artificial intelligenceB2Bdata

'นักการตลาดในปัจจุบันจำเป็นต้องขับเคลื่อนด้วยข้อมูล': Henry Schuck CEO ของ DiscoverOrg เกี่ยวกับปัญญาประดิษฐ์และอนาคตของ Martech

เรื่องราวนี้เป็นส่วนหนึ่งของ Contently's Accountable Content Series ซึ่งเป็นการรวบรวมบทความ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา และกิจกรรมต่างๆ ที่เราได้ออกแบบมาเพื่อช่วยให้นักการตลาดสามารถนำเสนอผลกระทบต่อแบรนด์ที่วัดได้และผลลัพธ์ทางธุรกิจด้วยเนื้อหา หากต้องการดูเนื้อหาเพิ่มเติมในชุดนี้ คลิกที่นี่.

ไอน์สไตน์ เซ็นไซ วัตสัน: สามคำสำคัญสำหรับอนาคตของมาร์เทคและปัญญาประดิษฐ์ Einstein ของ Salesforce เปิดตัว เมื่อปลายปีที่แล้ว , Sensai ของ Adobe

สองเดือนต่อมา และ IBM และ Salesforce ได้ประกาศความร่วมมือ เพื่อขาย AI ร่วมกันเมื่อต้นเดือนนี้ ในฐานะตัวแทนของ IBM บอกกับ TechCrunch “ภายในเวลาไม่กี่ปี ทุกการตัดสินใจที่สำคัญ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องส่วนตัวหรือธุรกิจ จะถูกสร้างขึ้นด้วยความช่วยเหลือจาก AI และองค์ความรู้ เทคโนโลยี”

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่จะประทับใจ Henry Schuck ซีอีโอของแพลตฟอร์มการตลาดและการขายอัจฉริยะ DiscoverOrg คิดว่าการแข่งขันอาวุธ AI ไม่ใช่ปรากฏการณ์ใหม่ ตามที่เขาพูด บริษัท Martech หลายแห่งเป็นเพียงการรีแบรนด์เทคโนโลยีที่มีมานานหลายปี เขาไม่ใช่คนเดียวที่รู้สึกสงสัย ในบทความล่าสุด เกี่ยวกับ The Content Strategist ที่ตรวจสอบโฆษณา AI Sameer Patel ซีอีโอของบริษัทซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติอัจฉริยะ Kahuna กล่าวว่า “มี ใช้เทคโนโลยีเก่ามาก ฉาบ AI ไว้”

ในขณะที่ปัญญาประดิษฐ์ยังคงพาดหัวข่าวอยู่ ฉันได้พูดคุยกับ Schuck เพื่อรับทักษะในการพัฒนาชุดทักษะสำหรับนักการตลาด ซึ่งพนักงานขายเหมาะสมกับอนาคตแบบอัตโนมัติ และทำไมนักการตลาดบางคนถึงต่อสู้กับเทคโนโลยีการตลาด

ฉันรู้ว่าคุณแสดงความสงสัยเกี่ยวกับปัญญาประดิษฐ์ คุณคิดว่ามันจะเป็นส่วนสำคัญของการตลาดในอนาคตหรือไม่?

ฉันมั่นใจว่า AI จะเป็น ส่วนหนึ่งของอนาคตการตลาด แต่ส่วนหนึ่งของมุมมองของฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้คือวิธีที่บริษัทต่างๆ ใช้คำว่า “AI” มันเหมือนกับคำแฟนซีที่จะอธิบายบางสิ่งที่นักการตลาด โดยเฉพาะนักการตลาด B2B ทำมาหลายปีแล้ว มันเป็นเพียงการให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้จริงๆ

นักการตลาดทำเช่นนั้นมาตลอดทศวรรษที่ผ่านมาด้วยการติดตามเว็บไซต์และโอกาสในการขายของพวกเขาเอง ทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องใช้ AI ในช่วงสี่หรือห้าปีที่ผ่านมาจริงๆ มีบริษัทให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้หลายสิบแห่งที่ได้เพิ่มแมชชีนเลิร์นนิงให้กับกระบวนการนั้น พวกเขานำองค์ประกอบข้อมูลต่างๆ มามากมายเพื่อช่วยให้คุณดูฐานลูกค้าของคุณและระบุว่าลูกค้ารายใดเป็นลูกค้า “A” ลูกค้า “B” ลูกค้า “C” ลูกค้า “D” ทั้งหมดขึ้นอยู่กับ แบบจำลองทางสถิติที่ซับซ้อนซึ่งพิจารณากิจกรรมที่ลูกค้าและผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้าของคุณได้ทำ จากนั้นพวกเขาจะระบุลักษณะลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ดังนั้นฉันคิดว่าน่าสนใจที่มีบางสิ่งที่อยู่รอบโลกการตลาด B2B มาเป็นเวลานาน

คุณคิดว่าในบางกรณีบริษัทเทคโนโลยีการตลาดทำการรีแบรนด์บางสิ่งที่มีอยู่แล้ว หรือคุณคิดว่ามี การเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีเอง?

ไม่,

ฉันคิดว่าพวกเขากำลังรีแบรนด์ ฉันเดาว่า การประกาศหลังการขายของ Salesforce บริษัทต่างๆ ในพื้นที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้เริ่มทำการรีแบรนด์ตัวเองเป็นบริษัทที่อยู่ในปัญญาประดิษฐ์

นั่นจะไม่น่าแปลกใจเกินไป ดูเหมือนว่าจะเกิดขึ้นมากมาย ไม่ใช่แค่ในด้านการตลาด แต่ในเทคโนโลยีโดยทั่วไปด้วย

Salesforce เป็นผู้นำ ทางนั้นมากมาย DiscoverOrg เป็นแพลตฟอร์มที่พร้อมใช้งานบนเว็บเสมอ แต่ใน เมื่อบริษัทต่างๆ ตื่นเต้นมากกับแนวคิดเรื่องคลาวด์ นั่นคือสิ่งที่เรารีแบรนด์เป็น: ผู้ให้บริการข้อมูลของคุณในคลาวด์ ทุกอย่างในคลาวด์ เครื่องมือทั้งหมดของคุณในระบบคลาวด์ เป็นเพราะว่านั่นคือตอนที่ Salesforce กดดันสิ่งที่เกี่ยวกับคลาวด์นี้หนักกว่าที่เคยเป็นมา

คุณทำไหม คิดว่าจะมีเวลาในอนาคต พูดอีก 5 ปีนับจากนี้ เมื่อเทคโนโลยี AI ที่เหมาะสมสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ ได้จริงหรือ?

อย่างแรกเลย ฉันไม่คิดว่า AI จะเปลี่ยนแปลงความต้องการพนักงานขายโดยพื้นฐาน ในการขายแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดระดับกลางและระดับองค์กร มีทักษะที่แท้จริงในสิ่งที่พนักงานขายสามารถทำได้ พนักงานขายสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้า จดจำรูปแบบในสิ่งที่ลูกค้ารายนี้ต้องการเมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้ารายอื่น เป็นต้น ฉันไม่คิดว่า AI จะมาถึงจุดหนึ่งในอนาคตอันใกล้นี้ เมื่อมันมาแทนที่ศิลปะของสิ่งที่พนักงานขายทำ

ฉันไม่คิดว่า AI จะเปลี่ยนแปลงความต้องการพนักงานขายโดยพื้นฐาน

ฉันคิดว่าสิ่งที่จะทำ และสิ่งที่ทำอยู่แล้ว กำลังขจัดงานธรรมดาที่สุดที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องทำออกไป การจัดการปฏิทินเป็นที่ที่คุณสามารถเห็น AI ทำงานได้ดี

ในธุรกิจของเรา เราดูแลจัดการข้อมูลคุณภาพสูงเกี่ยวกับบริษัทและผู้ซื้อที่ขายให้กับบริษัทต่างๆ เรามีแมชชีนเลิร์นนิงที่สร้างขึ้นจากเทคโนโลยีที่เราใช้ แต่สิ่งหนึ่งที่เราพบคือ 5 หลาสุดท้าย 10 หลาที่คุณต้องการ แมชชีนเลิร์นนิงไม่ได้พาคุณไปที่นั่น และบางครั้งระยะสุดท้ายเหล่านั้นก็สร้างความแตกต่าง

เมื่อคุณพูดคุยกับนักการตลาดและศึกษาวิธีการ นักการตลาดกำลังใช้เทคโนโลยี นักการตลาดกำลังประสบปัญหาในการผสานรวมทุกอย่าง และทำให้แน่ใจว่ามันใช้งานได้จริง คุณคิดว่าเป็นเพราะนักการตลาดไม่เข้าใจเทคโนโลยีอย่างที่ควรจะเป็นหรือเป็นอย่างนั้น ความผิดของผู้ขายไม่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่าย?

มันเป็นสองสิ่ง หนึ่ง อุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วจนนักการตลาดที่มีความสามารถเหล่านั้น—ผู้ที่รู้ว่า Marketo โต้ตอบกับ Salesforce อย่างไร วิธีการระบุแหล่งที่มาของแคมเปญ และวิธีดูขั้นตอนต่างๆ ในช่องทางการขาย—จำนวนผู้ที่มีประสบการณ์จริงใน ที่น้อยมาก. จักรวาลทั้งจักรวาลของผู้ที่ทำการตลาดในปริมาณมากน่าจะเป็นสองสามร้อยคนในสหรัฐอเมริกา

สอง เทคโนโลยีส่วนใหญ่ที่พยายามช่วยเหลือนักการตลาดนั้นค่อนข้างใหม่ นอกจากนี้ ปัญหาที่นักการตลาดต้องเผชิญก็มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว และซอฟต์แวร์ก็พยายามพัฒนาควบคู่ไปกับมัน แต่เห็นได้ชัดว่ามันล้าหลังไปหน่อย

ด้วย AI ทั้งหมด มีมนุษย์อยู่เบื้องหลังเครื่องมือเหล่านี้และมนุษย์เสมอ สามารถทำผิดพลาดได้ คุณคิดว่ามีปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่การป้อนข้อมูลเริ่มต้นไม่ถูกต้องหรือมีกุญแจในระบบที่ทำให้ทุกอย่างยุ่งเหยิงหรือไม่?

ด้วย AI การให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้ และเครื่องมือวิเคราะห์เหล่านี้จริงๆ ดีเท่าข้อมูลที่ใส่เข้าไปเท่านั้น ดังนั้น หากคุณมีเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ซึ่งกำหนดรูปแบบและดูข้อมูลลูกค้าของคุณ ก็ขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่ป้อนเข้าไปทั้งหมด . เมื่อคุณมีประเภทการติดต่อที่ไม่ถูกต้องหรือมีป้ายกำกับอุตสาหกรรมที่ไม่ถูกต้อง โมเดลนั้นก็ไร้ประโยชน์

ด้วย AI การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ และเครื่องมือวิเคราะห์ใด ๆ เหล่านี้ สิ่งเหล่านี้จะดีเท่ากับข้อมูลที่ เข้าไปในพวกเขา

หากคุณพูดคุยกับนักการตลาดเกี่ยวกับเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ ที่ใหญ่ที่สุด โครงการกำลังทำให้ข้อมูลเป็นปกติและเติมหลุม คุณใช้เวลามากขึ้นในการทำให้ข้อมูลเป็นมาตรฐานและเติมช่องว่างของข้อมูลด้วยข้อมูลของคุณเอง มากกว่าที่คุณได้รับข้อมูลจริงและปล่อยให้มันทำการวิเคราะห์

ทั้งหมด มาจากความมีระเบียบวินัยในการรวบรวมข้อมูล การรักษาข้อมูลให้สะอาด และทำให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณอยู่ในรูปแบบที่สามารถแปลเป็นหลายระบบได้อย่างง่ายดาย

ดังนั้น หากคุณเป็นนักการตลาดทั่วไปและบางทีคุณอาจไม่ได้ทำงานให้กับบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากที่สุด คุณควรเตรียมตัวอย่างไรสำหรับระบบอัตโนมัติที่เพิ่มขึ้น?

ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณจะได้เห็นต่อไปคือคนในวงการการตลาด จะต้องมีชุดทักษะทางเทคโนโลยีที่แท้จริงซึ่งบางทีเมื่อทศวรรษที่แล้วพวกเขาไม่จำเป็นต้องมี พวกเขาอาจมีความคิดสร้างสรรค์ ศิลปะ และฉลาด และอาจหลีกหนีจากการเป็นนักการตลาดที่ดี แต่นักการตลาดในปัจจุบันจำเป็นต้องขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เข้าใจเทคโนโลยี และสามารถรับแนวคิดใหม่ได้อย่างรวดเร็ว

หากคุณดูภูมิทัศน์ของมาร์เทค มันเพิ่มขึ้นเกือบสามเท่าในช่วงสามปีที่ผ่านมา มีเทคโนโลยีการตลาดใหม่ๆ มากมายที่กำลังออนไลน์อยู่ การมีความรู้สึกว่าสิ่งเหล่านั้นทำอะไรและเล่นอย่างไรในสภาพแวดล้อมของคุณนั้นจำเป็นต้องมีความเข้าใจในเทคโนโลยี

เราทำการศึกษา ซึ่งเราพิจารณาบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วและบริษัทที่ไม่เติบโต สำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว คุณลักษณะสำคัญประการหนึ่งที่พวกเขามองหาจากพนักงานขายที่พวกเขาจ้างคือความรอบรู้ด้านเทคโนโลยี ตรงกันข้ามกับบริษัทที่เติบโตช้าที่มองหาประสบการณ์และวินัย ฉันคิดว่ามันถึงจุดที่พนักงานขายและนักการตลาดที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีคือผู้ที่สามารถใช้ประโยชน์จากโลกการตลาดการขายแบบ B2B ในปัจจุบันให้ได้มากที่สุด

บทสัมภาษณ์นี้ได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจน

  • หน้าแรก149397726 149397726

Back to top button