กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครกำลังทำลายการตลาดแบบปากต่อปากของคุณอย่างไร

unique selling proposition word of mouth

สม่ำเสมอ เมื่อคุณขายของที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องมีตัวกระตุ้นที่สมบูรณ์แบบเพื่อแยกตัวคุณออกจากกลุ่ม #TalkTriggers คลิกเพื่อทวีต

เมื่อเพื่อนของคุณกลับมาจากการพักผ่อน เขาอาจจะอยากบอกคุณเกี่ยวกับการพักผ่อนแสนสนุกของเขา แต่เรื่องราวไหนที่เหมาะกับคุณอย่างแท้จริง? ที่โรงแรมมีสระว่ายน้ำอินฟินิตี้ที่น่าตื่นตาตื่นใจ? ที่ร้านอาหารท้องถิ่นเสนออาหารที่น่าทึ่ง? แล้วเรื่องที่เฉพาะเจาะจงแปลกๆ ล่ะ เช่น ความจริงที่ว่าเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกให้ตุ๊กตาสัตว์ที่แตกต่างกันในแต่ละวัน

คุณอาจไม่คิดว่าแง่มุมสุดท้ายมีความสำคัญ แต่ “สิ่งกระตุ้น” เหล่านั้นมักจะ ยังคงเป็นที่น่าจดจำที่สุด สิ่งนี้ทำให้พวกเขาคุ้มค่ากับน้ำหนักทองคำ—และบางส่วน—ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อนักการตลาดพึ่งพา ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) พวกเขาวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนว่าเป็นโซลูชันที่มีประสิทธิภาพ—แต่ลืมได้— . แม้ว่า USP จะดูสมบูรณ์แบบในทางทฤษฎี แต่นักการตลาดจำนวนมากเกินไปก็ลืมไปว่าอักษรตัวแรกของตัวย่อมีความสำคัญเพียงใด

ในการค้นคว้าหนังสือเล่มใหม่ของเรา “

Talk Triggers” เราได้สำรวจลูกค้าของ โรงงานชีสเค้ก. ตามที่คุณอาจคาดหวังเกี่ยวกับ 10 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวถึง “คุณภาพอาหาร” เป็นสิ่งแรกที่พวกเขาบอกเพื่อน ๆ เฮ้ที่ดี แต่คุณรู้ไหมว่าใครบ้างที่อ้างว่ามีอาหารที่ดี? ร้านอาหารอื่น ๆ ทุกแห่งบนโลกใบนี้ แม้ว่าคุณจะขายของที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องมีตัวกระตุ้นการพูดคุยที่สมบูรณ์แบบเพื่อแยกตัวคุณออกจากกลุ่ม

Moving Beyond USP

ณ จุดนี้ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดส่วนใหญ่เข้าใจถึงความสำคัญของ การตลาดแบบปากต่อปาก. อย่างไรก็ตาม สิ่งที่นักการตลาดเหล่านั้นไม่ได้ตระหนักก็คือ เรื่องราวของพวกเขาจะต้องน่าสนใจมากพอที่จะถ่ายทอดออกมาได้ คุณอาจเสนอราคารองเท้าที่ต่ำที่สุดในบล็อกนี้ แต่จะไม่มีใครบอกเพื่อนของพวกเขาเกี่ยวกับตัวคุณ เว้นแต่คุณจะพยายามเตือนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับข้อเท็จจริงนี้

เมื่อบริษัทต่างๆ พลาด สำหรับโอกาสเหล่านี้ ผลที่ตามมานั้นมีค่าใช้จ่ายสูง จากการศึกษาโดย

  • Engagement Labs ปีที่แล้ว 19 เปอร์เซ็นต์ของการซื้อโดยผู้บริโภคในสหรัฐฯ เป็นผลมาจากการบอกต่อ—และนั่นเป็นเพียงผู้บริโภคที่รับรู้เท่านั้น ใครจะรู้ว่ามีคนจำนวนเท่าใดที่มองหากางเกงยีนส์ตัวใหม่เพียงตัวเดียวเพราะพวกเขาจำเรื่องราวของเพื่อนเกี่ยวกับแบรนด์นี้โดยไม่รู้ตัว

    19 เปอร์เซ็นต์ของการซื้อโดย ผู้บริโภคชาวอเมริกันเป็นผลมาจากการบอกต่อ #TalkTriggers คลิก To Tweet

    วิธีการทำให้พวกเขาพูดคุย

    นี่อาจฟังดูง่าย แต่การพัฒนาทริกเกอร์การพูดคุยที่สมบูรณ์แบบนั้นต้องการมากกว่าการคิดสโลแกนที่ดึงดูดความสนใจ เกณฑ์ต่อไปนี้สามารถช่วยคุณออกแบบการพูดคุยที่เริ่มการสนทนาแทนที่จะปล่อยให้คนอื่นพูดไม่ออก (ในทางที่ไม่ดี)

    1. ทำให้มันโดดเด่น ทุกแบรนด์จำเป็นต้องบอกเล่าเรื่องราว แต่เรื่องราวนั้นต้องคุ้มค่าที่จะบอก – สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเผยแพร่ข้อความของคุณ ข้อความนั้นจะต้องโดดเด่นอย่างแท้จริง การทำให้ลูกค้าตกตะลึงนั้นเป็นเรื่องที่ดีและดูดี แต่การต้องอ้าปากค้างนั้นไม่เหมือนกับการเสนอเรื่องราวที่คู่ควรแก่การกล่าวสุนทรพจน์ Holiday World เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของบริษัท ที่เชื่อมโยงข้อความของแบรนด์กับผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใครและมีส่วนร่วม เดิมชื่อซานตาคลอสแลนด์ สวนสนุกในซานตาคลอส รัฐอินดีแอนา มีสถานที่ท่องเที่ยวธีมขั้วโลกเหนือมากมาย ในที่สุดธุรกิจก็ขยายออกไปเพื่อเฉลิมฉลองวันหยุดอื่นๆ ซึ่งนำไปสู่การเปลี่ยนชื่อ แม้จะมีการเปลี่ยนแปลง แต่ความเชื่อมโยงระหว่างสถานที่กับชื่อเดิมนั้นทำให้ผู้คนเริ่มพูดคุยกันในตอนแรก สิ่งสำคัญคือต้องมีการพูดคุยที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายโดยรวมของคุณ ไม่มีใครจะลืมว่าซานตาคลอสแลนด์อยู่ในซานตาคลอส อินดีแอนา ในทำนองเดียวกัน ไม่มีใครจะลืมแบรนด์ของคุณได้หากคุณเชื่อมโยงมันเข้ากับการพูดคุยที่โดดเด่น
    2. ทำให้มีความเกี่ยวข้อง ความดั้งเดิมนั้นยอดเยี่ยม แต่คุณต้องการมากกว่านั้นเพื่อให้การพูดคุยของคุณบรรลุผล ทุกคนและแม่ของพวกเขาอาจมอบสมาร์ทโฟนฟรีหรือสิ่งที่คล้ายกันเป็นรางวัลใหญ่ในการแข่งขัน แต่นั่นไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับแบรนด์ของคุณเสมอไป แทนที่จะคัดลอกสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับคนอื่น ให้ค้นหาสิ่งที่สอดคล้องกับตำแหน่งและวัตถุประสงค์ของแบรนด์ในวงกว้างของคุณ ส่วนลด การส่งเสริมการขาย หรือข้อเสนอพิเศษใดๆ ต้องเกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ครอบคลุมของบริษัทของคุณ FreshBooks บริษัทที่ให้บริการด้านการบัญชี และซอฟต์แวร์การออกใบแจ้งหนี้ได้จัดกิจกรรมต่างๆ โดยผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำแก่ลูกค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย แทนที่จะเข้าร่วมการประชุมที่มีราคาแพง FreshBooks ทราบดีว่าฐานผู้ใช้ส่วนใหญ่ของตนเป็นธุรกิจอิสระ บริษัทได้ปรับตัวให้เข้ากับผู้ฟังและจัดการชุมนุมของตนเองทั่วอเมริกาเหนือแทน ด้วยการปรับให้เข้ากับผู้ใช้ FreshBooks ได้เพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ด้วยการพิสูจน์ว่าเข้าใจพวกเขา
    3. ทำให้สมเหตุสมผล เมื่อการพูดคุยของคุณเริ่มต้น คุณต้องการบางสิ่งที่น่าเชื่อถือ มันควรจะโดดเด่นพอที่จะกระตุ้นการสนทนาแต่ก็สมเหตุสมผลมากพอที่ผู้คนจะเชื่อว่ามันเกิดขึ้นจริง หากการพูดคุยของคุณก่อให้เกิดความสงสัยมากกว่าการวางอุบาย คุณอาจจะพลาดเป้าไป ผู้บริโภคมักมีความสงสัยโดยเนื้อแท้ ดังนั้นคุณจำเป็นต้องค้นหาบางสิ่งที่เกือบทุกคนจะเชื่อ 298507762065 โรงแรมระดับบัณฑิตศึกษา ซึ่งมีที่ตั้ง ใกล้กับวิทยาเขตของมหาวิทยาลัย เช่น เวอร์จิเนีย มิชิแกน และเนบราสก้า ให้คีย์การ์ดห้องพักแก่แขกแต่ละคนซึ่งดูเหมือนบัตรประจำตัวของศิษย์เก่าที่มีชื่อเสียงของมหาวิทยาลัยใกล้เคียง วิธีการนี้ช่วยให้แขกผู้มาเยือนรู้สึกคิดถึงสมัยเรียน และกลายเป็นจุดพูดคุยที่น่าเชื่อถือเมื่อพวกเขาแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับการเข้าพักของพวกเขา
    4. ทำให้สามารถทำซ้ำได้ เมื่อคุณใช้ทริกเกอร์การพูดคุย คุณกำลังปรับผู้ฟังของคุณเป็นหลัก เช่นเดียวกับที่พ่อแม่ให้รางวัลหรือลงโทษลูกอย่างสม่ำเสมอเพื่อส่งเสริมพฤติกรรมบางอย่าง ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ ลูกค้าทุกรายจะต้องสามารถเพลิดเพลินไปกับประสบการณ์เดียวกัน (หรืออย่างน้อยก็ประมาณเดียวกัน) เนื่องจากจะช่วยให้บุคคลใหม่แต่ละคนเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการเล่าเรื่องได้ คุณอาจคุ้นเคยกับนักมายากล Penn & Teller และแนวทางที่ตลกขบขันของพวกเขาสู่โลกแห่งมายา ผู้ชมมีความสุขกับการแสดงของทั้งคู่มาหลายทศวรรษแล้ว ณ จุดนี้ แต่ส่วนหนึ่งของการมีอายุยืนยาวคือการพูดคุยที่พวกเขาทำซ้ำเป็นประจำ: พวกเขาใช้เวลาผสมกับแฟน ๆ โพสท่าเซลฟี่และตอบคำถามเมื่อสิ้นสุดการแสดงทุกครั้ง ไม่ว่าประเด็นสำคัญของคุณคือการพบปะกับแฟนๆ แจกของกระจุกกระจิกแฟนซี หรืออย่างอื่นทั้งหมด คุณต้องนำเสนอประสบการณ์แบบเดียวกันให้กับลูกค้าทุกราย ประสบการณ์สุดพิเศษสำหรับบางกลุ่มอาจดูน่าสนใจมากกว่า แต่วิธีการดังกล่าวจำกัดความสามารถของตัวกระตุ้นการพูดคุยของคุณในการแพร่กระจายเหมือนไฟป่า
    5. แม้ว่ามันอาจจะดูยาก เพื่อระบุจุดกระตุ้นที่แน่นอนของความฝันของคุณ โดยการปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้ คุณสามารถเริ่มต้นการเดินทางด้วยสูตรที่พิสูจน์แล้วนี้ และดำเนินการในการเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นนักการตลาดอาสาสมัครในเวลาไม่นาน ทดลองดูว่ามีอะไรโดนใจบ้าง ไม่มีวิทยาศาสตร์ที่แน่นอนสำหรับการตลาด—ไม่เคยมีมาก่อน แต่เมื่อคุณพบการพูดคุยที่ลูกค้าของคุณยินดีที่จะแบ่งปันกับเครือข่ายของพวกเขา คุณจะสามารถนั่งลงและปล่อยให้พวกเขาจัดการการตลาดให้กับคุณได้

  • Back to top button