B2BDiscoverOrg

การศึกษา: ผู้ซื้อ B2B ไม่ค่อยมีความสุขกับพนักงานขาย

คนขายไม่ได้ง่าย กดหมายเลขของคุณและคุณจะปลอดภัย พลาดโควตาการขายของคุณและคุณอาจกำลังมองหางาน ความเป็นจริงนั้นทำให้พนักงานขายอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจ พวกเขาต้องผลักดันผลิตภัณฑ์ให้กับทุกคนที่มีชีพจร แต่ไม่มีใครอยากซื้อจากพนักงานขายที่เร่งรีบ

จากผลการศึกษาล่าสุด จาก DiscoverOrg ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มข่าวกรองการขาย พนักงานขายแบบ B2B ไม่กี่คนที่ประสบความสำเร็จในการเดินไต่เชือกนี้ บริษัทร่วมกับนักวิจัย Steve W. Martin ได้ทำการสำรวจมากกว่า 230 ผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุตสาหกรรมและแผนกต่างๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา ด้วยกระบวนการขายแบบ B2B.

เมื่อพิจารณาจากผลลัพธ์แล้ว มีสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: ผู้ซื้อไม่พอใจกับพนักงานขายแบบ B2B โดยรวมเท่านั้น 35 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อมี มุมมองที่ดี” ของพนักงานขาย และเท่านั้น 29 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพนักงานขายที่พวกเขาพบสามารถ “อธิบายได้อย่างชัดเจนว่า โซลูชันของพวกเขาส่งผลดีต่อธุรกิจของพวกเขา

salespeople study

ที่น่าสนใจคือ ระดับการอนุมัติเปลี่ยนแปลงอย่างมากขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร แผนกที่ไม่ชอบความเสี่ยง เช่น การบัญชี วิศวกรรม และไอที มีแนวโน้มที่จะให้คะแนนพนักงานขายว่า “แย่” มากกว่าแผนกการตลาด

อย่างไรก็ตาม รายงานนี้ไม่ใช่ข่าวร้ายสำหรับพนักงานขายทั้งหมด มาดูข้อมูลสรุปอื่นๆ ที่นักการตลาดและพนักงานขายควรรู้กัน

ขายให้กับ “ผู้มีอิทธิพลที่โดดเด่น”

เมื่อต้องรับมือกับองค์กรขนาดใหญ่หรือกระบวนการข้อตกลงที่ซับซ้อน พนักงานขายอาจถูกไล่ตามโดยพยายามทำให้ทุกคนที่พวกเขาพบพอใจ แต่การวิจัยของ DiscoverOrg แสดงให้เห็นว่าเกี่ยวกับ 90 เปอร์เซ็นต์ของเวลา คุณต้องโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวจริงๆ หากคุณได้บุคคลนั้นมาอยู่เคียงข้างคุณ การปิดดีลจะง่ายขึ้นมาก

influencer chart

พนักงานขายที่เชี่ยวชาญรู้เรื่องนี้อยู่แล้ว แต่ก็ต้องทำซ้ำๆ เนื่องจากพวกเขาจะยังคงสื่อสารกับผู้คนหลายๆ คนในระหว่างกระบวนการขายใดๆ ฝึกฝนในการค้นหาและโน้มน้าวใจผู้ที่ควบคุมการตัดสินใจ อย่าปิดคนอื่น และคุณจะพร้อมสำหรับความสำเร็จ

ค่าใช้จ่ายสูงสุด (ส่วนใหญ่ของ เวลา)

เหตุผลหนึ่งที่บริษัท B2B พยายามอย่างต่อเนื่องที่จะเป็นผู้นำตลาดคือทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้น เมื่อแบรนด์ครองการแข่งขันทั้งหมด ป้าย “ผู้นำตลาด” แสดงถึงความชอบธรรมและความสำเร็จ สำหรับคนขาย การใช้วลีนี้จะช่วยให้ขายง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในการศึกษานี้ ความเป็นผู้นำตลาดเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการของผู้ซื้อเท่านั้น แน่นอนว่ายังมีค่าใช้จ่ายอีกด้วย ซึ่งอาจมีความสำคัญมากกว่าที่คุณคิด ตัวอย่างเช่น 62 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าแทนที่จะจ่ายเงินดอลล่าร์ พวกเขายอมจ่ายมากกว่า ซื้อสินค้าด้วย “80 เปอร์เซ็นต์ของการทำงานที่ 80 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุน” ของแบรนด์ชั้นนำ

deal factors chart

ค่ากำหนดเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม บริษัทที่มีชื่อเสียงที่เรียกเก็บเงินเป็นจำนวนมากมักจะดึงดูดกลุ่มธุรกิจแฟชั่นและการเงิน ในขณะที่อุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การดูแลสุขภาพและการผลิตมักไม่ค่อยได้รับความสนใจจากชื่อใหญ่ๆ

industry breakdown

ผู้ซื้อชอบสไตล์ที่แตกต่าง

มีวิธีต่างๆ ที่พนักงานขายจะเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ บางคนชอบที่จะทำความรู้จักกับผู้ซื้อและปรับแต่งการขายให้ตรงกับความต้องการเฉพาะ คนอื่นๆ ชอบที่จะกล้าแสดงออกมากขึ้น โดยผลักดันวิสัยทัศน์เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าผู้ซื้อต้องการ บางคนอาจแสดงตนเป็นที่ปรึกษาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือลูกค้าในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้

salesperson styles

จากการวิจัยพบว่าไม่มีวิธีที่ “ถูกต้อง” ในการเข้าถึงผู้ซื้อ สี่สิบเปอร์เซ็นต์ชอบพนักงานขายที่รับฟังและตรงตามความต้องการ 30 เปอร์เซ็นต์ชอบที่จะท้าทายและกำหนดและ 30 เปอร์เซ็นต์เหมือนตอนที่พนักงานขายทำงานเป็นหุ้นส่วนระยะยาว หากคุณเป็นพนักงานขาย การค้นหาวิธีใดที่ผู้ซื้อต้องการโดยเร็วที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

เว็บไซต์ของคุณมีความสำคัญมาก

ไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์โดยไม่ทำวิจัย โดยเฉพาะในพื้นที่ B2B ที่แรกที่ผู้คนไปมักจะเป็นเว็บไซต์ของคุณ และการวิจัยของ DiscoverOrg แสดงให้เห็นว่ามันเป็นส่วนที่มีอิทธิพลอย่างมากในกระบวนการซื้อ

website influence

ผู้ซื้อเพียง 2 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่กล่าวว่าเว็บไซต์ของบริษัทไม่ส่งผลต่อการประเมินผู้ขายของตน หากก่อนหน้านี้ไม่ชัดเจน ทีมการตลาดแบบ B2B ควรให้ความสำคัญกับเว็บไซต์ของตนเสมอโดยทำสิ่งต่างๆ เช่น รีเฟรชการคัดลอก อัปเดตการออกแบบ และตรวจสอบลิงก์เสีย

ความสำนึกผิดของผู้ซื้อคือ ปกติไม่ใช่ความผิดของพนักงานขาย

ความสำนึกผิดของผู้ซื้อสามารถเกิดขึ้นได้ในทุกสถานการณ์การขาย แต่ B2B อาจเจ็บปวดเป็นพิเศษ มีคนซื้อสินค้าราคาแพงแล้วมีบางอย่างผิดปกติ บางทีพวกเขาอาจเข้าใจผิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไม่ได้ซื้อคุณสมบัติที่ถูกต้อง มีปัญหาในการใช้งาน และอื่นๆ

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม 83 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามอ้างว่าความสำนึกผิดของพวกเขาไม่เกี่ยวข้องกับพนักงานขาย แต่มักเป็นผู้ซื้อที่ทำผิดพลาดกับการวิจัยหรือการใช้งาน นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์หรือทีมลูกค้าสามารถเป็นฝ่ายผิดที่ไม่ได้ช่วยให้ผู้ซื้อประสบความสำเร็จในสิ่งที่ซื้อ

website influence

ข้อมูลควรทำหน้าที่เป็นเครื่องเตือนใจที่สำคัญว่าการเดิมพันจำนวนมากในการขาย B2B นั้นอยู่นอกเหนือขอบเขตของพนักงานขาย เพื่อให้ลูกค้าได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ มีหลายสิ่งหลายอย่างต้องดำเนินไปอย่างถูกต้อง ซึ่งหลายอย่างอยู่นอกเหนือการควบคุมของพนักงานขาย เป็นการยากที่จะขายสินค้าที่ไม่ตรงกับข้อความ และการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าให้เวลากับการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องนั้นยากกว่า

ดังนั้นบางทีผู้ซื้อ B2B อาจไม่พอใจพนักงานขายเท่ากับที่พวกเขาไม่พอใจกับกระบวนการที่ซับซ้อนในการซื้อผลิตภัณฑ์ B2B ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด มีหลายสิ่งที่นักการตลาดและพนักงานขายสามารถทำได้เพื่อทำเช่นนั้น 29 เปอร์เซ็นต์การอนุมัติจะเพิ่มขึ้นในอนาคต และเมื่อพวกเขาทำได้ ในที่สุด งานของพวกเขาอาจจะง่ายขึ้นนิดหน่อย

website influence

  • หน้าแรก

  • Back to top button