กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B ใน 6 ขั้นตอน

How to Create a B2B Word Of Mouth Strategy in 6 Steps

คำพูดจากปาก มีอิทธิพลมากกว่า 50% ของ การซื้อ B2B. อย่างไรก็ตาม บริษัท B2B เกือบทุกแห่งก็ถือเป็นเรื่องปกติ พวกเขาแค่คิดว่าลูกค้าจะพูดถึงธุรกิจ แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ผู้คนประพฤติตัวจริงๆ ใช่ไหม

คำพูดจากปากมีอิทธิพลมากกว่า 90% ของการซื้อ #B2B คลิกเพื่อทวีต

เราพูดคุยถึงสิ่งที่เราไม่คาดหวังและเพิกเฉยต่อสิ่งที่เราคาดหวัง

จากมุมมองของปากต่อปาก บริษัท B2B เกือบจะทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า: การคิดว่าความสามารถสร้างการสนทนา การเป็นบริษัทที่ “ดี” อาจทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข แต่ก็ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นไม่มีวัตถุดิบในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณ

นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B ต้องการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก: ตัวสร้างความแตกต่างในการดำเนินงานที่สังเกตได้ชัดเจนซึ่งกระตุ้นให้เกิดการสนทนา

กรณีสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปาก B2B

เพื่อนร่วมงานของฉัน Daniel Lemin และฉันให้รายละเอียดวิธีสร้างและใช้กลยุทธ์การบอกต่อใน หนังสือของเรา ทริกเกอร์การพูดคุย .

แต่เผื่อไม่อยากอ่าน หนังสือทั้งเล่ม (แต่คุณควรมีการรับประกันคืนเงินสำหรับหนังสือ) นี่คือบทสรุปของกระบวนการหกขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก

โปรดทราบว่านี่เป็นกลยุทธ์เดียวกับที่เราใช้ที่ Convince & Convert เมื่อเราสร้างแผนกลยุทธ์แบบปากต่อปากสำหรับลูกค้าของเรา หากคุณสนใจบริการประเภทนั้น โปรดดูที่ การให้คำปรึกษาแบบปากต่อปาก โปรแกรม.

แต่ก่อนอื่น ให้ฉันบอกคุณวิธีที่แย่ที่สุดอย่างชัดเจนในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากแบบ B2B : การนั่งในห้องประชุมและระดมความคิด ถ้ามันง่ายขนาดนั้น คุณก็ทำได้อยู่แล้ว

วิธีที่เลวร้ายที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากของ #B2B คือการนั่งในการประชุม ห้องและระดมความคิด คลิกเพื่อทวีต

ฉันได้ทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากและ talk triggers แนวคิดเป็นเวลาแปดปี และฉันสามารถบอกคุณได้ว่ากระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่คุ้มค่ากับเวลาและ ช่วยลดโอกาสที่โปรแกรมปากต่อปากของคุณจะล้มเหลวได้อย่างมาก

นี่คือกระบวนการ 6 ขั้นตอนของเราสำหรับ การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B:

ขั้นตอน 1: จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า

บันทึกทุกจุดสัมผัสที่คุณมีกับลูกค้า ตลอด รอบการขาย และอื่นๆ (หลังการขาย) หากคุณมีลูกค้าประเภทต่างๆ ซึ่งการเดินทางของลูกค้ากับคุณแตกต่างกันไปตามภูมิภาค ผลิตภัณฑ์/บริการที่ซื้อ หรือปัจจัยอื่นๆ ให้ทำเอกสารด้วยเช่นกัน

ขั้นตอนที่ 2: สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ

นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก คุณเพียงแค่ต้องมีข้อมูลจากลูกค้า เพราะคุณอาจคิดว่าคุณรู้ว่าอะไร พูดได้ แต่คุณ ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ.

ฉันต้องการให้คุณสัมภาษณ์ 15 ลูกค้า โทรศัพท์ดีที่สุด แบบสอบถามอีเมลเป็นไปได้ ลูกค้าควรแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม: ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าที่หายไป กลุ่มลูกค้าที่สูญหายอาจเป็นผู้แปรพักตร์หรือเพียงแค่ผู้ที่เข้าสู่กระบวนการขายอย่างลึกซึ้งแต่ไม่ได้ทำให้เกิด Conversion

ระหว่างการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง คุณต้องการทบทวนองค์ประกอบหลักของการเดินทางของลูกค้า และถามหัวข้อสัมภาษณ์แต่ละหัวข้อ “ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการกับบริษัทของเรา คุณคาดหวังว่าจะเกิดอะไรขึ้น” สิ่งที่คุณต้องการในขั้นตอนที่ 2 คือการวางซ้อนความคาดหวังของลูกค้าไว้เหนือ แผนที่การเดินทางของลูกค้า .

นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมนุษย์มีสายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่คาดหวัง ดังนั้นกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากขั้นสุดท้ายของคุณจะต้องจัดอยู่ในหมวดหมู่นั้น

B2B customer interviews

ขั้นตอนที่ 3: สร้างทริกเกอร์การสนทนาของผู้สมัคร

เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ให้สร้างแนวคิดห้าถึงแปดแนวคิดสำหรับการพูดคุย

ตัวกระตุ้นการพูดคุยเป็นตัวสร้างความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ในการปฏิบัติงานที่กระตุ้นให้เกิดการสนทนา ต้องทำซ้ำได้ หมายความว่าลูกค้าทุกคนสามารถเข้าถึงได้ เพลงเฮฮาที่ Uberconference ใช้คือ ทริกเกอร์พูดคุย B2B ที่ดี

  • ตัวกระตุ้นการพูดคุยมีห้าประเภท: ความเอื้ออาทรที่พูดได้ ประโยชน์ที่พูดได้ ความเร็วที่พูดได้ ความเห็นอกเห็นใจที่พูดได้ และทัศนคติที่พูดได้ แนวคิดในการพูดคุยของคุณจะต้องเข้ากับหนึ่งในห้าข้อนี้ ตามหลักการแล้วทริกเกอร์ของผู้สมัครควรมาจาก 2-3 บัคเก็ตเหล่านี้

    ขั้นตอนที่ 4: ทดสอบทริกเกอร์ของคุณ

    ตัดสินใจเกี่ยวกับการสนทนาที่การวิจัยของคุณระบุว่าจะสามารถพูดได้และใช้งานได้จริงสำหรับคุณในการดำเนินการ

    ใช้ส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มและแบ่งพาร์ติชั่น (ผลิตภัณฑ์เฉพาะ ภูมิภาค และอื่นๆ) และแนะนำทริกเกอร์การพูดคุยของคุณเฉพาะกับกลุ่มนั้นเท่านั้น ทำเช่นนี้จนกว่าคุณจะมีประมาณ 100 ลูกค้าที่มีประสบการณ์อย่างเต็มที่ในการทริกเกอร์ผู้สมัครของคุณ

    ขั้นตอนที่ 5: วัดผลของคุณ Trigger

    ในบางกรณี หากลูกค้าสังเกตเห็นเพียงพอและพูดคุยเกี่ยวกับความแตกต่างในการปฏิบัติงานของคุณ คุณจะเห็นหลักฐานทันที จะปรากฏในโซเชียลมีเดีย (แม้ว่าจะเป็นความจริงมากกว่าสำหรับบริษัท B2C) หรือพวกเขาจะพูดถึงทีมขายหรือความสำเร็จของลูกค้าของคุณ

    วิธีที่ดีที่สุดในการวัดผลกระทบของการพูดคุยของคุณคือการสำรวจ ~70 ลูกค้าที่ ได้ประสบกับมัน สร้างแบบสำรวจสามคำถาม (ส่งอีเมลได้สำหรับสิ่งนี้) และถามคำถามเหล่านี้:

    1. ในที่สุด 30 วันคุณบอกใครเกี่ยวกับ บริษัท ของเราแล้วหรือยัง
    2. คุณพูดอะไร?
    3. คุณพูดถึงสิ่งเหล่านี้หรือไม่? (แสดงรายการแอตทริบิวต์หกรายการ หนึ่งในนั้นคือทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ)

      หากแบบสำรวจสามคำถามของคุณแสดงว่า %+ ของลูกค้าของคุณพูดถึงการพูดคุยในคำถามที่ 2 และ/หรือ 25%+ ของลูกค้าของคุณเลือก Talk Trigger ในคำถามที่ 3 ตัวสร้างความแตกต่างของคุณพูดได้เพียงพอสำหรับการขยาย

      ขั้นตอนที่ 6: ใช้งานทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ

      หากทริกเกอร์การพูดคุยของคุณตรงตามเกณฑ์ความสามารถในการพูดในขั้นตอนที่ 5 ให้เปิดตัวต่อลูกค้าทุกคนในทุกสถานการณ์ หากล้มเหลวในขั้นตอนที่ 5 ให้กลับไปที่รายการทริกเกอร์ผู้สมัครและเลือกรายการใหม่เพื่อทดสอบ โดยทำซ้ำขั้นตอนที่ 4 และ 5 ตามความจำเป็น

      ได้แล้วครับ กระบวนการสั้นๆ 6 ขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก B2B ที่ชนะ แน่นอน กุญแจสำคัญคือการทำให้เกิดแนวคิดที่น่าสนใจซึ่งลูกค้าจะไม่คาดหวังอย่างแท้จริงและจะพูดถึงในภายหลัง หากคุณทำได้ คุณจะเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นนักการตลาดอาสาสมัคร ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัท B2B เติบโต

      ข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย (รวมถึงตัวอย่างและกรณีศึกษามากมาย) ในหนังสือ.

  • Back to top button