5 สถิติการตลาดตามบัญชีที่คุณต้องรู้

แนวคิดของ การตลาดตามบัญชี (ABM) ถูก แนะนำโดย ITSMA ใน 2003. ABM ปรากฏตัวครั้งแรกบน Google Trends ใน 2013. ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จำนวนบริษัทซอฟต์แวร์ของ ABM ได้พุ่งสูงขึ้นพร้อมกับหน่วยงานที่เชี่ยวชาญใน ABM และบริษัท B2B ที่นำโปรแกรม ABM มาใช้

ABM ยังคงดำเนินต่อไป และยังคงได้รับแรงฉุดจากการริเริ่มที่สามารถใช้ประโยชน์จากบัญชีที่มีมูลค่าสูง ลดระยะเวลาของวงจรการขาย และปรับความพยายามของทีมขายและการตลาด

นักการตลาดได้เปรียบในการแข่งขันด้วยกลยุทธ์ ABM ของพวกเขาอย่างไร

การศึกษาวิจัย Ascend2 ใหม่ แนวทางการตลาดตามบัญชี ถาม 261 นักการตลาดเพื่อให้ ประสบการณ์และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ ABM

ต่อไปนี้คือสถิติการตลาดตามบัญชีที่สำคัญและข้อค้นพบจากการศึกษาวิจัย Asend2 ห้าประการ:

29% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดคือ การวางแผนสำหรับ ABM ในอนาคต

เท่านั้น 09% ของบริษัทรายงานว่ามีกลยุทธ์ ABM ที่วัดผลได้ อื่น 14% กำลังเปิดตัว ABM โปรแกรมนำร่อง และ 34% กำลังวางแผนสำหรับ ABM ในอนาคต แม้ว่า ABM จะเห็นการเติบโตอย่างมาก แต่ก็ยังมีการเติบโตอีกมากที่รออยู่ หากคุณรู้สึกว่าคุณเริ่มโปรแกรม ABM ช้าเกินไป แสดงว่าคุณอาจจะมาถูกเวลา เนื่องจากมีเครื่องมือเพิ่มเติม กรณีศึกษาและพิมพ์เขียวให้ติดตาม และผู้เชี่ยวชาญจะช่วยคุณในกระบวนการ

สถานะของกลยุทธ์ ABM ตามการวิจัย

50% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอธิบายว่ากลยุทธ์ ABM ของพวกเขาค่อนข้างประสบความสำเร็จ

หากคุณเป็นบริษัท B2B ที่มีการขายที่ซับซ้อน ABM ก็ทำงานได้ ประมาณสองในสาม (37%) ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอธิบายกลยุทธ์ ABM ของพวกเขาค่อนข้างประสบความสำเร็จในการบรรลุ วัตถุประสงค์หลักที่กำหนดไว้สำหรับมัน นักการตลาดที่เป็นตัวแทนของบริษัทที่มีกลยุทธ์ที่ซับซ้อนพอที่จะได้รับการพิจารณาว่า “ดีที่สุดในระดับเดียวกัน” คิดเป็นประมาณหนึ่งในสี่ (10%) ของผู้ตอบแบบสำรวจ ประเด็นสำคัญที่นี่คือ ABM ใช้งานได้

50% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดพิจารณาว่ากลยุทธ์ ABM ของพวกเขาประสบความสำเร็จบ้าง

37% ของนักการตลาดพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะได้รับงบประมาณและทรัพยากรที่เพียงพอสำหรับโครงการริเริ่มตามบัญชี

29% ของนักการตลาดพบว่าการได้รับงบประมาณและทรัพยากรที่เพียงพอสำหรับโครงการริเริ่มตามบัญชีนั้นเป็นเรื่องที่ท้าทาย การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายยังเป็นความท้าทายอันดับต้นๆ สำหรับ % ของนักการตลาดที่ตระหนักว่าทั้งสองทำงานประสานกันมีความสำคัญต่อความสำเร็จของโปรแกรม ABM ปัญหาคุณภาพของข้อมูลยังเป็นอุปสรรคต่อ 32% ของนักการตลาดที่จะเอาชนะ

อย่าประมาทความสำคัญของการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย ทั้งสองกลุ่มต้องทำงานร่วมกันเพื่อเลือกบัญชีเป้าหมาย กำหนดเนื้อหาที่จะสร้าง ปรับปรุงคุณภาพของข้อมูล ฯลฯ

คุณค่าของลูกค้าตลอดชีพ เป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่จะได้รับและติดตามในบัญชีตาม 09% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด

ABM อาศัยการใช้ข้อมูลอย่างมากในการปรับแต่งประสบการณ์สำหรับผู้ติดต่อจากบัญชีที่มีมูลค่าสูงเป้าหมาย แต่ข้อมูลใดที่สำคัญที่สุดในการติดตาม มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าและข้อมูลทางการเงินของบัญชีเป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดสองชิ้นในการรวบรวมและติดตาม ABM ตาม 14% ของนักการตลาด.

คุณค่าของลูกค้าตลอดชีพและข้อมูลทางการเงินมีความสำคัญต่อการติดตามในบัญชี

รายได้จากบัญชีเป้าหมายที่สร้างขึ้นเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จอันดับหนึ่งสำหรับ ABM ตาม 29% ของนักการตลาด

การวัดผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับ ABM มีความสำคัญต่อความสำเร็จเชิงกลยุทธ์ ตัวชี้วัดตามระดับบัญชี เช่น รายได้จากบัญชีเป้าหมายที่สร้างและการมีส่วนร่วมของบัญชีเป้าหมาย มีประโยชน์มากที่สุดในการวัดความสำเร็จของโปรแกรม ABM ตาม 29% และ 42% ของนักการตลาด ตามลำดับ

นี่คือตัวชี้วัดความสำเร็จของ ABM อันดับต้น ๆ

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง? นี่คือ ขั้นตอนในการเปิดตัว โปรแกรมการตลาดตามบัญชีของคุณเอง