กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

เนื้อหาและการตลาดช่วยทีมขายได้ดีเพียงใด? [การวิจัยใหม่]

ช่วงนี้เราได้ยินมามากเกี่ยวกับ “การเปิดใช้งานการขาย” แม้ว่าจะมีคำจำกัดความต่างๆ มากมาย ความสามารถในการขายก็ช่วยให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จมากที่สุด

นักการตลาดพัฒนาเนื้อหาการขายภายในบริษัทของตนอย่างไร เนื้อหา มีประโยชน์ต่อพนักงานขายที่พัฒนาขึ้นหรือไม่ มีการจัดเก็บและจัดการที่ใดเพื่อให้พนักงานขายสามารถเข้าถึงได้ วัดได้อย่างไร?

นี่เป็นเพียงคำถามบางส่วนที่ CMI กำหนดไว้เพื่อตอบในแบบสำรวจล่าสุดของเรา

    การสร้างเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขาย ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดระบุว่าพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาสำหรับทีมขายของบริษัท ส่วนใหญ่เราได้ยินมาจากผู้นำด้านการตลาดเนื้อหา/กลยุทธ์เนื้อหา (13%) ผู้นำการตลาด (24%) และผู้สร้างเนื้อหา (000%).

    แบบสำรวจกำหนด:

      Sales enablement เป็นกระบวนการ ในการจัดเตรียมเนื้อหา ข้อมูล และเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับทีมขายของคุณเพื่อการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

    • Alignment เป็นความสัมพันธ์ในการทำงานร่วมกันที่ส่งผลในผลลัพธ์ทางธุรกิจในเชิงบวก
    • รายงานสนับสนุนโดย Vidyard หมายถึง จัดตำแหน่ง และ กลุ่มที่ไม่สอดคล้อง ผู้ตอบแบบสำรวจ ให้คะแนนการจัดตำแหน่งระหว่างการตลาดและการขายในบริษัทของตนว่าดีเยี่ยม ดีมาก หรือดี . ผู้ตอบแบบสอบถาม ที่ไม่ได้จัดตำแหน่ง ให้คะแนนการจัดตำแหน่งว่ายุติธรรมหรือไม่ดี

      เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง:

      ใครควรเป็นศูนย์กลางของการจัดแนวการขายและการตลาดของคุณ

      The ภาพใหญ่

      ผลการศึกษาส่วนใหญ่ชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นสำหรับ:

    • การสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้น
    • การวิเคราะห์ที่ดีขึ้นและตัวชี้วัดความสำเร็จ

    • ใช้เทคโนโลยีการตลาดที่ดีขึ้น นั่นเป็นเหตุผล:

      • 44% ตกลงที่ทีมเนื้อหาสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนเฉพาะ ของการเดินทางของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม เท่านั้น 20% ตกลงว่าทีมขายของพวกเขาใช้เนื้อหาที่ถูกต้องในขั้นตอนที่ถูกต้องในเส้นทางของผู้ซื้อ
      • 68% สร้าง #content สำหรับการเดินทางของผู้ซื้อ; เท่านั้น 20% บอกว่าทีมขายใช้ถูกที่ถูกทาง @LisaBeets ผ่าน @CMIContent @vidyard กล่าว #การวิจัย คลิกเพื่อทวีต

        • 42% ตกลงที่ทีมการตลาดและการขายบอก เรื่องราวของแบรนด์เดียวกัน อย่างไรก็ตาม เกือบหนึ่งในสี่ไม่เห็นด้วย
        • 40% ตกลงว่าการตลาดและการขายได้แบ่งปันการเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตามเกือบหนึ่งในสามไม่เห็นด้วย
        • ส่วนใหญ่ ( %) เห็นด้วย พนักงานขายสามารถค้นหาเนื้อหาการขายในบริษัทของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย 24% ระบุว่าพวกเขาขาดความสามารถในการผลิตเนื้อหาการขายเฉพาะบุคคลได้อย่างรวดเร็ว
        • การจัดตำแหน่งมีบทบาทที่นี่ กลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันมีอัตราค่าโดยสารที่ดีกว่าในพื้นที่เหล่านี้ แต่พวกเขาไม่ได้อยู่ข้างหน้าในการเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าร่วมกัน ซึ่งเป็นพื้นที่ที่บริษัทส่วนใหญ่สามารถปรับปรุงได้ และทั้งกลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันและกลุ่มที่ไม่สอดคล้องกันบ่งชี้ว่าพวกเขาขาดความสามารถในการผลิต การขายส่วนบุคคล เนื้อหาได้อย่างรวดเร็ว.

          ต้องการความร่วมมือเพิ่มเติม

          ผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าทีมการตลาดและทีมขายทำงานร่วมกันมากที่สุดใน “หัวข้อเนื้อหา” อย่างไรก็ตาม การทำงานร่วมกันลดลงใน “ประเภทเนื้อหา” (32% บอกว่าไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมงานกันในเรื่องนี้เลย) หากปราศจากความร่วมมือ เงินดอลลาร์ก็อาจสูญเปล่าไปกับการสร้างเนื้อหาที่ไม่ถูกต้อง

          “การได้รับคำติชมที่ถูกต้องเกี่ยวกับประเภทเนื้อหาเป็นปัญหา” ผู้ตอบรายหนึ่งกล่าว “บ่อยครั้งที่คำขอคือ 'สร้างเพจเจอร์หน้าเดียว' ในผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ไม่มีเป้าหมายสำหรับผลงานนั้น – หรือพวกเขาบอกเราว่าพวกเขาคิดว่าอะไรคือสิ่งที่มีค่าที่สุดที่จะใส่ในเนื้อหาสั้นๆ เช่นนี้ ใน ปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

          ประนอมปัญหา 50% กล่าวว่าทีมการตลาดและการขายแทบไม่มีหรือไม่เคยทำงานร่วมกันในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา สิ่งนี้ชี้กลับไปสู่การต่อสู้ที่กว้างขึ้นกับ การวัดประสิทธิภาพของเนื้อหา และ ROI ปัญหาที่เราพบในการวิจัย CMI อื่นๆ

          44% ของผู้ตอบแบบสำรวจบอกว่าทีม #marketing และ #sales ไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการวัด # ประสิทธิภาพของเนื้อหา @LisaBeets พูดผ่าน @CMIContent @vidyard #Research กล่าว คลิกเพื่อทวีต การทำงานร่วมกันเกี่ยวกับวิธีการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหาเป็นสิ่งที่เจ็บปวดสำหรับผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึงการจัดตำแหน่งโดยรวม เท่านั้น 12% ของผู้ที่อยู่ในแนวเดียวกันเสมอหรือมักทำงานร่วมกันในพื้นที่นี้ด้วย 44% บอกว่าไม่ค่อยได้ทำหรือไม่เคยทำ มันยิ่งแย่กว่านั้นสำหรับ nonaligned (74% รายงานว่าพวกเขาไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา)

          เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกัน: วิธีการรับการขายและการตลาดในครัวเดียวกัน

          การใช้บุคคลของผู้ซื้อเพื่อสร้างเนื้อหา

          เมื่อศึกษาการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติม เราพบว่า:

          • ทีมการตลาดและการขายส่วนใหญ่ (51%) สามารถเข้าถึงชุดที่ใช้ร่วมกัน ผู้ซื้อ .
          • 67% ระบุว่าพวกเขาสัมภาษณ์ลูกค้าและใช้การวิจัยประเภทอื่นเพื่อพัฒนาบุคลิกภาพและ 59% ระบุว่าสัมภาษณ์พนักงานขายด้วย
          • ทีมที่อยู่ในแนวเดียวกันมีแนวโน้มที่จะมีบุคลิกมากกว่าทีมที่ไม่สอดคล้องกัน (63% เทียบกับ 32%) . คนที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันมีแนวโน้มที่จะสัมภาษณ์พนักงานขายมากกว่า (65%) มากกว่ากับลูกค้า (54%) ซึ่งบ่งชี้ว่า nonaligned มีแนวโน้มที่จะ พึ่งพาสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขา แม้ว่าเราไม่ได้เจาะลึกถึงสาเหตุที่เกิดขึ้น แต่ความคิดเห็นปลายเปิดกล่าวถึงปัจจัยต่างๆ เช่น การขาด buy-in ในระดับที่สูงขึ้นในบริษัท ขาดการเข้าถึงลูกค้า และขาดแบนด์วิดท์

            เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกัน: กลุ่มเป้าหมายของคุณไม่เหมือนกับฐานข้อมูลการตลาดของคุณ

            เนื้อหาส่วนใหญ่ที่สร้างขึ้นสำหรับการขายคือ 'ส่งเสริมการขาย'

            เกือบสองในสามของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเนื้อหาส่วนใหญ่ที่สร้างขึ้นเพื่อการขายในบริษัทของตนเป็นการส่งเสริมการขาย (64%) ตามด้วยการศึกษา (31%). นี่เป็นเรื่องจริงสำหรับทุกคน โดยเป็นการยากที่จะโน้มน้าวใจฝ่ายขายว่าเนื้อหาประเภทอื่นมีคุณค่า

            “เราอธิบายว่าไม่ใช่ทุกอย่างจะต้องมีการส่งเสริมการขายที่ยอดเยี่ยมและเพื่อการศึกษาและ เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด ก็มีคุณค่าเช่นกัน” ผู้ตอบรายหนึ่งเขียน

            “เป็นการท้าทายที่จะโน้มน้าวพวกเขาถึงความต้องการเนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้ามากกว่าเกี่ยวกับเรา” ผู้ตอบอีกคนหนึ่งกล่าว “พวกเขาต้องการหลักประกันการพิมพ์ด้วยสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยและการถ่ายโอนข้อมูลคุณลักษณะ เราพยายามดิ้นรนเพื่อให้พวกเขาช่วยระบุจุดที่มีปัญหาของลูกค้า”

            เป็นการท้าทายที่จะโน้มน้าวใจ #ยอดขายความต้องการเนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักมากกว่าแบรนด์ – เน้นเนื้อหานักการตลาดใน @CMIContent @vidyard ใหม่กล่าว #Research คลิกเพื่อทวีต

            เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง: 5 วิธีในการสร้างเนื้อหาที่มีค่าที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณ

            เนื้อหาที่ตัดคุกกี้มากเกินไป

            เท่านั้น 000% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเนื้อหาการขายของพวกเขาแตกต่างกันอย่างมากหรือแตกต่างกันมาก จากเนื้อหาของคู่แข่ง แม้แต่ผู้อยู่ในแนวเดียวกันก็ยังถูกท้าทายที่นี่ มีเพียง 01% ของการรายงานกลุ่มนั้น เนื้อหาของพวกเขาแตกต่างกันมากหรือแตกต่างกันมาก

            เมื่อเราถามถึงความแตกต่าง คำตอบรวม:

            ผู้ตอบแบบสอบถามยืนยันว่าพวกเขากำลังสร้างเนื้อหาประเภทต่างๆ มากมาย พวกเขากล่าวว่าการนำเสนอ / การเสนอขายและ กรณีศึกษา มีค่ามากที่สุดสำหรับพนักงานขายของพวกเขา การเล่าเรื่องด้วยภาพ – ผ่านการนำเสนอ การสัมมนาทางเว็บ วิดีโอ และอินโฟกราฟิก – คาดว่าจะมีความสำคัญเพิ่มขึ้นด้วยการเปลี่ยนไปสู่การขายเสมือนจริงในวงกว้าง

            นักการตลาดถูกท้าทายเพื่อให้ได้รับยอดขายเพื่อใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ มากขึ้น ดังที่ผู้ตอบรายหนึ่งกล่าวว่า: “เราพยายามให้ความรู้ด้านการขายเกี่ยวกับการใช้เนื้อหาในช่องทางระดับบนสุดหรือระดับกลาง ไม่ใช่แค่เนื้อหา BOFU (ด้านล่างสุดของช่องทาง) ที่มีแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์เป็นหลัก” ในภาคสนาม อาจดูเหมือนพนักงานขายแชร์สิ่งต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอ อินโฟกราฟิก – อะไรก็ตามที่พิสูจน์ได้ว่ามีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่ความสัมพันธ์ดำเนินไป

            เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกัน: เนื้อหาของคุณพร้อมสำหรับซิกแซกกับผู้ซื้อของคุณหรือไม่

            เนื้อหาเห็นด้วยมากที่สุดเข้าถึงได้ง่าย

            ตามที่กล่าวไว้ 64% เห็นด้วยพนักงานขายสามารถได้อย่างง่ายดาย ค้นหาเนื้อหาการขาย ในบริษัทของตน ส่วนใหญ่ (46%) กล่าวว่าเนื้อหาอยู่ในอินทราเน็ต wiki หรือไมโครไซต์ขององค์กร ผู้ตอบแบบสอบถามจากบริษัทขนาดใหญ่ (1, – บวกกับพนักงาน) มีแนวโน้มมากกว่ากลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดที่จะรายงานโดยใช้ ระบบการจัดการสินทรัพย์ดิจิทัล (DAM) (36%) และแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย (09%).

            ผู้ตอบแบบสอบถามไม่แน่ใจ ความถี่ เนื้อหาการขายของพวกเขาได้รับการตรวจสอบ (36% บอกว่าพวกเขาไม่แน่ใจ) แม้จะอยู่ในแนวเดียวกันก็ตาม สิ่งนี้ทำให้เราสงสัยว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตรวจสอบเนื้อหาใน บริษัท ส่วนใหญ่? มีกระบวนการหรือไม่? (ดู CMI นี้ โพสต์บล็อก เพื่อเป็นแนวทาง)

            คุณค่าที่วางไว้บนเทคโนโลยี CRM

            นอกจากนี้เรายังถามผู้ตอบแบบสอบถามว่าเทคโนโลยีใดที่สำคัญที่สุดในการสนับสนุนความพยายามในการส่งเสริมการขายของบริษัท คำตอบระดับบนสุดคือระบบ CRM (46%) การวิเคราะห์ (64%) และซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล (54%). ผู้ตอบแบบสอบถามจากบริษัทขนาดใหญ่ (1, – บวกกับพนักงาน) มีแนวโน้มมากกว่าผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดที่จะระบุว่าพวกเขาใช้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย (20% เทียบกับ 19%) และระบบ DAM (12% เทียบกับ 13%).

            ระบบการตลาดอัตโนมัติ (MAS) และ การจัดการตามบัญชี (ABM) ดูเหมือนจะมีความสำคัญต่อกลุ่มที่จัดตำแหน่งมากกว่ากลุ่มที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกัน:

          • 32% ของการจัดตำแหน่งบ่งชี้ว่า MAS มีความสำคัญกับ 13% ของ nonaligned.
          • 05% ของการจัดตำแหน่งระบุว่า ABM มีความสำคัญเทียบกับ % ของ nonaligned.

            ความต้องการเมตริกที่ใช้ร่วมกัน

            ร้อยละ 63 กล่าวว่าทีมการตลาดและการขายของบริษัทของพวกเขามีร่วมกัน เป้าหมายและวัตถุประสงค์. เท่านั้น 24% กล่าวว่าพวกเขาได้แบ่งปัน ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI).

            แนวร่วมมีแนวโน้มมากกว่ากลุ่มที่ไม่สอดคล้องกันที่จะมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ร่วมกัน (76% เทียบกับ 46%) และ KPI ที่ใช้ร่วมกัน (24% เทียบกับ 19%).

            ตามที่กล่าวไว้ 57% กล่าวว่าการตลาดและการขายแทบไม่มีหรือไม่เคยร่วมมือกันเลยในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา ข้อมูลเชิงอัตวิสัยจากพนักงานขายจึงเป็นตัวชี้วัดอันดับต้นๆ ที่พวกเขาใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหาสำหรับการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตลาดมักใช้คำว่า “ขาย” แทน

            แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นจริงสำหรับกลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกัน (62%) การจัดตำแหน่งที่แตกต่างจากที่ไม่จัดตำแหน่งในสองวิธีที่โดดเด่น:

          • การใช้การมีส่วนร่วมของผู้ชมเป็นตัวชี้วัด (61% เทียบกับ 12%)
          • การใช้การเติบโตของรายได้เป็นตัวชี้วัด (19% เทียบกับ 20%)
          • เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง: เคล็ดลับประหยัดเวลา รายการตรวจสอบ และเทมเพลตเพื่อพิชิตเป้าหมายการตลาดเนื้อหาใน 2019

            การเปิดใช้งานการขายในขณะที่ฟังก์ชั่นทางธุรกิจกำลังเติบโต เราเห็นช่องว่างสำหรับการปรับปรุงตลอดจนความหวังสำหรับการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นหรือการเชื่อมต่อระหว่างการตลาดและการขาย

            นอกจากการตรวจสอบผลลัพธ์เหล่านี้แล้ว เราได้ตรวจสอบ Sales Enablement PRO รายงานสถานะการเปิดใช้งานการขาย (2018). ในแบบสำรวจนั้น 59% มีพนักงานขาย โปรแกรม หรือฟังก์ชัน นั่นคือเพิ่มขึ้นเจ็ดจุดจากปีก่อนหน้า นั่นเป็นสิ่งที่ดีเพราะการเปิดใช้งานการขายทำให้เนื้อหาเป็นที่สนใจมากขึ้น ยิ่งกว่านั้นในโลกของการขายเสมือนจริง

            แต่นั่นยังไม่พอ “การจัดตำแหน่งที่แท้จริงต้องการมากกว่าการเข้าใจกลยุทธ์ของกันและกัน” โรเบิร์ต โรส หัวหน้าที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ของ CMI กล่าว “การจัดตำแหน่งที่แท้จริงจำเป็นต้องมีการผสานรวมเป็นหนึ่งเดียว การเดินทางของลูกค้าที่เหนียวแน่น – อำนวยความสะดวกด้วยเนื้อหาดิจิทัลที่ไม่ธรรมดา – แจกจ่ายและส่งมอบในลักษณะที่เป็นประโยชน์โดยทีมขายที่ชาญฉลาด การทำงานร่วมกันอย่างแท้จริงระหว่างทีมเป็นสิ่งสำคัญ”

            119604 เพื่อให้แน่ใจว่าคุณเป็นคนแรกๆ ที่ได้รับผลการวิจัยล่าสุดของ CMI สมัครสมาชิก ไปที่บล็อกวันธรรมดาฟรี

            ภาพหน้าปกโดย Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute

            119603

Back to top button