาะลึกลงไปอีกหน่อยเพื่อทำความเข้าใจว่าทีมของคุณคืออะไร ของผู้เล่น A พยายามดิ้นรนเพื่อบรรลุเป้าหมายการได้มาของคุณ?

กลยุทธ์การหาลูกค้า กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณดูเหมือนจะใช้งานไม่ได้?

มีสาเหตุหลายประการที่กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณอาจไม่ กำลังทำงาน แต่ลึกๆ แล้ว เกิดจากสิ่งหนึ่ง: ความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ

นี่คือวิธีการแปลเป็นองค์กร:

กลยุทธ์การหาลูกค้า
กลยุทธ์การหาลูกค้า

ช่องว่างที่ 1: ทีมขายและการตลาดของคุณกำลังทำงานในช่องทางที่แตกต่างกัน

ในบริษัทส่วนใหญ่ การตลาดและ ทีมขายทำงานแยกกัน บ่อยครั้งที่นักการตลาดรู้จักลูกค้าและการติดต่อกับทีมขายน้อยเกินไป

SDR ทำงานกับอีเมลที่เย็นชาและการโทรแบบสุ่ม และนักการตลาดเรียกใช้แคมเปญตามบุคลิกเป้าหมายของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ แต่ละแผนกจึงจบลงด้วยการสร้าง ช่องทางการได้มา

ตามบุคลิกที่พวกเขาระบุว่าเป็นโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา

บริษัทจำนวนมากยังคงใช้กลยุทธ์นี้ แม้แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมบางราย ซึ่งช่วยให้บริษัทเหล่านี้สามารถขับเคลื่อนการเติบโตปีต่อปีได้

ตอนนี้ฉันพนันได้เลยว่าคุณสงสัยว่าปัญหาคืออะไรเนื่องจากกลยุทธ์นี้ดูเหมือนจะใช้งานได้

เอาล่ะ การศึกษาโดย International Data Corporation

เปิดเผยว่าบริษัท B2B ไม่สามารถจัดทีมการตลาดและการขายได้ เวิร์กโฟลว์และเทคโนโลยีที่เหมาะสมมีค่าใช้จ่าย 10% หรือมากกว่าของรายได้ต่อปี

อันที่จริง เมื่อฝ่ายขายและการตลาดของคุณทำงานเป็นแผนกแบบสแตนด์อโลน ความพยายามก็จะถูกใส่เข้าไป งานที่ไม่ค่อยได้ผล ตัวอย่างเช่น มีการศึกษาหนึ่งพบว่า 25% ของเวลาขาย

สูญเปล่าไปกับการหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ก่อผล—ไม่ว่าจะไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสมหรือพยายามแปลงลูกค้าเป้าหมายที่’ ยังไม่อุ่นเครื่อง

ผลที่ตามมาอีกประการหนึ่งของทีมขายและการตลาดที่ทำงานกับช่องทางที่แตกต่างกันคือการขาด ความเข้าใจใน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ เพื่อกำหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ทีมการตลาดเห็นว่ามีคุณสมบัติอาจถูกมองว่าไม่มีคุณสมบัติโดยทีมขาย การศึกษาโดย ReachForce แสดงให้เห็นว่า ตัวแทนขายไม่สนใจ 50% ของโอกาสในการขายทางการตลาด

จากการศึกษาอื่น ๆ แสดงให้เห็นว่า 45-50% ของเนื้อหา B2B

สร้างไม่เคยใช้ ในกรณีส่วนใหญ่ เนื่องจากหัวข้อนี้ไม่เกี่ยวข้องกับผู้ชมของผู้ซื้อ เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า คุณตระหนักดีว่าหากทีมการตลาดและทีมขายทำงานร่วมกัน จะง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะกำหนดว่าเนื้อหาใดที่ทีมการตลาดควรสร้างขึ้น การบำรุงเลี้ยง

และวิธีการ ใช้เพื่ออุ่นลีด

กลยุทธ์การหาลูกค้า
กลยุทธ์การหาลูกค้า

ช่องว่าง2 : ทีมขายและการตลาดของคุณกำลังไล่ตามผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

คุณจะบรรลุเป้าหมายร่วมกันได้อย่างไร หากแต่ละทีมวัดความสำเร็จด้วยวิธีต่างๆ

เพื่อความชัดเจน สมมติว่าคุณมี SaaS และเป้าหมายประจำปีของคุณคือการเพิ่มจำนวนการสมัครโดย 01+ เปอร์เซ็นต์

ตอนนี้ลองนึกภาพว่าทีมขายวัดความสำเร็จของพวกเขาโดยพิจารณาจากบัญชีทดลองใช้งานฟรีใหม่ ข้อตกลงที่ปิด และ เพิ่มยอดขาย ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดก็วัดความสำเร็จด้วยปริมาณลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพ และการรับรู้ถึงแบรนด์

ในกรณีนี้ การบอกว่าคุณไม่ถึงเป้าหมายประจำปีของคุณเป็นเพียงการพูดน้อย

หากมีการจัดตำแหน่งกันระหว่างทั้งสองทีม พวกเขาจะตกลงกันว่าผู้นำที่มีคุณภาพหมายถึงอะไร บริษัท และจำนวนลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยที่การตลาดต้องนำเข้ามาก่อนการขายจะแปลงจำนวนผู้ใช้ X จำนวนเท่าใด

ตัวอย่างเช่น หากตัวชี้วัดแสดงว่าทีมขายต้องการ 15 นำไปสู่การปิด 5 ดีล และแต่ละลีดเหล่านี้ควรเป็นบริษัท SaaS กับทีมงาน 50 ถึง 300 ทีมการตลาดจะได้รู้ว่าต้องเน้นที่ใดและต้องทำอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกัน

ในทำนองเดียวกันทีมขายจะรู้ดีกว่าว่าจะไม่ขาด 5 ใน 5 15 ปิดการขายครับ

เหตุใดการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดจึงเป็นวิธีเดียวในการแก้ไขปัญหาลูกค้าของคุณ Acquisition Strategy

ดังนั้น เมื่อระบุช่องว่างได้ชัดเจนมากขึ้นว่าวิธีแก้ปัญหา ช่องว่างคือการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

กลยุทธ์การหาลูกค้า นี่คือสาเหตุบางประการ

ช่วยรักษาธุรกิจ การสื่อสารกับลูกค้าสอดคล้องกัน

มันเกิดขึ้นมากกว่า บ่อยกว่าที่คุณคิด—ทีมขายเรียกผลิตภัณฑ์อย่างหนึ่งว่าผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่ทีมการตลาดใช้คำศัพท์อื่นเพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์เดียวกัน

ตัวอย่างเช่น ทีมขายเรียกมันว่า “Chatbot” ในขณะที่ทีมการตลาดเรียกมันว่า “Conversational Marketing Platform”

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง ทีมการตลาดพูดถึง “Collaborative Growth Platform” ขณะที่ทีมขายพูดถึง “CRM”

เป็นที่ยอมรับว่าสิ่งนี้อาจสร้างความสับสนให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแม้กระทั่งลูกค้าที่มีอยู่ และนี่เป็นตัวอย่างที่มีชีวิตของความไม่ตรงกัน ข้อความ.

ไม่น่าแปลกใจเลยที่มันอาจทำให้คุณเสียความประทับใจแรกพบ และด้วยเหตุนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจ มีโอกาสน้อยที่จะเชื่อใจคุณ

อันที่จริงแล้ว 15% ของนักการตลาดแบบ B2B อ้างว่า “การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความประทับใจแรกพบที่ไม่ดีให้กับบริษัทของเรา” เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สร้างความเสียหายมากที่สุดซึ่งเป็นผลมาจากการตลาดและการขายที่ไม่สอดคล้องกัน

นั่นคือเหตุผลที่หนึ่งในผลประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการจัดทีมขายและการตลาดคือการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน

ข้อความที่ใช้โดยทีมการตลาดของคุณสามารถในขณะนี้ อุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

และตั้งค่าให้ทีมขายเสริมกำลังเพิ่มเติม ข้อความเดียวกันนั้น หากข้อความทางการตลาดผิดพลาด ทีมขายสามารถใช้เพื่อปิดธุรกิจได้มากขึ้น

ล้มเหลว นี้ คุณอาจจบลงด้วยข้อความที่แยกจากกัน ซึ่งอาจนำไปสู่การเดินทางที่สับสนและไม่สอดคล้องกันสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

10% ของนักการตลาดแบบ B2B อ้างว่า “การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความประทับใจแรกพบที่ไม่ดีให้กับบริษัทของเรา” เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สร้างความเสียหายมากที่สุดซึ่งเป็นผลมาจากการตลาดและการขายที่ไม่สอดคล้องกัน คลิกเพื่อทวีต

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าพวกเขากำลังได้สิ่งหนึ่งจากสิ่งที่การตลาดพูดเมื่อทีมขาย ขายของให้แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง มันจะทำร้ายคุณอย่างแน่นอน บรรทัดล่าง

ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าข้อความของคุณมีความสอดคล้องและเกี่ยวข้องกับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดของคุณ

มันสร้างการเดินทางของลูกค้าคนเดียว

เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้ว่ารากฐานของความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดคือ ช่องทางการแปลง. ดังนั้น เมื่อพูดถึงการทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับโครงสร้างของการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด

การทำเช่นนี้ช่วยประหยัดกลุ่มเป้าหมายจากการมีแบรนด์เดียว ประสบการณ์ของลูกค้า

แทนที่จะแยก ประสบการณ์ siled ด้วยเหตุนี้ ทุกอย่างจึงเชื่อมโยงเข้าด้วยกันเป็นประสบการณ์—ตั้งแต่ขั้นการรับรู้ที่ด้านบนสุดของ

เส้นทางของลูกค้า

ช่องทางสู่ขั้นตอนความภักดีของแบรนด์ .

มันส่งเสริม แนวทาง “การตลาดต้องมาก่อน”

แต่ละแผนกจะเล่นเพลงของตัวเองเมื่อทีมขายและการตลาดของคุณไม่อยู่ในแนวเดียวกัน ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มน้อยที่จะตอบสนองในเชิงบวกต่อการติดต่อที่เย็นชาหากพวกเขาไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับคุณ และอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของคุณและโอกาสในการปิดการขายในภายหลัง หากทั้งสองทีมสอดคล้องกัน จะส่งเสริมแนวทาง “การตลาดมาก่อน” ซึ่งหมายความว่านักการตลาดจะค้นหาผู้มีแนวโน้มที่มีปัญหาเฉพาะและสร้างเนื้อหาเพื่อช่วย พวกเขาแก้ปัญหานั้นได้ ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยทีมการตลาดที่อุ่นเครื่องและดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่โดยการสร้าง เนื้อหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการขายคุณสมบัติและประโยชน์โดยการสร้างเนื้อหาการทำธุรกรรมเพื่อกระตุ้นการแปลง จากนั้น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเตรียมตัดสินใจ ทีมขายก็สามารถนำมาจากที่ที่การตลาดทิ้งไว้และปิดการขายได้

กลยุทธ์การหาลูกค้า
กลยุทธ์การหาลูกค้า

นำไปสู่วิธีที่ดีกว่าในการประเมินผลลัพธ์

กลยุทธ์การหาลูกค้า โดยการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ ด้วยเป้าหมายร่วมกันและ KPI เดียวกัน คุณมีโอกาสที่ดีที่จะได้เห็นการทำงานร่วมกันเบื้องหลังงานของพวกเขา และวิเคราะห์ว่าองค์กรของคุณมีการวางซ้อนทั้งในด้านการขายและการตลาดอย่างไร นอกจากนี้ คุณจะสามารถตรวจจับข้อบกพร่องของช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ และปรับเปลี่ยนได้ไม่เพียงแค่บางส่วนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงช่องทางทั้งหมดด้วย

คำสำคัญ

  • เทคนิคการหาลูกค้า ออนไลน์
  • กลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้า
  • วิธีการหาลูกค้าของ sale
  • วิธีหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
  • กลยุทธ์การดึงดูดลูกค้า เพิ่มลูกค้า และการรักษาลูกค้า
  • ตอนที่ 29 วิธีการหาลูกค้า
  • วิธีเพิ่มลูกค้า
  • หาลูกค้าจากไหน

เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

Back to top button