กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

คุณเคยขายโซเชียลมาตลอดหรือไม่?

Have You Been Social Selling All Along?

คุณมีโอกาสได้อ่านบล็อกโพสต์ เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ หรือ เข้าร่วมการประชุมที่เฉลิมฉลองการปฏิวัติ “การขายเพื่อสังคม” ผู้สนับสนุนขบวนการการขายทางโซเชียลอ้างว่า LinkedIn, Facebook, Twitter และไซต์โซเชียลอื่น ๆ ส่งสัญญาณการสิ้นสุดของภาพเหมารวมของพนักงานขายที่เร่งรีบ ขาดการเชื่อมต่อ และหิวโควตา ก่อให้เกิดสายพันธุ์ใหม่ของ ผู้ขายที่มีความสัมพันธ์เป็นอันดับแรก ที่ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาการเชื่อมต่อแทนการทำธุรกรรม ผู้แบ่งปันทรัพยากรอันมีค่าแทนการผลักดันผลิตภัณฑ์ ที่ฟังแทนการพูด

ให้ชัดเจนว่าการขายเพื่อสังคมและการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม การขายทางโซเชียล ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นของทีมขายและผู้คน ได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านวงจรการขายที่สมบูรณ์ ในทางกลับกัน การตลาดบนโซเชียลมีเดียจะใช้ได้ดีที่สุดเมื่อไม่ใช่สิ่งกระตุ้นสำหรับการดำเนินการ แต่สำหรับการตลาดเพื่อช่วยสร้างไปป์ไลน์ B2B และสนับสนุนการเปิดใช้งานการขายด้วยข้อความและเนื้อหาที่กว้างขึ้น

และเรารู้ดีว่าการขายผ่านโซเชียลเมื่อทำอย่างถูกต้องแล้วได้ผล หยุดเต็มที่ ในความเป็นจริง, 78 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายทางสังคมทำผลงานได้ดีกว่าพนักงานขายแบบเดิมๆ ปัญหาคือ แนวคิดของการขายเพื่อสังคมเข้าใจผิดอย่างมหันต์ .

พนักงานขายหลายคนมักจะคิดว่าการขายเพื่อสังคมเป็นวินัยใหม่ทั้งหมด: “ฉันรู้วิธีขาย ในโลกแห่งความเป็นจริง แต่ตอนนี้ฉันต้องเรียนรู้วิธีขายบน Facebook, LinkedIn และ Twitter” แต่ความจริงง่ายๆ ก็คือ การขายเพื่อสังคมไม่ใช่เรื่องใหม่ ลักษณะเดียวกับที่กำหนดว่าคุณเป็นพนักงานขายที่ดีออฟไลน์หรือไม่—ซื่อสัตย์ ช่วยเหลือดี และให้ข้อมูล—เป็นสิ่งที่ทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จในแวดวงสังคม โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือ การเป็นพนักงานขายที่ดีคือทัศนคติ

ตอนแรกคุณอาจถูกข่มขู่โดยแนวคิดเรื่องสังคม ขาย การทำความเข้าใจความคล้ายคลึงกันระหว่างการขายออนไลน์และการขายแบบดั้งเดิมจะช่วยให้คุณสบายใจ มีโอกาสที่ คุณได้รับการขายทางสังคมมาตลอดและคุณไม่รู้ด้วยซ้ำ

LinkedIn: ชอบงานแสดงสินค้าโดยไม่ต้องเดินทาง

งานแสดงสินค้าเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ทั้งในด้านเวลาและเงิน หลังเกิดโรคระบาด งานแสดงสินค้ากำลังกลับมาอย่างช้าๆ แม้ว่าหลายๆ แห่งจะมีข้อจำกัดเกี่ยวกับจำนวนผู้เข้าร่วมและระเบียบการเว้นระยะห่างทางสังคม แม้ว่าคุณจะไปถึงที่นั่น หลังจากผ่านไปแล้วโดยเฉลี่ย 400 ไมล์ ผู้เข้าร่วมประชุมใช้เวลาหกถึงแปดชั่วโมงในแต่ละวันคดเคี้ยวผ่านเขาวงกตของการจัดแสดงเพื่อค้นหาผู้นำ ผู้ขายต้องทนกับวันที่เหน็ดเหนื่อยและค่าใช้จ่ายในการเดินทางที่หนักหน่วง ตราบใดที่การเยี่ยมชมงานแสดงสินค้าแต่ละครั้งส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ใหม่บนชั้นห้องโถงนิทรรศการ

เป็นความสามารถเดียวกันในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและยาวนานที่ทำให้ LinkedIn มีค่ามากสำหรับการขายทางสังคม..

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม LinkedIn เป็นมากกว่าจุดหมายปลายทางในการหางาน เป็นเครื่องมือวิจัยที่ล้ำลึกอย่างเหลือเชื่อที่สามารถใช้เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่และระบุประเด็นสำคัญในการเข้าสู่ธุรกิจที่คุณกำหนดเป้าหมาย

พิจารณาวิธีที่คุณเลือกงานแสดงสินค้าที่จะเข้าร่วมก่อนที่จะซื้อเหรียญตรา คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์งานแสดงสินค้า ค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ที่ถูกกำหนดให้เป็นผู้พูดและบริษัทใดบ้างที่ลงนามในการจัดแสดง จากนั้นให้ตัดสินว่าคุณคิดว่ามันจะดึงดูดประเภทผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่คุณต้องการหรือไม่

การค้นหาและการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn นั้นง่ายยิ่งขึ้น ด้วยตัวเลือกการค้นหาที่หลากหลายและโปรไฟล์โดยละเอียด LinkedIn ช่วยให้คุณค้นหาคนที่คุณต้องการติดต่อด้วยได้อย่างรวดเร็ว และลดความยุ่งยากในการขอการเชื่อมต่อซึ่งกันและกันเพื่อแนะนำเพื่อขยายเครือข่ายของคุณ

เมื่อคุณคิดว่า LinkedIn เป็นงานแสดงสินค้า ดังนั้น LinkedIn Groups เป็นกลุ่มที่ได้รับเชิญเท่านั้นหลังจากปาร์ตี้ เช่นเดียวกับในงานปาร์ตี้จริง ไม่มีใครชอบพนักงานขายที่จู่โจมทำให้กลุ่ม LinkedIn พัง กลุ่มไม่ใช่ที่สำหรับขายสินค้าและบริการของคุณ แต่เป็นสถานที่ที่คุณสามารถตอบคำถาม แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและให้ข้อมูล และมีส่วนร่วมในการสนทนา เมื่อคุณเข้าร่วมในการสนทนาจริง—แม้ว่าจะเป็นดิจิทัล—ก็ตาม คุณจะได้รับชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ควรค่าแก่การเอาใจใส่

Twitter: ทางเลือกที่อบอุ่นกว่าสำหรับการโทรแบบเย็น

คิดว่าการโทรเย็นเหล่านั้นใช้งานได้หรือไม่ คิดดูอีกครั้ง. ตามกลุ่มวิจัยการขาย Huthwaite, 78 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนไม่รับสายที่เย็นจัด และที่แย่กว่านั้นคือ 63 เปอร์เซ็นต์พบว่าน่ารำคาญ แม้แต่พนักงานขายก็เกลียดการโทรเย็น 63 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนบอกว่าเป็นสิ่งที่พวกเขาเกลียดที่สุดเกี่ยวกับงานของพวกเขา

ถึงแม้การเรียกร้องที่เย็นชาจะเป็นสิ่งชั่วร้ายที่จำเป็นในการเติมเต็มช่องทางของคุณ คงจะดีไม่น้อยที่รู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะติดต่อกับพวกเขา อืม คิดว่า Twitter เป็นเครื่องมือสำหรับการโทรที่เย็นกว่าปกติ

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับ Twitter คือคุณไม่จำเป็นต้องทวีตอะไรเลย เริ่มเห็นคุณค่าของมัน—สิ่งที่คุณต้องทำคือเริ่ม “ฟัง” Twitter เป็นเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบสำหรับการวิจัยพื้นฐานก่อนการขาย เนื่องจากคุณสามารถค้นหาคำหลักและวลีเฉพาะเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การใส่ชื่อคู่แข่งอาจทำให้ Twitter พูดจาโผงผางจากลูกค้าที่ไม่มีความสุขที่ต้องการเปลี่ยน หรือคุณอาจพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังจำกัดรายชื่อผู้เข้ารอบและมองหาคำแนะนำจาก Twittersphere คุณอาจสะดุดกับลูกค้าของคุณเองที่ขอความช่วยเหลือ (หรือในกรณีที่รุนแรงกว่านั้นคือเรียกร้อง)

โปรดจำไว้ คนอเมริกันอายุน้อยกว่า วัย 12-, ประกอบกันเป็นกลุ่มใหญ่ของฐานผู้ใช้ Twitter ของอเมริกา ในขณะที่คนอเมริกันอาวุโสที่อายุเกิน 55 ไม่ค่อยได้เล่นทวิตเตอร์

Twitter ช่วยให้คุณค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย และยังสามารถช่วย คุณเข้าแทรกแซงหากลูกค้าปัจจุบันมีช่วงเวลาที่ยากลำบาก

ตอนนี้ มันไม่ดีกว่าการ ช็อตในความมืดบนสายเย็น?

Facebook: วิธีที่เป็นมิตรกว่าในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะไม่กลายเป็นลูกค้า ค้างคืน. ในความเป็นจริงตาม MarketingSherpa, 79 เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายทางการตลาดไม่เคยแปลงเป็นยอดขายเนื่องจากขาดการบำรุงเลี้ยงตะกั่ว ในทางกลับกัน ลีดที่ได้รับการหล่อเลี้ยงอย่างมีประสิทธิผล 50 เปอร์เซ็นต์การซื้อที่มากกว่าโอกาสในการขายที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดูตาม กลุ่มแอนนูตัส.

ความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญในวงจรการขายในปัจจุบัน และวิธีเดียวที่จะสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นคือ สื่อสารกับผู้ซื้อตลอดทุกขั้นตอน การโทรศัพท์และอีเมลเป็นสองปัจจัยหลักในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดในหมู่ตัวแทนขาย แต่ Facebook มอบโอกาสพิเศษให้พนักงานขายในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์ เมื่อเวลาผ่านไป.

ในขณะที่ Facebook เริ่มต้นเป็นทางสำหรับเด็กวิทยาลัยและในที่สุดเพื่อนและครอบครัว เพื่อให้ติดต่อกันได้จึงกลายเป็นแหล่งข่าวและข้อมูลที่สำคัญสำหรับผู้ใหญ่ส่วนใหญ่ หนึ่งในสามของชาวอเมริกัน รับข่าวสารจาก Facebook เป็นประจำ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่เป็นข้อห้ามอีกต่อไปในการแบ่งปันข้อมูล (หากมีความเกี่ยวข้องและมีประโยชน์) กับเพื่อน Facebook ของคุณ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายบน Facebook นั้นไม่แตกต่างจากการดูแลพวกเขาทางโทรศัพท์เพื่อเช็คอินหรืออีเมลที่มีกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง การเลี้ยงดู—โดยใช้ช่องทางการสื่อสาร—คือ

น้อยกว่าเกี่ยวกับการปิดการขาย และการตอบคำถาม การให้เนื้อหาที่มีคุณค่า และการมีส่วนร่วม

บทสนทนาจริง. และเนื่องจาก Facebook เป็นที่ที่ผู้คนมักจะแบ่งปันสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตส่วนตัวของพวกเขา จึงสามารถนำไปสู่การเชื่อมต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและมีความหมายมากขึ้น

คุณเป็น Social Selling Pro แล้ว

การขายเพื่อสังคมไม่ใช่แนวคิดใหม่ มันง่าย ๆ นำคุณลักษณะเดียวกันกับที่ทำให้คนขายเก่งในงานแสดงสินค้า ทางโทรศัพท์ และตลอดกระบวนการเลี้ยงดูและนำไปใช้ในช่องทางโซเชียล . หากเป้าหมายของคุณคือการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย คุณจะเห็นยอดขายพุ่งสูงขึ้น ไม่ว่าคุณจะไปพบปะด้วยตนเองที่ลานแสดงสินค้าหรือบน LinkedIn การติดต่อทางโทรศัพท์หรือทาง Twitter หรือเลี้ยงดูผ่านอีเมลติดตามผลหรือ Facebook พูดง่ายๆ คือ ขายโซเชียลคือการขาย

รับเนื้อหาเพิ่มเติมเช่นนี้ บวกกับการศึกษาด้านการตลาดที่ดีที่สุด ฟรีทั้งหมด รับ ของเรา บน

    อีเมลจดหมายข่าว.

    บล็อกนี้อัปเดตโดย Lauren Teague เนื้อหาและ Analytics ที่โน้มน้าวใจและแปลง

    • 158525 หน้าแรก158525 127809

Back to top button