B2Bb2b marketingb2b researchcontent marketingcustomer retention

นักการตลาด B2B ทำงานหนักเกินความจำเป็น

B2B Marketers Are Working Harder Than Necessary

A การศึกษาใหม่ จากวิสัยทัศน์องค์กรของ 400 องค์กร B2B พบบางสิ่งที่ไม่ทำให้ฉันประหลาดใจ แต่ก็ยังมี SMH.

64% ของบริษัท B2B ใช้จ่ายน้อยกว่า 05% ของงบประมาณการตลาดในการส่งข้อความต่ออายุ คลิกเพื่อทวีต สิ่งนี้ทำให้ท้อแท้ แต่ผ่านการทดสอบกลิ่นอย่างแน่นอน ตามที่ Forrester กล่าว 29 เปอร์เซ็นต์ของงบประมาณดิจิทัล B2B ถูกใช้ไปกับการได้มาซึ่งลูกค้า และนั่นอาจเป็นเพียงวิธีที่จำเป็นต้องเป็น เนื่องจากองค์กรการตลาดแบบ B2B ถูกขอให้ผลิตสินค้าที่มีคุณภาพมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อปรนเปรอเพื่อนร่วมงานที่กระหายในฝ่ายขาย

จากมุมมองของการขายสร้างตัวเลขและการตลาดสร้างตัวเลข (โดยทั่วไปจะผูกติดอยู่กับการขายเหมือนเชือกกับบอลลูน) ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผล แต่จากมุมมองของสุขภาพโดยรวมของบริษัทนั้น ใช่ไหม

64/ Pareto Principle ถูกวางไว้เป็นครั้งแรก ทางกลับเข้ามา 800 โดยนักเศรษฐศาสตร์ชาวอิตาลี Vilfredo Pareto ผู้ค้นพบว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของที่ดินในอิตาลีเป็นของ 20 เปอร์เซ็นต์ของประชากร ต่อมา 80/20 อัตราส่วนได้รับการพิสูจน์แล้ว ที่จะนำเสนอในหลาย ๆ สถานการณ์รวมทั้งรายได้ Gartner Group ระบุว่าอัตราส่วนนี้ใช้กับบริษัทส่วนใหญ่ด้วย 80 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่มาจาก 20 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้า.

นอกจากนี้ การวิจัยจาก BIA/Kelsey and Manta ใน 2014 พบว่าลูกค้าปัจจุบันใช้จ่าย 29 เปอร์เซ็นต์มากกว่าลูกค้าใหม่ และแน่นอนว่ามีราคาไม่แพงมาก (เพราะคุณได้ดำเนินการไปแล้ว) การศึกษานี้เป็นธุรกิจขนาดเล็ก ไม่จำเป็นต้องเป็น B2B แต่วิทยานิพนธ์ยังคงใช้ได้

นักการตลาด B2B พบว่าตัวเองติดอยู่ระหว่างสิ่งที่พวกเขาถูกขอให้ทำเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ในการขาย และสิ่งที่การวิจัย (และสามัญสำนึก) ทุกชิ้นได้แสดงให้เห็นแล้วว่าเป็นความจริง

กล่าวโดยย่อ นักการตลาด B2B กำลังปล้น Peter (การรักษาลูกค้า) เพื่อจ่าย Paul (การหาลูกค้าใหม่)

นักการตลาด B2B กำลังปล้น Peter (การรักษาลูกค้า) เพื่อจ่าย Paul (การหาลูกค้าใหม่) คลิกเพื่อทวีตนี่คือการจัดลำดับความสำคัญของ Ponzi และจะไม่จบลงด้วยดี

ขณะนี้ นักการตลาดแบบ B2B มีเทคโนโลยีใหม่ๆ มากมาย ทำให้พวกเขาสามารถเข้าถึงบุคคลที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม ด้วยข้อความที่ถูกต้อง ในรูปแบบที่ถูกต้อง ความหมายของความสมดุลระหว่างการได้มาและการคงไว้ชั่วคราวนี้ยิ่งสูงขึ้นไปอีก .

ฉันเป็นนักลงทุนในการเริ่มต้นการตลาดแบบ B2B หลายแห่งซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศนี้ รวมถึง Uberflip, Captora และ Terminus (ในพื้นที่การตลาดตามบัญชียอดนิยม) ความหวังของฉันคือบริษัทเหล่านี้ ลูกค้าของพวกเขา และนักการตลาด B2B ทั้งหมดรวบรวมความกล้าที่จะมองข้ามตัวเลขลีดที่ผ่านการรับรองการขายรายเดือนและรายไตรมาสที่ห้อยอยู่เหนือคอส่วนรวมของพวกเขาเหมือนกิโยติน และใช้พลังสมองที่แท้จริงและกล้ามเนื้อทางการตลาดแทน ทำให้ลูกค้าปัจจุบันต่ออายุ

สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดสำหรับนักการตลาดคือการต้องใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากเพื่อทดแทนลูกค้าเดิมที่ไม่ได้ต่ออายุ นั่นคือการตลาดบนลู่วิ่ง—สูตรสำหรับการทำงานในสถานที่และการเติบโตที่ช้า (หรือไม่มีเลย)

สถานการณ์ที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาดคือการอุทิศเวลาและเงินที่มีความหมายเพื่อให้มั่นใจว่า (ร่วมกับการขาย) ว่าลูกค้าปัจจุบันยังคงเป็นลูกค้า ในสถานการณ์นั้น ลูกค้าใหม่ทั้งหมดที่ได้มาเป็นตัวแทนของการเติบโต ไม่ใช่รายได้ทดแทน

มีการกล่าวซ้ำแล้วซ้ำอีกในธุรกิจว่าสิ่งที่คุณวัดคือสิ่งที่คุณใส่ใจ แต่วิธีที่คุณใช้จ่ายเงินทางการตลาดของคุณก็สำคัญเช่นกัน และบริษัท B2B ส่วนใหญ่ก็ใส่ใจกับการได้มาซึ่งมากเกินไป และไม่เพียงพอเกี่ยวกับการรักษาลูกค้า

หน้าแรก

225591

Back to top button