ทำไมอนาคตของ Gen Demand อยู่ที่ประสบการณ์เนื้อหาแบบบริการตนเอง

อนาคตของการสร้างยอดขายและอุปสงค์อยู่ในเนื้อหาแบบบริการตนเอง โปรแกรมการตลาดเนื้อหาของคุณพร้อมหรือยัง

ผู้ซื้อต้องการควบคุมกระบวนการนานก่อนที่จะเชื่อมต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย

“อย่างน้อยครึ่งหนึ่งอาจ ผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วยตนเองมากกว่า” Ardath Albee ซีอีโอของ Marketing Interactions กล่าวในการนำเสนอที่ Content Marketing World ในเดือนกันยายน “พวกเขาต้องการค้นคว้าด้วยตนเอง พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากผู้ขาย”

แต่พวกเขาประสบปัญหา – ข้อมูลมากเกินไป แย่กว่านั้น เธอพูดว่า a 946 แบบสำรวจการ์ทเนอร์ มีเพียง 9% เท่านั้นที่บอกว่าเนื้อหาที่พวกเขาพบจากผู้ขายนั้นเพียงพอ

นักการตลาดเนื้อหาสามารถช่วยผู้ซื้อช่วยเหลือตนเองในเนื้อหาที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้าง การตัดสินใจซื้อ แต่พวกเขาอาจจะทำผิดวิธี

“เราจำเป็นต้องเปลี่ยนจากแคมเปญที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาดเป็นประสบการณ์ที่ขับเคลื่อนโดยผู้ซื้อจริงๆ” Ardath กล่าว

#B2B ผู้ซื้อต้องการค้นหาข้อมูลด้วยตนเอง นั่นหมายความว่าถึงเวลาแล้วที่จะต้องเปลี่ยนจากแคมเปญที่เน้นการตลาดเป็นประสบการณ์เนื้อหาที่ขับเคลื่อนโดยผู้ซื้อ @ardath กล่าว ทาง @CMIContent @Semrush #CMWorld คลิกเพื่อทวีต

เพื่อช่วยให้คุณก้าวไปสู่ประสบการณ์ที่นำโดยผู้ซื้อ เราได้รวบรวมคำแนะนำจากวิทยากรของ Content Marketing World 2 คน ได้แก่ Ardath และ Marcus Sheridan ประธานของ IMPACT

สร้างโฟลว์เนื้อหาที่นำโดยผู้ซื้อ

ใน วิธีการดั้งเดิม กระบวนการขายจะกระตุ้นนาทีที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อกรอกแบบฟอร์มสำหรับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด จากนั้นพวกเขาจะได้รับอีเมลหรือโทรศัพท์หลายชุดซึ่งมีการสาธิตหรือขอการประชุม

แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะไม่พร้อมสำหรับเรื่องนั้น พวกเขาอาจไม่ได้รวบรวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ และพวกเขาอาจไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการผลลัพธ์อะไร ดังนั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงเพิกเฉยต่อการขยายงาน เนื่องจากไม่เป็นประโยชน์ต่อความสนใจและเป้าหมายของพวกเขา

แนวทางที่นำโดยผู้ซื้อตระหนักดีว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการจัดการกับปัญหาหรือความต้องการของตนในทางที่ก่อกวนน้อยที่สุด “เรามักจะทำการตลาดโดยสมมติว่าทุกคนเป็นผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้ออยู่แล้ว และไม่ใช่” Ardath อธิบาย “มีกระบวนการจัดการการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่จำเป็นต้องเกิดขึ้น และเราสามารถช่วยพวกเขาได้”

อย่างไร? มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาด้วยการช่วยเหลือพวกเขา:

กำหนดผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• ระบุการหยุดชะงักที่อาจเกิดขึ้น วิธีแก้ปัญหาจะทำให้เกิด
• กำหนดวิธีการประนีประนอมเพื่อย้าย กระบวนการซื้อขายล่วงหน้า

โดย เวลาที่พวกเขาได้รับการคัดเลือกซัพพลายเออร์ แบรนด์ของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการแล้ว

มีส่วนร่วมในการแก้ไขปัญหาของผู้ซื้อ เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจ แบรนด์และ #content ของคุณก็เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการแล้ว @ardath กล่าว ทาง @CMIContent @Semrush #CMWorld

คลิกเพื่อทวีต

“เราต้องปล่อยให้พวกเขาขับรถ เราต้องปล่อยให้พวกเขาอยู่ในการควบคุม และเราจำเป็นต้องช่วยให้พวกเขาบรรลุสิ่งที่พวกเขาต้องทำ” Ardath กล่าว

ผู้ซื้อขับเคลื่อน

กลยุทธ์เนื้อหา Ardath กล่าวว่าประกอบด้วยสี่องค์ประกอบ:

บริบท

สร้างมูลค่าโดย การสร้างเนื้อหา ตามผลลัพธ์ที่ต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เน้นเนื้อหาที่จะช่วยให้พวกเขาทำตามขั้นตอนต่างๆ ในงานเพื่อแก้ปัญหา ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจคำถามที่จะถามและทำให้การเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องง่ายขึ้นเพื่อตอบคำถามเหล่านั้น

Choice

ช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจว่าจะใช้วิธีแก้ไขปัญหาปัจจุบันหรือเปลี่ยนแปลง แนะนำพวกเขาผ่านตัวเลือกในการลดการหยุดชะงักที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงให้น้อยที่สุด และอื่นๆ ให้ความโล่งใจโดยทำให้กระบวนการวิจัยและการซื้อเสร็จสมบูรณ์ได้ง่ายขึ้น

การสนทนา

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสนทนา – การแลกเปลี่ยนข้อมูล – เกิดขึ้นตามเงื่อนไขของผู้ซื้อ เน้นที่ข้อมูล

ที่พวกเขาต้องการ ไม่ใช่ข้อมูลที่แบรนด์ของคุณต้องการ แบ่งปัน. ตัวอย่างเช่น การกรอกแบบฟอร์มไม่เกี่ยวข้องกับการสนทนา แต่หัวข้อของเนื้อหาที่พวกเขาเข้าถึงน่าจะเป็น แลกเปลี่ยนกันต่อไปโดยให้สิ่งต่อไปที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมและสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วม

ความมั่นใจ

ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกมั่นใจในตัวเลือกของตน ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้คำแนะนำหรือตัดสินใจอย่างมีข้อมูล แม้ว่าในท้ายที่สุดแล้วทางเลือกนั้นจะไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็ตาม ให้ความสำคัญกับการเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือมากกว่าการจัดลำดับความสำคัญของแบรนด์ของคุณ

โฆษณา

การวิเคราะห์การแข่งขันที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แนะนำ

คู่มือปฏิบัติของ Semrush ออกแบบมาสำหรับผู้ที่ต้องการ ใช้ประโยชน์จาก Intel ที่มีการแข่งขันสูงเพื่อเปลี่ยนแปลงและทำให้ธุรกิจเติบโต เพิ่มพลังให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณด้วยการดาวน์โหลด ฟรี !

---

การดำเนินงานในโลกที่ปราศจากผู้ขาย

มาร์คัส เชอริแดน ประธานอิมแพ็ค เห็นด้วย: “ผู้ซื้อกำลังบังคับให้ผู้ขาย พนักงานขาย และนักการตลาดต้องเปลี่ยนแปลง ”

เขาชี้ไปที่แนวโน้ม B2B สามรายการที่ระบุว่า:

• ผู้ซื้อคือ 40% ของวงจรการซื้อก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับองค์กร

  07% ของผู้ซื้อทั้งหมดต้องการประสบการณ์การขายที่ปราศจากผู้ขาย (25% ของคนรุ่นมิลเลนเนียล) ตาม การ์ทเนอร์

52 ถึง 56% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขา ชอบ