กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

ใครควรเป็นศูนย์กลางของการจัดแนวการขายและการตลาดของคุณ?

ทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกันหรือไม่

“ แน่นอน” คุณพูด . “เราพบกันสัปดาห์ละครั้งและการสื่อสารระหว่างเราไม่เคยดีขึ้นเลย”

แต่การให้เหตุผลนั้นไม่เพียงพอ คำตอบไม่ได้มาจากแค่หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาด รองประธานฝ่ายขาย หรือแม้แต่ CEO เท่านั้น

ไม่ใช่ ผู้กำหนดแนวร่วมการขายและการตลาดในบริษัทของคุณคือผู้ซื้อ

Adele Revella ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Buyer Persona Institute แบ่งปันการเปิดเผยดังกล่าวและ ในการนำเสนอของเธอ ผู้ซื้อของคุณมีความเครียด แต่คุณไม่สามารถหยุดการตลาดได้ ที่ CMI 1177 Demand Gen Summit.

เธอขอให้ทีมขายและการตลาดพิจารณาผู้ซื้อก่อน โดยเฉพาะสถานการณ์และความต้องการของผู้ซื้อในขณะนั้น

“คิดเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณก่อนตัดสินใจ สิ่งที่คุณจะสร้าง เนื้อหา หรือคุณจะออกสู่ตลาดอย่างไร” เธอกล่าว “มันเป็นความคิดที่เรียบง่ายจริงๆ เราต้องฟังสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการแล้วสร้างกลยุทธ์ทั้งหมดของเรา”

ฟังสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการและสร้างกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับสิ่งนั้น @buyerpersona ผ่าน @CMIContent กล่าว #CMWorld คลิกเพื่อทวีต

Adele กล่าวต่อ “เมื่อเราปรับยอดขายให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ การขายไม่ได้เป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจเกี่ยวกับการตลาดและการตลาดไม่ได้ ขับเคลื่อนการตัดสินใจเกี่ยวกับการขาย ผู้ซื้อเป็นผู้ขับเคลื่อนการตัดสินใจ”

นักการตลาดเนื้อหาสามารถช่วยการขายได้ในขณะนี้

การระบาดใหญ่ได้ขยายช่องทางการขาย ทำให้ทีมขายต้องประเมินกลุ่มลูกค้าที่พวกเขากำหนดเป้าหมายใหม่เป็นงบประมาณและลำดับความสำคัญที่เปลี่ยนไป “ฝ่ายขายคือการค้นหาอุตสาหกรรมและบริษัทที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นเนื่องจากวิกฤตครั้งนี้ พวกเขายังระบุบริษัทที่มีความเจ็บปวดมากเกินไปในขณะนี้และกรองพวกเขาออก” Adele กล่าว

นักการตลาดเนื้อหาควรทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับลำดับความสำคัญที่เปลี่ยนไปเหล่านั้น และการเปลี่ยนแปลงลักษณะลูกค้า นักการตลาดเนื้อหาสามารถแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเห็นความสนใจในเนื้อหาของผู้ชมและความต้องการในการพัฒนาควบคู่กันไป การจัดตำแหน่งนี้ช่วยให้ทีมการตลาดเนื้อหาสร้างใหม่หรือ อัปเดตเนื้อหาที่มีอยู่ เพื่อกำหนดเป้าหมายเซ็กเมนต์และบุคคลที่อัปเดตได้ดียิ่งขึ้น . คุณสามารถเปลี่ยนข้อความจากผลลัพธ์ระยะยาวเพื่อมุ่งเน้นไปที่ วัตถุประสงค์ระยะสั้น

การจัดตำแหน่งผู้ซื้อระหว่างการขายและการตลาดสามารถนำมาซึ่งข่าวดี Adele แบ่งปันงานวิจัยจาก SiriusDecisions ที่แสดงประโยชน์เชิงปริมาณ:

อัตราการแปลงเป็นสองเท่า

อัตราการยอมรับเนื้อหาเพิ่มขึ้น 06 ถึง 50%.

  • อัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 06 ถึง 05%.
  • อัตราปิดคือ 07 ถึง 05% เร็วขึ้น.
  • สามารถบัญชี- การตลาดแบบอิงนำการตลาดเนื้อหาและการขายมารวมกันหรือไม่

  • เมื่อเนื้อหาทั้งหมด คุณมีสำหรับผู้ชมของคุณ
  • ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยบุคลิกของผู้ซื้อ

    เมื่อการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดมีรากฐานมาจากความต้องการของผู้ซื้อ บุคลิกของผู้ซื้อคือสิ่งที่รวบรวมความต้องการเหล่านั้น ตามคำจำกัดความของ Adele ในบางส่วน a

    ผู้ซื้อ เป็น:

    สร้างขึ้นจากคำพูดที่แท้จริงของผู้ซื้อจริง บุคลิกของผู้ซื้อจะบอกคุณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังคิดและทำอะไรขณะชั่งน้ำหนักตัวเลือกเพื่อแก้ไขปัญหาที่บริษัทของคุณแก้ไข

    ผู้ซื้อที่มีโปรไฟล์เรียบง่าย (เช่น “เจนเป็น ผู้จัดการอายุ 1 ขวบที่ขับรถเก๋ง”) ไม่มีผล Adele กล่าวว่าผู้ซื้อควรจับ “ทัศนคติ ความกังวล และเกณฑ์เฉพาะที่ผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกคุณ คู่แข่งของคุณ หรือสถานะที่เป็นอยู่”

    ตัวตนจับสิ่งที่ผลักดันให้ผู้มีแนวโน้มของคุณเลือกคุณ คู่แข่งของคุณ หรือสถานะที่เป็นอยู่ @BuyerPersona ผ่าน @CMIContent กล่าว #CMWorld คลิกเพื่อทวีต

    ทัศนคติเหล่านั้น ความกังวล และเกณฑ์ถูกค้นพบโดย สัมภาษณ์ลูกค้า และการจำแนกรูปแบบทั่วไปเพื่อสร้างภาพที่สมบูรณ์ ในการอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับบุคลิกของเธอ Adele เขียนว่า “ROI นั้นง่ายมาก เมื่อคุณรู้วิธีช่วยผู้ซื้อประเมินแนวทางของคุณตามเงื่อนไขของพวกเขาเอง แสดงว่าคุณสร้างสายสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจที่คู่แข่งไม่สามารถจับคู่ได้”

    ในการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ นักการตลาดเนื้อหาต้องการข้อมูลเชิงลึกเพียง 5 อย่างเท่านั้น ซึ่ง Adele เรียกว่า “วงแหวนแห่งความเข้าใจทั้งห้า” ซึ่งรวบรวมจากการสัมภาษณ์ผู้ซื้อ:

    1. ความคิดริเริ่มที่มีความสำคัญ – อะไรเป็นสาเหตุให้ผู้ซื้อบางรายลงทุนในโซลูชันเช่นคุณ ผู้ซื้อที่พอใจกับสภาพที่เป็นอยู่ต่างกันอย่างไร?
    2. ปัจจัยความสำเร็จ – ผู้ซื้อของคุณคาดหวังผลลัพธ์ด้านการปฏิบัติงานหรือส่วนบุคคลใดโดยการซื้อโซลูชันนี้
    3. อุปสรรคที่รับรู้ – ข้อกังวลใดที่ทำให้ผู้ซื้อของคุณ เชื่อว่าโซลูชันหรือบริษัทของคุณไม่ใช่ทางเลือกที่ดีที่สุด

      การเดินทางของผู้ซื้อ – ใครและอะไรส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อของคุณเมื่อพวกเขาประเมินตัวเลือกและเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง?

      เกณฑ์การตัดสินใจ – ด้านใดของผลิตภัณฑ์, บริการ, การแข่งขัน โซลูชันหรือแบรนด์ที่ผู้ซื้อของคุณมองว่าสำคัญที่สุด อะไรคือความคาดหวังของพวกเขาสำหรับแต่ละคน?

    เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง:

    • 5 คำถามที่ต้องถามทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณเพื่อช่วยสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

    3 กลยุทธ์ในการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ (คำแนะนำ: เริ่มต้นด้วยความจริงร่วมกัน)

    วิธีการสัมภาษณ์ผู้ซื้อ

    การสัมภาษณ์เป็นองค์ประกอบสำคัญของบุคลิกของผู้ซื้ออาคาร คุณไม่สามารถแทนที่ด้วยโพลหรือแบบสำรวจ “วิธีเดียวที่จะรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนและไม่คาดฝันเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้ซื้อของคุณตัดสินใจคือต้องพูดคุยกับพวกเขา” Adele กล่าว

    คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อที่ชัดเจนจากการพูดคุยกับพวกเขาเท่านั้น @buyerpersona ผ่าน @CMIContent กล่าว #CMWorld คลิกเพื่อทวีต

    กระบวนการสัมภาษณ์ของเธอเข้าสู่ Five Rings of Insight การสัมภาษณ์พยายามค้นหาข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ:

    • การรับรู้
    • การวิจัย
    • การประเมิน
    • ซื้อ

    การรับรู้: ผู้ซื้อ อธิบายว่าเหตุใดความต้องการนี้จึงมีความสำคัญ

    ผู้ซื้อ บทสัมภาษณ์ เป็นแบบปลายเปิดและแทบไม่มีสคริปต์ ทำตัวเหมือนนักข่าวที่พยายามจะลงเอยด้วยเรื่องราว

    ในการประเมินความตระหนัก ให้เริ่มด้วยการเติมคำในช่องว่างนี้: “พาฉันกลับไปสู่วันนี้ เมื่อคุณตัดสินใจว่าคุณอาจต้องการ X เป็นครั้งแรกและบอกฉันว่าเกิดอะไรขึ้น …”

    คำถามเริ่มต้นนั้นเป็นคำถามที่มีสคริปต์เพียงคำถามเดียวสำหรับส่วนการรับรู้ของการสัมภาษณ์ ตอนนี้ คุณปรับคำถามติดตามตามคำตอบ ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์บางอย่าง คำถามต่อไปอาจเป็น: “คุณต้องอยากได้ผลประโยชน์เหล่านั้นมาโดยตลอด อะไรที่เปลี่ยนแปลงไปเพื่อให้มีความสำคัญในช่วงเวลานั้น”

    คำตอบที่ตามมาช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนจากความต้องการที่ซ่อนเร้นไปเป็นความต้องการเชิงรุก ข้อมูลเชิงลึกนี้สามารถช่วยแจ้งเนื้อหาและแคมเปญของคุณ

    หากต้องการเจาะลึก ให้ทบทวนความคิดเห็นก่อนหน้าและขอข้อมูลเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น: “สิ่งที่น่าสนใจจริงๆ ที่คุณพูดเกี่ยวกับความต้องการให้ลูกค้าของคุณเชื่อมต่อทั้งหมด บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนั้นหรือไม่”

    การวิจัย: ผู้ซื้ออธิบายว่าอย่างไรและอย่างไร

    ในขั้นตอนการวิจัย คุณต้องการทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อทำอะไรเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่อาจได้ผล “ในฐานะนักการตลาด นี่คือทองคำเพราะตอนนี้เราได้ยินมาว่าผู้ซื้อของเราค้นหาด้วย Google, ไปประชุม, ดู Gartner Magic Quadrant หรือโทรหาเพื่อน” Adele อธิบาย

    ไม่ยอมรับคำตอบง่ายๆ (เช่น “ฉันค้นหาโดย Google และเยี่ยมชมหน้าผู้ขายสองสามหน้า”) เจาะลึกเพื่อค้นหา:

    How คุณคิดว่าคุณต้องการการฝึกอบรมมากก่อนที่มันจะง่าย?

    สิ่งนั้นส่งผลต่อการตัดสินใจของคุณในการนำผู้ให้บริการไปสู่ขั้นตอนต่อไปอย่างไร

    หากคำตอบมีรายละเอียดไม่เพียงพอ ให้ใช้วลีง่ายๆ นี้เพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม: “น่าสนใจที่คุณพูดถึง . บอกรายละเอียดฉันเพิ่มเตืม.”

    การซื้อ: ผู้ซื้ออธิบายว่าใคร อย่างไร และทำไม

    การตัดสินใจซื้อแบบ B2B มักเกี่ยวข้องกับกระบวนการที่ซับซ้อนและผู้คนจำนวนมาก อาจใช้เวลาเป็นวัน สัปดาห์ เดือน หรือปี ในขั้นตอนการซื้อของการสัมภาษณ์ผู้ซื้อ คุณต้องการเปิดเผยว่าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกิดขึ้นได้อย่างไร:

    พวกเขาต้องทำอย่างไรเพื่อให้การซื้อได้รับการอนุมัติ

    ใครเป็นคนลงนามสุดท้าย?

    อย่าลืมสัมภาษณ์ผู้ซื้อเศรษฐกิจนะครับ

    โรคระบาดได้เกิดขึ้น การเปลี่ยนแปลงในการซื้อ B2B – ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจกำลังคิดอย่างเด่นชัดมากขึ้น อาเดล อธิบาย “ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจคือบุคคลที่เป็นเจ้าของงบประมาณสำหรับการตัดสินใจซื้อที่คุณต้องมีอิทธิพล”

    ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจคือ #บุคคลที่เป็นเจ้าของงบประมาณสำหรับการตัดสินใจซื้อที่คุณต้องมีอิทธิพล @buyerpersona ผ่าน @CMIContent กล่าว . #CMWorld คลิกเพื่อทวีต

    นั่นคือการเปลี่ยนแปลงสำหรับทีมขายที่คุ้นเคยกับการทำงานร่วมกับผู้ประเมินหลัก (เช่น หัวหน้าคณะกรรมการจัดซื้อ) นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสัมภาษณ์บุคคลของคุณ

    “เมื่อเศรษฐกิจโลกอยู่ภายใต้ความเครียด การมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ – ผู้บริหารระดับสูงที่กำลังปรับตัวจึงมีความสำคัญมากขึ้น การจัดลำดับความสำคัญในการซื้อของบริษัทเพื่อตัดสินใจว่าการลงทุนใดจะได้รับการเร่งรัดและสิ่งที่ต้องล่าช้า” Adele กล่าว

    คุณสอดคล้องหรือไม่

    แม้ว่าจะมีหลายวิธีที่จะทำให้ทีมขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน แต่ตัวเชื่อมต่อที่สำคัญคือชุดที่ใช้ร่วมกัน ของผู้ซื้อที่ถูกกำหนดมาอย่างดีไม่เพียงแต่จากข้อมูลที่รวบรวมและสังเกตได้จากการขายและการตลาดเท่านั้น แต่ผ่านการสัมภาษณ์ลูกค้าด้วย

    คุณประเมินการขายและการตลาดในองค์กรของคุณอย่างไร? ผู้ซื้อเป็นผู้ชี้ขาดประสิทธิภาพหรือไม่? ใช้พื้นที่แสดงความคิดเห็นด้านล่างเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกหรือข้อเสนอแนะของคุณ

    เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง:

    พัฒนาและปรับปรุงกระบวนการพัฒนาเนื้อหาของคุณ ด้วยข้อมูลเชิงลึกของผู้เชี่ยวชาญและเคล็ดลับที่ได้รับ ที่ ContentTECH Summit ส.ค. -. 97320 ลงทะเบียนวันนี้!97321

    ภาพหน้าปกโดย Joseph Kalinowski/สถาบันการตลาดเนื้อหา

    9731897318

    97313 หน้าแรก

    Back to top button