เคล็ดลับจิตวิทยานี้สามารถทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่มีความเห็นอกเห็นใจมากขึ้น
ทั้งที่ตัวฉันเอง ฉันอายุมากแล้ว ฉันติดตามบัญชีตลก Instagram ยอดนิยมหลายบัญชีที่มุ่งเป้าไปที่ผู้คนในพวกเขา 10 และวัยรุ่น ฉันอยากจะบอกคุณว่าฉันทำเช่นนี้เพราะฉันคิดว่าการติดตามกระแสดิจิทัลล่าสุดเป็นสิ่งสำคัญ… แต่ก็เป็นไปได้เช่นกันที่ฉันแค่มีอารมณ์ขันที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะ
ในช่วงที่ผ่านมา ฉันได้ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่สะท้อนในบัญชีโปรดของฉัน ซึ่งรวมถึง @Betches, @Ship , @MyTherapistSays และ @GirlsThinkImFunny, ท่ามกลางคนอื่น ๆ. เรื่องราวเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะแสดงแนวคิด “เหมือนกัน” ในยุคมิลเลนเนียล (หรือที่รู้จักว่า “ฉันก็เหมือนกัน” “ฉันด้วย” และ “ฉันด้วย”) สำหรับผู้ที่ไม่ใช่รุ่น Instagram และ Snapchat คำหรือวลีเหล่านี้โดยพื้นฐานแล้วแปลว่า: “สิ่งนี้อธิบายฉันได้อย่างสมบูรณ์แบบ” ด้านล่างนี้คือตัวอย่างบางส่วน อะแฮ่ม ฉันด้วย .
ใน บทความใน รัฐบุรุษใหม่ Amelia Tait เรียกสิ่งนี้ว่า “เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง” Tait สัมภาษณ์ Dr. Grainne Kirwan นักจิตวิทยาไซเบอร์ที่กล่าวว่า: “ในขณะที่เรามักจะไม่พูดถึงแง่มุมทางโลกหลายอย่างของชีวิต อาจเป็นเพราะเราเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้น่าเบื่อสำหรับคนอื่น หรือผิดปกติจนคนอื่นอาจมองว่าเราแปลกเล็กน้อย เรามักไม่ทราบว่ามีอีกหลายคนทำและคิดเหมือนกันทุกประการ แม้ในช่วงเวลาส่วนตัว…ดังนั้นเราจึงไม่ค่อยเข้าใจว่าความรู้สึกนั้นเป็นอย่างไร”
อะไรทำให้ช่องเหล่านี้ประสบความสำเร็จ —กับผู้ติดตามหลายแสนคน—เป็นวิธีที่พวกเขาแสดงความเห็นอกเห็นใจต่อความรู้สึกที่ลึกที่สุดและมืดมนที่สุดของผู้ชม บัญชีทำให้ผู้คนรู้สึกเหมือนไม่ได้อยู่คนเดียว และสิ่งที่ค่อนข้างรุนแรงคือพวกเขาพิสูจน์ว่าเป็นไปได้ที่จะแสดงความเห็นอกเห็นใจกัน
อย่างที่คุณทราบตอนนี้ถ้าคุณได้ติดตามซีรีส์นี้ใน The Content Strategist ฉันได้สำรวจ แนวคิดของ
การตลาดเชิงความเห็นอกเห็นใจ ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันได้ค้นคว้าวิจัยด้านจิตวิทยาและการตลาดที่มีอยู่ซึ่งเกี่ยวข้องกับความเห็นอกเห็นใจ ในความพยายามที่จะทำความเข้าใจและสังเคราะห์แนวคิดนี้สำหรับนักการตลาดคนอื่นๆ ในส่วนที่สาม ฉันจะพิจารณาว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อบริษัทต่างๆ ตรวจสอบอารมณ์ของลูกค้าของตน
ทฤษฎีของฉันคือธุรกิจสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้จริงโดยการแสดงความเมตตาต่อลูกค้าของพวกเขา งานวิจัยทั้งหมดเกี่ยวกับการเอาใจใส่แสดงให้เห็นว่าการยอมรับความเจ็บปวดของผู้อื่นเป็นรากฐานที่สำคัญของการสร้างความไว้วางใจ นั่นอาจฟังดูเหมือนคนโรคจิตอ่อนๆ แต่มีวิธีปฏิบัติที่เป็นประโยชน์มากในการนำบทเรียนมาใช้กับงานของเราเอง
เกี่ยวกับอารมณ์ การตรวจสอบความถูกต้อง
กระบวนการสะท้อนความรู้สึกของใครบางคนมีชื่ออย่างเป็นทางการในตำราจิตวิทยา: “การตรวจสอบทางอารมณ์”
แพทย์ประจำฮูสตัน Karyn Hall, Ph.D., ผู้เขียน The Emotionally Sensitive Person, ได้เขียนเกี่ยวกับหัวข้อนี้อย่างกว้างขวาง ดังที่ เธอนิยามมันไว้ “การตรวจสอบคือการรับรู้และยอมรับความคิด ความรู้สึก ของผู้อื่น ความรู้สึกและพฤติกรรมที่เข้าใจได้”
แต่สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการตรวจสอบไม่ได้หมายความว่าเห็นด้วยกับทุกสิ่งที่ใครบางคนพูดอย่างตรงไปตรงมา คล้ายกับการยอมรับสิ่งที่พวกเขาพูดโดยถือกระจกสะท้อนความรู้สึกของพวกเขา
ธรรมชาติของมนุษย์เป็นเช่นที่เราพบการปลดปล่อยในความรู้สึกได้ยิน; บางทีอาจเป็นเพราะวิวัฒนาการของเราจากยุคมนุษย์ถ้ำที่มีความปลอดภัยในจำนวน (ดีกว่าที่จะมีมนุษย์นีแอนเดอร์ทัลอยู่ข้างคุณมากกว่าหินของเขาระหว่างดวงตาของคุณ)
ใน บทความจาก Psychology Today, Steven Stosny, Ph. D. อธิบายว่าผู้คนต้องการการยืนยันว่าความทุกข์หรือความคับข้องใจของพวกเขานั้นสมเหตุสมผล หากพวกเขาไม่ได้รับการยืนยัน พวกเขาจะ “เพ่งเล็งไปที่ความเจ็บปวดและเหตุผลของความเจ็บปวดมากเกินไป เรารู้ว่าการเพ่งสมาธินั้นขยายและขยายขอบเขตของวัตถุที่โฟกัส ยิ่งให้ความสำคัญกับความเจ็บปวดมากเท่าไหร่ ความเจ็บปวดก็จะยิ่งรุนแรงขึ้นและเป็นภาพรวมมากขึ้น”
การแปลสำหรับนักการตลาด: ถ้าคุณไม่รับรู้ความเจ็บปวดของลูกค้า ความเจ็บปวดของพวกเขาก็จะยิ่งแย่ลง พวกเขาจะไม่ได้ยินวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอ เพราะเสียงในหัวเกี่ยวกับปัญหานั้นดังเกินไป ดังนั้นก่อนที่คุณจะบอกพวกเขาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยมของคุณ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาเสียก่อน
อาคาร Buyer Trust
โรบิน สเติร์น รองผู้อำนวยการ Yale Center for Emotional Intelligence เคยบอก The Washington Post: “เมื่อมีคนรู้สึกเห็นและได้ยินจากคุณ พวกเขาจะเริ่มไว้วางใจคุณ” ดังที่คุณทราบดี การเชื่อมต่อและความไว้วางใจเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์
ต่อไปนี้คือวิธีสองสามวิธีในการใช้การตรวจสอบทางอารมณ์:
ทำการ “ตรวจสอบความถูกต้อง”
ย้อนกลับไปตอนที่ฉันและสามีตอนนี้กำลังให้คำปรึกษาก่อนสมรส เราได้รับการสอนวิธีระงับการโต้แย้ง (คำแนะนำที่จำเป็นมากสำหรับ ชาวอิตาเลียนและชาวกรีกที่กำลังจะเข้าสู่ชีวิตร่วมกัน) เคล็ดลับหลักที่เราได้เรียนรู้: แทนที่จะโต้ตอบทันทีเมื่อเกิดความขัดแย้งกับ Zinger ที่ยกระดับการต่อสู้ คุณควรทบทวนความรู้สึกของสิ่งที่อีกฝ่ายพูดด้วยคำพูดของคุณเอง ตัวอย่างเช่น “ฉันได้ยินที่คุณพูดว่าคุณไม่ชอบเมื่อฉันทิ้งฟองน้ำไว้ที่ด้านล่างของอ่างล้างจาน” (ฉากจริงจากการแต่งงาน) ถ้าอีกฝ่ายหนึ่งพูดว่า “ไม่ ฉันหมายถึง…” คุณต้องย้อนการเปลี่ยนแปลง ห้ามแทรกความคิดเห็นจนกว่าคุณจะทำแบบฝึกหัดนี้เสร็จ
ล้อเลียนทางวาจา ที่รู้จักกันในวงการจิตว่าเป็น “เอฟเฟกต์เสียงสะท้อน”—คือ ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้ว เพื่อเพิ่มความชอบและความสามัคคี นอกจากนี้ยังมีหลักฐานว่านำไปสู่ผลลัพธ์ทางการเงินที่ดีขึ้น งานวิจัยสองชิ้น พบว่าพนักงานเสิร์ฟได้รับคำแนะนำที่ใหญ่กว่าเมื่อสั่งกลับซ้ำ ให้กับลูกค้า.
หากคุณอยู่ในธุรกิจที่มีกระบวนการขายที่มีการสัมผัสสูง คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้ในการสะท้อนอารมณ์ในการสนทนาแบบตัวต่อตัวกับลูกค้า แต่ยังมีประโยชน์ในการประเมิน ทั้งหมด ของสื่อการตลาดภายนอกของคุณ—หน้าแรกของเว็บไซต์, เอกสารการเปิดใช้งานการขาย, UX คัดลอก โพสต์บนโซเชียล ความเป็นผู้นำทางความคิด การสัมมนาผ่านเว็บ การกล่าวสุนทรพจน์ ข่าวประชาสัมพันธ์ และอื่นๆ—เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้สะท้อนถึงความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้ซื้อของคุณเผชิญ
สมมติว่าคุณกำลัง การขายซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ หากการรักษางบประมาณเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ซื้อของคุณ คุณอาจต้องการรับทราบในที่ใดที่หนึ่งบนไซต์ของคุณ “เรารู้ว่าการลงชื่อออกจากการลงทุนขนาดนี้เป็นเรื่องยากเพียงใด และเราได้ทำงานร่วมกับลูกค้าหลายร้อยรายเพื่อสร้าง กรณีไปยังผู้บริหารระดับสูง”
ทำหน้าที่เป็นตัวแทนของลูกค้าของคุณ
หัวหน้าบรรณาธิการของเนื้อหา Joe Lazauskas มักจะมองหาแบรนด์ที่ทำสิ่งที่ตลกเพื่อ มีส่วนร่วม—และเขาเพิ่งแชร์ทวีตนี้จาก Hamburger Helper ซึ่งเป็นแบรนด์ที่ฉันไม่เคยนึกถึงมานานหลายปี:
สิ่งที่ทำให้ Helper ตอบกลับมาอย่างน่าทึ่งก็คือ มาสคอตตัวจิ๋วที่ใส่กล่องมาในกล่องนั้นมีลักษณะเหมือนลูกค้าหลัก . คนหนึ่งรู้สึกว่าเป็นเครือญาติสตรีนิยมด้วยถุงมือมานุษยวิทยานี้ มันไม่ได้พูดถึงแค่กล่องใส่เครื่องเคียงเนื้อดิน แต่สำหรับผู้หญิงทุกหนทุกแห่ง แบรนด์ยืนหยัดเพื่อปกป้องลูกค้า (นอกจากนี้ ฉันไม่ชอบคริสคนนี้มาก)
มีวิธีอื่นในการทำหน้าที่เป็นตัวแทนโดยไม่จำเป็นต้องปกป้องลูกค้าหรือตอบสนองต่อสิ่งที่ไม่เป็นธรรมชาติ หลังจากที่ Tom Petty เข้าสู่ภาวะหัวใจหยุดเต้นในฤดูใบไม้ร่วง Spotify ได้สร้างเพลย์ลิสต์ของผลงานของเขาในทันที สำหรับฉัน นี่เป็นวิธีที่ Spotify บอกผู้ใช้ว่า “เราเข้าใจแล้วว่าคุณเสียใจ เราไม่สามารถแก้ปัญหานี้กับคุณ แต่เราสามารถช่วยให้คุณเสียใจได้”
ที่ Monster ในขณะเดียวกัน Patrick Gillooly อดีตผู้อำนวยการโซเชียลมีเดียของเราได้กำหนดไว้ IFTTT ซอฟต์แวร์เพื่อแจ้งทีมของเขาเมื่อมีคนทวีตว่าพวกเขากำลังไปสัมภาษณ์งาน คนของเราจะตอบกลับอย่างรวดเร็วจาก @Monster จัดการกับข้อความโชคดี ฉันชอบงานหมั้นแบบตัวต่อตัวเสมอมาเพราะว่ามันใช้เวลาเพียงช่วงเวลาเดียวดายและช่วยให้ผู้คนรู้สึกเหมือนมีคนอยู่เคียงข้าง (ในขณะเดียวกันก็ทำให้ชื่อแบรนด์ของเราปรากฏต่อหน้าผู้คนในช่วงเวลาที่สำคัญมาก เนื่องจากผู้สมัครเหล่านั้นอาจไม่ได้งาน)
นักการตลาดสามารถดึงหน้าจากหน้าใดก็ได้ ตัวอย่างเหล่านี้ มองหาช่วงเวลาเช่นนี้ที่ส่งผลกระทบต่อผู้ชมของคุณและตอบสนองในลักษณะที่แสดงว่าคุณได้ยินและสนับสนุนพวกเขา
ค้นหาผู้มีอิทธิพลที่เอาใจใส่
ฉันค่อนข้างสงสัยเกี่ยวกับการทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ เนื่องจากอาจรู้สึกว่าไม่น่าสนใจหากทำผิด ที่กล่าวว่าหากคุณสามารถหาคนที่ใช่เพื่อเป็นตัวแทนของแบรนด์ของคุณได้ กลวิธีนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นผ่านการเอาใจใส่
วันก่อน ฉันได้รับวิดีโอที่เน้นเนื้อหา โฆษณาบน Twitter ที่ผลิตโดย Harper's Bazaar for Dior 999 ลิปสติกสีแดงที่น่าจะเข้ากับทุกคน ก่อนอื่น ทำได้ดีมากในการกำหนดเป้าหมาย HB เพราะฉันเปลี่ยนจากบนสุดของช่องทางไปล่างสุดในไลค์ 176 วินาที โฆษณานี้เน้นไปที่ผู้หญิงสี่คนจากเชื้อชาติต่างๆ ที่คิดว่าพวกเธอดูแย่มากเมื่อใส่ลิปสติกสีแดง (“ฉันเอง”) . ช่างแต่งหน้าชื่อดัง แดเนียล มาร์ติน รับฟังข้อกังวลของพวกเขา อธิบายว่าเหตุใดจึงดูดีสำหรับแต่ละคน และนำเทคนิคนี้ไปใช้โดยใช้เทคนิคพิเศษของเขา แน่นอน มันได้ผลกับทุกคน และชัดเจนว่าทุกอย่างได้ผลสำหรับฉัน
ประเด็นของฉันคือ เมื่อคุณค้นหาผู้มีอิทธิพลเพื่อเสริมความพยายามของคุณ อย่า t เพียงแค่ดูที่การเข้าถึง นอกจากนี้ ให้ดำเนินการตามกฎหมายเพื่อดูว่าบุคคลนั้นมีความสัมพันธ์ที่เอาใจใส่กับผู้ชมเป้าหมายหรือไม่ พวกเขาตรวจสอบปัญหาของลูกค้าผ่านการทำงานหรือไม่? ผู้ชมกลุ่มเล็กๆ ที่รู้สึกว่าได้ยินสามารถช่วยผลกำไรของคุณได้มากกว่าผู้ชมกลุ่มใหญ่ที่มีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยเท่านั้น
ใน รายงานการวิจัยทั่วโลกของ Traackr อิทธิพล 2.0 นักวิเคราะห์ของ Altimeter Group Brian Solis เน้นย้ำถึงความสำคัญของการเอาใจใส่และกล่าวว่า “อินฟลูเอนเซอร์ดิจิทัลที่ทุกคนอยากได้คือมนุษย์ที่สร้างชุมชนโดยที่คนอื่นๆ ติดตามการอัปเดตของพวกเขาด้วยเหตุผลส่วนตัวหรือทางอาชีพที่หลากหลาย . ความผูกพันที่ผูกมัดเป็นพื้นฐานของความสัมพันธ์ ชุมชนเหล่านี้อุดมไปด้วยการแลกเปลี่ยนคุณค่าร่วมกันและทุนทางสังคม” เขากล่าวต่อไปว่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพจากแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์ นักการตลาดจำเป็นต้องรู้ว่าคุณค่าของผู้ชมเป็นอย่างไรก่อน จากนั้นจึงเลือกอินฟลูเอนเซอร์ที่สอดคล้อง
ผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสมจะทำให้ ผู้ชมใส่ใจเกี่ยวกับข้อความของคุณเมื่อเวลาผ่านไปผ่านการตรวจสอบ ที่สามารถยิงคุณไปข้างหน้าเมื่อเทียบกับที่ที่คุณอยู่ถ้าคุณเริ่มต้นจากศูนย์
ไม่ต้องไปไกลกว่าบัญชี Instagram เหล่านั้นที่ฉันไม่สามารถทำได้ พวกเขาสร้างผู้ชมผ่านการเอาใจใส่ ผู้ชมที่ตอนนี้เปิดรับผลิตภัณฑ์ใหม่ พูดอย่างเสื้อยืดตัวนี้ ซึ่งก็คือ… ฉันก็ด้วย.
- Margaret Magnarelli เป็นผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายการตลาดและบรรณาธิการบริหารเนื้อหาที่ Monster นี่เป็นคอลัมน์ที่สามในชุดของเธอเกี่ยวกับการตลาดแบบเอาใจใส่ คุณสามารถ ก่อน และ
- งวดที่สอง ที่นี่ . ส่วนสุดท้ายจะเผยแพร่ใน The Content Strategist ในวันศุกร์หน้า
530519680 หน้าแรก530519677 530519680
