เราประสบความสำเร็จในการต่อสายธุรกิจของเราในช่วงโรคระบาดได้อย่างไร

ประสบความสำเร็จอย่างมากและได้ช่วยธุรกิจของเราอย่างมากในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนนี้

ฉันรู้สึกหงุดหงิดเมื่อเห็นว่าบริษัทต่างๆ ไม่ได้ทำให้การซื้อง่ายขึ้นในขณะนี้ พวกเขายังคงทิ้งอุปสรรคที่โง่เขลาในทางของลูกค้า สถานการณ์เช่นคุณไม่สามารถคืนได้หากไม่ชอบหรือราคาไม่ต่างไปจากเดิม

42% ของลูกค้า ปฏิเสธ หรือไม่เต็มใจ จ่ายราคาเต็มตั้งแต่เกิดโรคระบาด

คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณอาจไม่น่าจะทำธุรกรรมแบบที่เคยทำมาก่อน ด้วยเหตุผลทางการเงินที่ชัดเจน จากการสำรวจของ Chief Marketing Officer ของบริษัทขนาดใหญ่รายงานว่า 24% ของลูกค้าปฏิเสธหรือไม่เต็มใจจ่ายราคาเต็มตั้งแต่เกิดโรคระบาด บางทีพวกเขาทำไม่ได้ — พวกเขาไม่มีงานทำหรือถูกพักงาน — แต่ 4 ในนั้น ลูกค้าไม่สามารถชำระราคาเต็มได้

ฉันไม่ได้บอกว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับส่วนลด—นั่นไม่ใช่ประเด็นที่นี่—ประเด็นคือคุณ ต้องหาวิธีทำให้การซื้อจากคุณง่ายกว่าที่เคย

บางทีนั่นอาจทำให้ราคาถูกลง ทำให้เล็กลงอย่างที่เราเคยทำที่ C&C หรือบางทีอาจจะทำให้ความเจ็บปวดหายไปจากความเสี่ยงและจุดยืนที่สงสัย

Jay แบ่งปันสิ่งนี้ ตัวอย่าง:

“ฉันซื้อโซฟากลางแจ้งเมื่อสองสามสัปดาห์ก่อน เรากำลังพยายามใช้เวลาอยู่กลางแจ้งมากขึ้นเนื่องจากเราไม่ได้ไปที่ใดบนเครื่องบิน บริษัทสตาร์ทอัพที่เรียบร้อยจริงๆ แห่งนี้ผลิตเฟอร์นิเจอร์กลางแจ้งสุดเท่ซึ่งสร้างขึ้นสำหรับสภาพอากาศ แม้แต่ในสถานที่อย่างอินเดียน่า ซึ่งไม่เป็นที่รู้จักสำหรับสภาพอากาศที่ดี แต่โซฟาตัวนี้ค่อนข้างแพง ไม่รู้สิ ดูเหมือนจะเยอะสำหรับโซฟาตัวหนึ่ง แต่ฉันมีมันในรถเข็นช็อปปิ้ง ฉันไม่ได้ทำธุรกรรม พวกเขาส่งอีเมลหาฉัน การละทิ้งรถเข็น (เป็นความคิดที่ดีเสมอมา) ซึ่งบอกว่า 'เจย์ เราต้องการเตือนคุณว่าเรามี 150 -วันคืนนโยบาย.' แล้วฉันก็แบบ 'แดง'”

คุณกำลังบอกฉันว่าฉันสามารถนั่งบนโซฟาตัวนี้เป็นเวลาหนึ่งปีได้หรือไม่ แล้วแบบว่า 'เปล่าครับ ผมไม่ได้ติดโซฟา' มีค่าธรรมเนียมการเติมเล็กน้อย ซึ่งสมเหตุสมผล เพราะเป็นโซฟาทั้งตัว เท่านั้น

ตกลง บูม. เช็คเอาท์ เอาเงินของฉันไป ฉันไม่รู้ว่านั่นเป็นนโยบายก่อนเกิดโรคระบาดหรือเปล่า แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึงอยู่

คุณทำให้ราคาถูกกว่านี้ได้ไหม คุณทำให้ง่ายขึ้นได้ไหม คุณสามารถขจัดความสงสัยออกจากจิตใจของผู้คนได้หรือไม่?

นี่คือเรื่องราวที่เหลือ

เจย์มองการณ์ไกลและแผนการที่ดูเหมือนรุนแรงในการเปลี่ยนเส้นทางของสิ่งที่ส่งมอบเป็นอัจฉริยะอย่างแท้จริง อาจมองเห็นได้ชัดเจนอย่างโจ่งแจ้งเมื่อมองย้อนกลับไป แต่ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อต้นเดือนมีนาคม พวกเราไม่มีใครรู้มากเกี่ยวกับวิธีที่สิ่งนี้จะขัดขวางธุรกิจและชีวิตประจำวัน จุดหมุนนี้ต้องการความคล่องตัวไม่เพียงแต่กับการดำเนินงานของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าของเราด้วย – ทั้งที่มีอยู่และที่ได้มาใหม่ ทุกคนยังคงต้องการความคล่องตัว การตัดสินใจครั้งเดียวในการปรับเครื่องมือที่ส่งมอบของบริษัท จุดราคา และกรอบเวลาสำหรับการส่งมอบนั้นตรงจุด หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการก็ยังไม่สายเกินไป พายุนี้ยังไม่จบ

วงจรการขายที่สั้นลง

ประโยชน์โดยตรงอีกประการหนึ่งคือวงจรการขายที่ง่ายและสั้นลง ก่อนหน้านี้ การนัดหมายหลายเดือนที่จุดราคาสูงมักต้องมีการจัดทำงบประมาณหรืออนุมัติล่วงหน้าก่อนดำเนินการ โปรเจ็กต์ Quick-turn ใหม่ เล็กกว่า ใช้กลยุทธ์มากกว่า มักมีราคาอยู่ในอำนาจการลงนามของผู้อื่นหรืองบประมาณตามดุลยพินิจ เมื่อหนึ่งถูกส่งไปยังลูกค้ามักจะมีอีกอันหนึ่งเพื่อติดตาม

ตัวละคร—ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่ง

ฉันไม่คิดว่าคุณจะอ่านหรือได้ยินเรื่องนี้จากที่อื่น . ฉันได้ยินมา ทีมงาน C&C ทั้งหมดได้ยิน และเราก็นึกขึ้นได้ Jay บอกเราว่า “ภารกิจของเราคือการรักษาลูกค้าให้อยู่ในธุรกิจ ถ้าพวกเขาออกไปทำธุรกิจ เราก็เลิกกิจการ” เขาบอกเราว่า ทำทุกอย่างที่ทำได้ ให้ 156372Youtility be มีประโยชน์ แม้ว่าเราจะไม่เรียกเก็บเงินสำหรับบริการของเรา

ใช่ เขากล่าวว่า “…แม้ว่าเราจะไม่เรียกเก็บเงินสำหรับบริการของเราก็ตาม” เขากล่าวเสริมอย่างรวดเร็วว่า “จะดีกว่าถ้าเราสามารถเรียกเก็บเงินจากพวกเขาได้…” เขาเล่นเกมยาว เกมฉลาด และเกมที่มีจริยธรรม นั่นเป็นเหตุผลที่เขาพยากรณ์ว่า “อีกหกเดือนข้างหน้ามีแนวโน้มที่จะกำหนดหกปีถัดไปสำหรับธุรกิจของคุณ” ในขณะที่เขียนบทความนี้ เราใช้เวลาประมาณแปดเดือน

ไคลเอนต์ Reactions

วิธีการ 'Quick Wins' ได้ผล อาจดีกว่าที่คาดไว้ ดังที่ Jay กล่าวไว้ข้างต้น ยังคงเป็นประเภทของการคิดเชิงกลยุทธ์ที่ลูกค้าคาดหวังจาก C&C แต่ตอนนี้มันมีขนาดเล็กเมื่อเทียบกับภาพรวม – คอร์สอาหารกระจายไปทั่ว 18 เดือน.

Quick Wins ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้ดำเนินการได้ง่ายขึ้นด้วยพนักงานและทรัพยากรที่มีอยู่ของลูกค้าของเรา แทนที่จะสร้างลูกค้าโซเชียลมีเดีย ทีมงานบริการ. เนื่องจากคำแนะนำเฉพาะจะเสร็จสมบูรณ์ใน 120-50 วัน ซึ่งเป็นกรอบเวลาที่สามารถจัดการได้ซึ่งสามารถดำเนินการได้ทันที และสำหรับผลลัพธ์ที่จะแบ่งปันกับผู้บริหาร

นำไปใช้กับสถานการณ์ของคุณ

เมื่อมองย้อนกลับไป สูตรนี้ดูเหมือนชัดเจน คุณเพิ่งอ่านมันในบทความสั้นเรื่องหนึ่ง ไม่มีหนังสือให้อ่าน ไม่มีหลักสูตรฝึกอบรมให้เข้าร่วม ไม่ต้องใช้ MBA ชมการออกอากาศเต็มรูปแบบของ Jay ได้ทาง 1565728 Steps to Rewire Customer Relationships