brand awarenesscontent marketing ROI

วิธีการจับคู่การตลาดเนื้อหากับรายได้ใน 3 ขั้นตอน

roi ของเนื้อหา เมื่อฉันเปลี่ยนจากการสื่อสารมวลชนมาเป็นการตลาด ความศักดิ์สิทธิ์ครั้งแรกของฉันมาจากการ์ตูนมนุษย์ถ้ำ การ์ตูนเรื่องนี้อยู่ใน Slideshare ของ Moz ผู้ร่วมก่อตั้ง Rand Fishkin เรื่อง Why Content Marketing Fails ซึ่งมีการดูมากกว่า 6 ล้านครั้งและแสดงผลงานได้อย่างยอดเยี่ยมว่าทำไมหลายบริษัทถึงประสบปัญหากับ ROI ของการตลาดเนื้อหา:

roi ของเนื้อหา
roi ของเนื้อหา

นักการตลาดบางคนคาดหวังว่ารายได้จากเนื้อหาจะมีเส้นทางเชิงเส้น คุณสร้างเนื้อหา ผู้คนคลิกที่เนื้อหา จากนั้น—บูม—พวกเขาซื้อบางอย่างทันทีหรือกรอกแบบฟอร์มคำขอสาธิต อย่างไรก็ตาม หากโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของเราทำงานในลักษณะนั้น เนื้อหาก็ควรทำงานในลักษณะนั้นด้วยไม่ใช่หรือ

ไม่เป็นไร แต่ก็ไม่ได้เลวร้ายอะไร เนื้อหาคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและความภักดีกับผู้คน ดังนั้นเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้ออะไรซักอย่าง คุณคือตัวเลือกแรกของพวกเขา ขับเคลื่อนความต้องการอย่างต่อเนื่องและทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้นมาก

นี่คือเหตุผลที่เราลงทุนงบประมาณการตลาดจำนวนมากในเนื้อหาที่ Contently คนส่วนใหญ่ไม่เพียงแค่อ่านบทความลักษณะนี้และขอตัวอย่าง แต่พวกเขากลับมาอ่านอะไรบางอย่างในอีกสองสามวันต่อมา จากนั้นลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเราหรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ เมื่อถึงเวลา พวกเขาขอเดโมเพื่อเรียนรู้ว่าเราจะช่วยได้อย่างไร

แม้ว่าการแปลงเนื้อหาจะไม่เป็นไปตามเส้นทางเชิงเส้น แต่คุณสามารถสร้างแผนภูมิขั้นตอนเหล่านี้เพื่อเชื่อมโยงเนื้อหาของคุณกับรายได้

ROI ของเนื้อหา ของเนื้อหา 3 ขั้นตอน

ฉันพบว่าการจัดการกับ roi ของเนื้อหา ของการตลาดเนื้อหานั้นง่ายที่สุดเมื่อคุณแบ่งเป็นสามขั้นตอน จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือที่ครึ่งบนของช่องทาง ซึ่งคุณสามารถแมปว่ากลุ่มเป้าหมายจะเปลี่ยนเป็นลีดที่พร้อมขายได้อย่างไร

1. การเติบโตของผู้ชม

ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังพยายามสร้างความประทับใจที่ดีให้กับผู้ชมเป้าหมายโดยหวังว่าจะเปลี่ยนพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไป คุณต้องการสร้างการรับรู้ ความไว้วางใจ และความรู้สึกเชิงบวกของแบรนด์โดยรวมผ่านเนื้อหาที่มีประโยชน์และให้ความบันเทิง

นักการตลาดส่วนใหญ่พอใจกับเมตริกหลักในขั้นตอนนี้ ซึ่งเป็นเมตริกที่ Google Analytics แสดงให้คุณเห็นเป็นค่าเริ่มต้น ได้แก่ ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ ผู้เข้าชมที่กลับมา เวลาบนไซต์ หน้า/เซสชัน และความลึกในการเลื่อน ตัวชี้วัดทางสังคม—แชร์, แสดงความคิดเห็น, ชอบ— เข้ามาเล่นที่นี่ด้วย

roi ของเนื้อหา
roi ของเนื้อหา

เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มการเติบโตของผู้ชมให้สูงสุดในอีกสักครู่ แต่นักการตลาดเนื้อหาบางคนมักจะหยุดอยู่ที่นี่ นั่นเป็นความผิดพลาด เพราะถ้าคุณต้องการเพิ่มรายได้จากเนื้อหาของคุณ คุณต้องสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนดำเนินการ

หากต้องการกระตุ้นการดำเนินการให้มากขึ้น คุณต้องการกลยุทธ์ SEO ที่แข็งแกร่งที่จะนำผู้อ่านประเภทที่เหมาะสมเข้ามา ตัวอย่างเช่น เราเน้นที่การจัดอันดับสำหรับคำหลัก เช่น “แพลตฟอร์มการตลาดเนื้อหาที่ดีที่สุด” “วิธีการเขียนเอกสาร” “การตลาดเนื้อหาสำหรับองค์กร” “การตลาดเนื้อหาสำหรับธนาคาร” และ “ช่องทางการตลาดเนื้อหา b2b” คำหลักเหล่านี้มักจะดึงดูดผู้ที่เป็นลูกค้าที่ดีสำหรับ Contently

คุณไม่ควรกลัวที่จะใช้การแจกจ่ายแบบชำระเงินเพื่อเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้นซึ่งตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายช่องทางการตลาดเนื้อหาของคุณให้สูงขึ้น มันมีประสิทธิภาพมากขึ้นเช่นกัน เนื่องจากค่าใช้จ่ายในการแจกจ่ายเนื้อหาที่ชำระแล้ว ลดลง 31 เปอร์เซ็นต์ตั้งแต่เดือนมีนาคม.

2. เนื้อหาที่นำไปสู่ roi ของเนื้อหา

นักการตลาดจำนวนมากเรียกใครก็ตามที่ดาวน์โหลด e-book หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บว่า “ลีด” แต่ฉันพบว่ามันทำให้เข้าใจผิด โดยเฉพาะกับทีมขายของคุณ เพียงเพราะมีคนดาวน์โหลด e-book ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการขาย คงจะเหมือนกับว่าคุณดาวน์โหลด Tinder และได้รับข้อความเสียงเชิงรุกจากนักวางแผนงานแต่งงานทันที สิ่งเหล่านี้ต้องใช้เวลา

ฉันชอบเรียกคนเหล่านี้ว่า “การแปลงเนื้อหา” หรือ “ผู้นำเนื้อหา” พวกเขาได้ดำเนินการที่จะทำให้เราสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับพวกเขา ความไว้วางใจไม่ได้สร้างอย่างน่าอัศจรรย์หลังจากบทความเดียว แต่ถ้ามีคนเริ่มอ่านจดหมายข่าวของคุณทุกสัปดาห์ หรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บนานชั่วโมง หรือเรียนหลักสูตรการศึกษาที่คุณทำ บุคคลนั้นมักจะเป็นลูกค้าของคุณในอนาคต

งานของคุณคือทำให้ผู้คนแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายที่สุด ให้ตัวเลือกต่างๆ แก่พวกเขา ตัวอย่างเช่น เราจะเสนอ แหล่งข้อมูลเนื้อหาฟรี ทุกสัปดาห์บนแถบสีน้ำเงินที่ด้านบนของบล็อกของเรา ด้านล่างมีปุ่มติดหนึบสำหรับสมัครรับจดหมายข่าวของเรา

เดือนละครั้ง เราจะกำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมแต่ละรายด้วยการแจ้งเตือนให้ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเรา โดยใช้ Sumo ซึ่งจะเปลี่ยนเป็นเกือบ อัตราร้อยละ 3

เรายังรวมหน่วยเสนอเนื้อหาไว้บนรางด้านขวาด้วย เราเป็นบริษัทเทคโนโลยี ไม่จำเป็นต้องขายโฆษณา แต่เรายังคงนำพื้นที่สีขาวนั้นไปใช้ให้เกิดประโยชน์ได้

หากคุณต้องการตัวอย่าง B2C Marriott ทำงานได้ดีมาก ในการใช้ UX ที่ชาญฉลาดกับนิตยสารท่องเที่ยวยอดนิยมอย่าง Marriott Bonvoy นักเดินทางเพื่อเพิ่ม Conversion สูงสุด

roi ของเนื้อหา
roi ของเนื้อหา

ที่นี่ คุณต้องการติดตามทั้งจำนวนการแปลงเนื้อหาและอัตราที่ผู้เยี่ยมชมของคุณแปลงเป็นข้อเสนอเนื้อหาของคุณ เป้าหมายการแปลงของ Google Analytics เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้ (ดูข้อมูลเพิ่มเติม Andy Crestodina’s guide และคุณจำเป็นต้องดูแลเนื้อหาที่มุ่งหวังอย่างถูกต้องผ่านการตลาด แพลตฟอร์มอัตโนมัติจนกว่าพวกเขาจะเป็น ลีดพร้อมขาย

3. โอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขาย

ถัดไป คุณต้องการดูแลลีดเนื้อหาของคุณจนกว่าพวกเขาจะพร้อมสำหรับการขาย โอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายคืออะไร คนที่ยกมือขึ้นและขอให้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ มักจะโดยการกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องการดูแลผู้นำเนื้อหาของคุณด้วยแคมเปญแบบหยดของเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง หากมีผู้ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บเกี่ยวกับ ROI ของการตลาดเนื้อหา ให้ติดตามบทความเพิ่มเติม กรณีศึกษา และวิดีโอผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมหัวข้อนี้ อย่าลังเลที่จะใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อพูดคุยกับฝ่ายขาย คุณต้องการทำให้ง่ายต่อการแปลง—แต่หลังจากที่คุณได้ส่งเนื้อหาที่มีค่าแล้วเท่านั้น

เมื่อลีดเหล่านั้นเข้าถึงยอดขาย คุณสามารถเพิ่ม ROI จำนวนมากได้ผ่านกลยุทธ์การเปิดใช้การขายที่แข็งแกร่ง นั่นคือหัวข้อของโพสต์บล็อกอื่นๆ ทั้งหมด ซึ่ง คุณสามารถอ่านได้ที่นี่.

สร้างแผนที่ของคุณเอง

หากต้องการเชื่อมโยงเนื้อหาเข้ากับรายได้ ให้ติดตามอัตรา Conversion ของคุณในแต่ละขั้นตอนจากสามขั้นตอนเหล่านี้ และจับคู่ว่าเนื้อหาไหลไปตามกระแสน้ำอย่างไร จนกว่าจะมีคนกลายเป็นลีดที่พร้อมขาย

บอกว่าเราขับรถ 100, ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำในขั้นตอนการเติบโตของผู้ชม จากเป้าหมายการแปลงของเรา เราทราบดีว่า 1 เปอร์เซ็นต์จะลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บหรือข้อเสนอเนื้อหาอื่น ในขณะที่อีก 2-3 เปอร์เซ็นต์จะสมัครรับจดหมายข่าวของเรา นี่แปลว่า 1, ลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บและ 2,000 สมัครรับจดหมายข่าว.

ต่อไป ผ่านแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เราจะดูอัตราที่ผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บและสมาชิกจดหมายข่าวของเราแปลงเป็นคำขอสาธิต โมเดลของเราแสดงให้เห็นว่าสำหรับทุก ๆ 80, ผู้เข้าชมบล็อกของเรา เราจะสร้าง 88 คำขอสาธิต

จากนั้น เพื่อให้ได้รายได้สูงสุด คุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่าลีดที่พร้อมขายแต่ละรายการมีค่าต่อธุรกิจของคุณมากน้อยเพียงใด สมมติว่าขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ $34 และลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายแปลงเป็นการขายในอัตราร้อยละ 5 ในสถานการณ์นั้น คำขอสาธิตแต่ละรายการจะเพิ่ม $5 ในไปป์ไลน์แบบถ่วงน้ำหนัก และสิ่งเหล่านั้น 80 คำขอสาธิตมีมูลค่า $277, ให้กับธุรกิจของคุณ

การตลาดส่วนใหญ่จะหายวับไป ใช้จ่าย $472 กับโฆษณาวันนี้ และคุณจะต้องใช้จ่ายอีกครั้งในวันพรุ่งนี้เพื่อดูผลลัพธ์แบบเดิม แต่ใช้จ่าย $460 กับเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมในวันนี้ และจะขับเคลื่อนการเข้าชมอย่างต่อเนื่องและโอกาสในการขายฟรี—โดยการจัดอันดับที่ดีสำหรับการค้นหา การแชร์บนโซเชียล ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่มีส่วนร่วม และเพิ่มการมีส่วนร่วมในจดหมายข่าว

ตามที่ผมเขียนไปเมื่อเดือนที่แล้ว ปรากฎการณ์นี้เรียกว่า

    • เขาทบต้นของเนื้อหา . แม้ว่าการลงทุนด้านเนื้อหารายเดือนของคุณจะยังคงทรงตัว แต่ผลลัพธ์ก็จะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และหากกำหนดช่องทางการตลาดเนื้อหาของคุณอย่างถูกต้อง การเติบโตของผู้ชมก็จะแปลงเป็นยอดขาย

ไม่เคยมีเวลาดีกว่านี้ในการสร้างผู้ชมของคุณ การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาแบรนด์เพิ่มขึ้น 16 เปอร์เซ็นต์ในขณะนี้ และผู้คนต่างกระหายหาข้อมูลเชิงลึกและความเป็นผู้นำทางความคิดที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายใหม่ๆ และทำงานได้ดีขึ้น

ช่วยพวกเขาเอาชนะความท้าทายเหล่านั้นในขณะที่ปฏิบัติตามหลักเกณฑ์ที่นี่ และคุณจะสร้างเครื่องการตลาดเนื้อหาที่จะสร้างรายได้รวมสำหรับปีต่อ ๆ ไป

roi ของเนื้อหา
roiของเนื้อหา

บทความนี้อ้างอิงจากการสัมมนาทางเว็บของฉัน วิธีสร้างกรณีสำหรับการตลาดเนื้อหา: ผลตอบแทนแบบทบต้นและ ROI ชมได้ตามต้องการ

คำสำคัญ

  • ROI หุ้น
  • การคำนวณ roi marketing
  • ROI คือ
  • roi กับ irr ต่างกันอย่างไร
  • ROI Marketing คือ
  • ROI สูตร
  • โจทย์ ROI
  • roi กับ roa ต่างกันอย่างไร

เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

Back to top button