กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

วิธีหลีกเลี่ยงความล้มเหลวในการทำการตลาดตามบัญชี

How to Avoid Failure in Account-Based Marketing

คุณรู้จักนักการตลาด B2B ที่รายงานความสำเร็จสูงสุดจากกิจกรรมดิจิทัลใน 1024 มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมมากขึ้น การตลาดตามบัญชี (เอบีเอ็ม)? เท่านั้น 16% ของนักการตลาด B2B ที่อธิบายความพยายามทางการตลาดดิจิทัลว่า “ค่อนข้างประสบความสำเร็จ” มีโปรแกรม ABM ที่วัดผลได้ จำนวนนั้นลดลงเหลือ 6% สำหรับผู้ที่กล่าวว่ากลยุทธ์ดิจิทัลของพวกเขาไม่ประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับโปรแกรม ตรวจสอบข้อมูลนี้และแนวโน้มอื่นๆ ในรายงานของเรา สถานะของรายงานการตลาดดิจิทัลแบบ B2B

อะไรที่ทำให้กลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จนอกเหนือจากที่ล้มเหลว

ในการเริ่มต้น ABM ต้องการ a วิธีการวางแผนที่แตกต่างจากแบบดั้งเดิม

วิธีการทางการตลาดแบบ B2B. โฟกัสเปลี่ยนจากการเพิ่มปริมาณโอกาสในการขายและอาศัยกลยุทธ์เนื้อหาหลายช่องทางสำหรับบัญชีหลักที่มุ่งเป้าไปที่ผู้มีอิทธิพลและผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ABM อิงตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่แตกต่างกันซึ่งชอบดูตัวบ่งชี้การมีส่วนร่วมคุณภาพสูง ตัวบ่งชี้การมีส่วนร่วมเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่การเร่งความเร็วไปป์ไลน์ของคุณ และเพิ่มมูลค่าบัญชีโดยรวมเมื่อเทียบกับเมตริกปริมาณและต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อหลีกเลี่ยงความล้มเหลวทางการตลาดตามบัญชี ให้เริ่มแผน ABM ของคุณโดยกำหนดรายการบัญชีเป้าหมายและผู้ชมก่อน การแบ่งส่วน:

การกำหนดเป้าหมาย:

ถึง จัดทำรายการบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยย่อ ดูข้อมูลลูกค้าของคุณ และพัฒนาเวอร์ชันของบัญชีที่มีมูลค่าสูง 150 มุมมองระดับของคุณลักษณะที่มีสิ่งต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดขององค์กร ขั้นตอนการเติบโต รายได้ เป็นต้น

กำหนดว่าคุณลักษณะใดที่ขับเคลื่อนคุณค่าสูงสุดให้กับบริษัทของคุณมากที่สุด วิเคราะห์รายการนั้นเทียบกับข้อมูลอื่นๆ ที่วัดความสนใจและการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ อายุบัญชี ข้อมูลความตั้งใจจากเครื่องมือค้นหา ตลอดจนตัวชี้วัดความสมบูรณ์ของความสัมพันธ์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

อย่าพยายามทำให้มหาสมุทรเดือด ไม่มีเหตุผลที่จะเปลี่ยนทั้งองค์กรของคุณให้เป็นแบบจำลอง ABM

เมื่อคุณระบุลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดแล้ว คุณจะอยู่ในฐานะที่จะรวบรวมรายชื่อองค์กรที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติคล้ายคลึงกัน อย่าพยายามทำให้มหาสมุทรเดือด ไม่มีเหตุผลที่จะเปลี่ยนทั้งองค์กรของคุณให้เป็นแบบจำลอง ABM ทีมที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่สามารถระบุโอกาสสำคัญสองสามประการสำหรับกลยุทธ์ ABM โดยที่บางทีมมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงที่ใหญ่กว่าซึ่งมีความซับซ้อนมากกว่าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในที่มีอิทธิพล

การแบ่งกลุ่มผู้ชม:

เป้าหมาย ABM โดยทั่วไปประกอบด้วยไม่กี่ กลุ่มผู้ชม ที่พิจารณาทั้งอุตสาหกรรมและบทบาทของบุคคลภายในองค์กรเป้าหมายตลอดจนกระบวนการซื้อ จุดมุ่งหมายคือการนำเสนอเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวซึ่งพูดถึงประเด็นปัญหาของบุคคลนั้น ๆ เพื่อขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมที่มีความหมายซึ่งสามารถนำไปสู่การขายได้

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณให้การสนับสนุนโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีแก่บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลาง บทบาทการปฏิบัติงานประจำวันจะสนใจ eBook ที่สามารถดาวน์โหลดได้พร้อมวิธีการสำหรับการป้องกันเซิร์ฟเวอร์จากภัยคุกคามด้านความปลอดภัยใหม่ๆ เมื่อเทียบกับ CFO อย่างไรก็ตาม เอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับการจัดการต้นทุนของการคุกคามต่อความปลอดภัยของข้อมูลอย่างต่อเนื่องอาจพิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับ C-Suite หรือบุคคลที่มีบทบาททางการเงินระดับอาวุโส

เมื่อคุณมีรายการบัญชีเป้าหมายสั้นๆ ที่มีการแบ่งกลุ่มผู้ชมแล้ว คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เนื้อหาด้วย แคมเปญหลายช่องทาง พิจารณารวมกลวิธีสำหรับ: การปรับแต่งเว็บไซต์, อีเมล, ไดเร็คเมล์, การเข้าถึงการขายตรง, โฆษณาดิจิทัล, เนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน ฯลฯ พร้อมทริกเกอร์การมีส่วนร่วมที่ระบุว่าเมื่อใดและอย่างไรที่จะทำให้ลูกค้าก้าวหน้าในกระบวนการขาย

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด:

นักการตลาดของ ABM ที่ประสบความสำเร็จมีความสอดคล้องในขั้นตอนล็อคกับองค์กรขายของพวกเขา นับตั้งแต่การประดิษฐ์การตลาดผ่านอีเมลในช่วงต้น 1024 ได้ผลักดันปริมาณลูกค้าเป้าหมาย เป็นเรื่องง่าย แต่คุณภาพตะกั่วได้รับความเดือดร้อน ABM บังคับการจัดวางกลยุทธ์ระหว่างการตลาดและการขาย เพื่อลดระยะเวลาในวงจรการขายและผลักดันการเติบโตด้านคุณภาพ ไม่ใช่แค่ปริมาณตะกั่ว

Back to top button