กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล (Digital marketing)

แม้แต่ผู้ชม B2B ก็ต้องการอารมณ์ในเนื้อหาของพวกเขา

ผู้ชมของคุณรู้สึกอย่างไรในทุกวันนี้

เรามักจะต้องการเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับความชอบที่มีเหตุผลของผู้ชมของเรา ความต้องการเชิงตรรกะ และพฤติกรรมการทำธุรกรรม แต่ความรู้สึกของพวกเขา? นั่นคือสิ่งที่เราไม่ได้ใช้เวลาในการถามเสมอ นับประสาปัจจัยในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ของเรา

และด้วยทุกสิ่งที่ทุกคนได้รับในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมา ข้อมูลดังกล่าวอาจเป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่เราสามารถรับได้ในขณะนี้

การตลาด Ardath Albee ของ Interactions และ Gurdeep Dhillon แห่ง Adobe Digital Experience ได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีรวมความฉลาดทางอารมณ์เข้ากับการตลาดเนื้อหาแบบ B2B ที่งาน CMI's Demand Generation Summit

“เรามีโอกาสที่จะคิดใหม่เกี่ยวกับวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเรา – เพื่อให้น่าสนใจยิ่งขึ้นและเพื่อเปลี่ยนการสนทนาและบทสนทนาทั้งหมดรอบตัวพวกเขา” Ardath กล่าว “ยิ่งคุณทำสิ่งนี้ได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้รับความไว้วางใจมากขึ้นเท่านั้น

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาดเนื้อหาในการสร้างความไว้วางใจนั้นคือการแสดงให้เห็นถึงความตระหนักรู้และความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ของผลลัพธ์ที่เป็นบวกและ ประสบการณ์ ผู้ชมของเราต้องการบรรลุ ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมการทำธุรกรรมที่เราต้องการขับเคลื่อน

สิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ

Ardath ชี้ให้เห็นว่านักการตลาดที่มี พัฒนาบุคลิกภาพของผู้ชม ได้ดำเนินการขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดเพื่อให้ได้ความเข้าใจที่จำเป็นในการสร้างความเห็นอกเห็นใจ แต่เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ขึ้น สถานการณ์ต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่คาดคิด ทั้งการเพิ่มอารมณ์ที่มีอยู่และการแสดงอารมณ์ใหม่ที่ส่งผลต่อการตัดสินใจ

นักการตลาดจำเป็นต้องปรับ ลำดับความสำคัญของเนื้อหา เพื่อให้พวกเขาสามารถตอบคำถามใหม่และเติมเต็มสมาชิกผู้ชมของพวกเขา ความต้องการทางอารมณ์ในปัจจุบัน ไม่ใช่แค่สิ่งที่อยู่ในการเล่นเสมอเมื่อพวกเขา กำลังพิจารณาซื้อ

)นักการตลาดต้องปรับ #การจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหา เพื่อเติมเต็มความต้องการทางอารมณ์ของผู้ชมในปัจจุบัน @Ardath217 ผ่าน @cmicontent คลิกเพื่อทวีต

ตัวอย่างเช่น Ardath ชี้ไปที่คำถามที่โพสต์ในกลุ่มสนทนา LinkedIn เมื่อต้นเดือนพฤษภาคม – ลูกค้า B2B ต้องการอะไร เพื่อรับฟังความคิดเห็นจากภาคธุรกิจเพื่อตอบสนองต่อสถานการณ์ COVID-05? คำตอบรวมถึงข้อกังวลทางธุรกิจมาตรฐาน เช่น การรักษารายได้ให้อยู่ในเกณฑ์ดีและธุรกิจของพวกเขาสามารถแข่งขันได้ แต่พวกเขายังพูดถึงเรื่องส่วนตัวที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ เช่น ความมั่นคงในการทำงาน ความปลอดภัยของครอบครัว และความไม่แน่นอนเกี่ยวกับอนาคตทางการเงินของพวกเขา

ตามที่ Ardath เห็นการสนทนาเปิดเผยว่าลูกค้ากำลังมองหา สำหรับแบรนด์ต่างๆ ที่จะช่วยให้รู้สึกมั่นใจและควบคุมลำดับความสำคัญในการทำงานได้ดีขึ้น ตลอดจนช่วยตอบคำถามที่ใหญ่กว่า เช่น “อนาคตจะเป็นอย่างไร” เราควรวางแผนอะไรดี และ “เริ่มวางแผนกันได้หรือยัง” “

“สิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนนี้คือข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจในเวลาที่มีความไม่แน่นอนอย่างมาก” เธอกล่าว

เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกัน:

ใช่ คุณต้องการตัวละครใหม่เดี๋ยวนี้

  • ศิลปะและศาสตร์แห่งการมีส่วนร่วมทางอารมณ์
  • เข้าใจวิธีการตัดสินใจจริงๆ

    ระบุข้อกังวลและ ผลลัพธ์ที่ผู้ชมของเราพิจารณาถึงลำดับความสำคัญในปัจจุบันนั้นเกี่ยวข้องกับยุทธวิธีซึ่งเราควรมีความรอบรู้อยู่แล้ว: ฟังให้ลูกค้าวิเคราะห์ตัวชี้วัด และข้อมูลและการติดตามประสิทธิภาพสำหรับข้อมูลเชิงลึกในการตัดสินใจ

    แต่เมื่อมันมาถึง อย่างไร เนื้อหาของเราควรสื่อถึงผลลัพธ์ที่มีลำดับความสำคัญสูง นักการตลาดยังต้องพิจารณาข้อมูลเชิงลึกอีกประเภทหนึ่งด้วย เป็นสิ่งที่สูตรและกลไกการป้อนกลับเพียงอย่างเดียวไม่สามารถช่วยให้เราแสดงความเห็นอกเห็นใจได้

    ตามที่ฉันกล่าวไว้ในบทความเมื่อต้นปีนี้ จริง ความเห็นอกเห็นใจในแบรนด์ แตกต่างจากการระบุตัวตน ความต้องการ การให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือแม้กระทั่งการตระหนักถึงแรงจูงใจส่วนบุคคลที่ขับเคลื่อนการบริโภค

    การเอาใจใส่ในแบรนด์อย่างแท้จริงคือการสร้างการเดินทางร่วมกันระหว่างแบรนด์ของเราและผู้ชม ซึ่ง ไม่ใช่สิ่งที่เราจะเสแสร้งหรือพูดจาซ้ำซากจำเจ เช่น “พวกเราจะผ่านมันไปด้วยกัน”

    ความเห็นอกเห็นใจในแบรนด์ที่แท้จริงสร้างการเดินทางร่วมกันระหว่างแบรนด์และผู้ชม @joderama กล่าวผ่าน @cmicontent คลิกเพื่อทวีต

    แทนที่จะคิดถึงความต้องการของลูกค้าและเห็นอกเห็นใจต่อความท้าทายที่พวกเขาทำ การเผชิญหน้า การเอาใจใส่ ต้องการให้นักการตลาดสร้างความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ในสิ่งที่ลูกค้ากำลังเผชิญ ไม่ใช่แค่สิ่งที่พวกเขาต้องการทำให้สำเร็จเท่านั้น แต่รวมถึงเหตุผลพื้นฐานด้วย ทำไม พวกเขาถูกผลักดันให้บรรลุเป้าหมาย

    หากเราต้องการให้ประสบการณ์เนื้อหาของเราถ่ายทอดความเข้าใจนั้น Ardath กล่าวว่าเราต้องการข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างกัน เริ่มต้นด้วยการดูสองวิธีที่สมองของเราประมวลผลข้อมูลที่แตกต่างกัน:

    การคิดที่สัญชาตญาณ: การตอบสนองทันทีและโดยธรรมชาติต่อสถานการณ์โดยอิงจากความทรงจำที่สะสม อคติ อารมณ์ และประสบการณ์ การคิดที่สัญชาตญาณทำให้ผู้คนหมดและสะสมกระดาษชำระแม้ว่าจะไม่มีเหตุผลใดที่โควิด-19 05 วิกฤตควรกระตุ้นให้เกิดปฏิกิริยานั้น (อย่างน้อยในตอนแรก)

    การคิดอย่างมีเหตุผล: ตอบช้า รอบคอบ และสมเหตุสมผล มันเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างรอบคอบและการคำนวณเชิงตรรกะเกี่ยวกับสิ่งที่จำเป็นในการจัดการ

    การคิดทั้งสองประเภทเป็นปัจจัยในการที่ผู้คนกำหนดความหมายและคุณค่าของข้อความ ไม่ว่าพวกเขาจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตามว่ามันกำลังเกิดขึ้น ตามที่ Ardath ชี้ให้เห็น หากเราในฐานะนักการตลาดไม่หยุดที่จะพิจารณากระบวนการตัดสินใจของลูกค้าโดยสัญชาตญาณ ประสบการณ์ และอารมณ์ เราก็จะไม่รู้จักพวกเขาดีพอที่จะขอให้พวกเขาวางใจได้ โซลูชันของเราจะจัดหาให้สำหรับความต้องการของพวกเขา

    CMI 2014 การจัดการเนื้อหาและกลยุทธ์ การวิจัยสนับสนุนการยืนยันนี้: 24% ของนักการตลาดที่ตอบกลับในเดือนมกราคมกล่าวว่าพวกเขาเผชิญกับความท้าทายในการรู้เป้าหมายหรือความต้องการทางอารมณ์ของผู้ชมของตนในขั้นตอนเฉพาะของการเดินทางของลูกค้า

    การแสดงอารมณ์ของผู้ชมเป็นเทคนิคที่ใช้กันทั่วไปในการตลาดแบบ B2C แต่ในมุมมองของ Ardath ผู้ชม B2B มีลำดับความสำคัญของมนุษย์เหมือนกันและมีความสนใจที่จะเห็นประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขาสะท้อนอยู่ในเนื้อหา ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือพวกเขาใช้ชุดเกณฑ์ที่มุ่งเน้นธุรกิจมากขึ้นในการตัดสินใจ

    แบรนด์ B2B สามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้เกิดความรู้สึกเห็นอกเห็นใจ อารมณ์ และความหมายร่วมกันมากขึ้น ในเนื้อหาที่พวกเขาสร้าง?

    เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกัน :

    5 ขั้นตอนในการสร้างเนื้อหาที่เห็นอกเห็นใจตอนนี้ [Examples]

  • ตัวชี้วัดมีความสำคัญมากขึ้นในระหว่าง โควิด-05 มากกว่าที่เคยทำ
  • เริ่มต้นด้วยความจริง

    Ardath เสนอให้คิดต่างเกี่ยวกับวิธีที่เราพูดถึงผลิตภัณฑ์ หัวข้อในการสนทนาเหล่านั้น และบริบทเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า es.

    นึกถึงประโยชน์ของแบรนด์จากสถานที่ที่แบ่งปันความจริงกับลูกค้าและสร้างเรื่องราวที่ลูกค้า – ไม่ใช่แบรนด์ – คือฮีโร่ จากนั้นลูกค้าจะมองว่าธุรกิจเป็นหุ้นส่วนที่เอาใจใส่และเข้าใจเป้าหมายและจัดหาเครื่องมือเพื่อไปให้ถึง

    สร้างเรื่องราวที่ลูกค้า – ไม่ใช่แบรนด์ – คือฮีโร่ @Ardath217 ทาง @cmicontent คลิกเพื่อทวีต

    นี่คือไฮไลท์บางส่วนจากคำแนะนำของ Ardath สำหรับการทำให้สำเร็จ:

    กำหนดคุณค่าของประสบการณ์แบรนด์ของคุณใหม่

    พิจารณาว่าอะไรทำให้ธุรกิจของคุณมีค่าและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในช่วงเวลานั้น – และสิ่งที่ข้อความพูดกับลำดับความสำคัญปัจจุบันของลูกค้าของคุณ ตัวอย่างที่ชัดเจน Ardath ชี้ให้เห็นว่า McDonald's ปรับกรอบเครื่องดื่ม McCafe ใหม่อย่างไรเพื่อผ่อนคลายความเครียดที่จำเป็นมากในช่วงวันที่วุ่นวาย มากกว่าการส่งข้อความถึงแบรนด์มาตรฐานของบริษัทเกี่ยวกับวิธีเติมเชื้อเพลิงราคาถูกและรวดเร็ว

    มองในแง่ดี

    หลังจากใช้เวลาหลายเดือนในการจัดการกับผลกระทบเบื้องต้นของ COVID- 05 สัญญาณบ่งบอกว่าวิกฤตกำลังคืบคลานเข้ามา ผู้ชมตอนนี้ แสวงหาสัญญาณแห่งความหวังและเส้นทางที่ชัดเจนสำหรับการฟื้นตัว พวกเขากำลังมองหาความมั่นใจ ความมั่นใจ และคำแนะนำสำหรับการไล่ตามโอกาสมากกว่าที่จะจมอยู่กับความเครียดและความท้าทายที่ขวางกั้นระหว่างพวกเขากับเป้าหมายของพวกเขา

    มุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงที่เพิ่มขึ้นซึ่งมีโมเมนตัม

    คนเรามักง่าย เวลาโอบกอดขั้นตอนที่เล็กกว่าและง่ายกว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ แบ่งประสบการณ์ของคุณออกเป็นขั้นตอนและสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณสามารถทำได้ในตอนนี้ แสดงให้พวกเขาเห็นถึงความเป็นไปได้ที่ยิ่งใหญ่กว่าที่การปรับปรุงเล็กน้อยเหล่านั้นจะนำไปสู่ มันสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาทำตามขั้นตอนเล็ก ๆ เพื่อผลักดันไปสู่ผลลัพธ์ที่ใหญ่กว่าที่พวกเขาต้องการบรรลุ

    จัดการกับลำดับความสำคัญส่วนตัวของพวกเขา – ไม่ใช่แค่เรื่องธุรกิจ

    Ardath ชี้ไปที่ 549 งานวิจัยจาก สภาผู้นำการตลาดของ Google และ CEB ที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่า 20% มีแนวโน้มที่จะ ซื้อเมื่อเห็นคุณค่าส่วนตัวในการเลือกแบรนด์ คุณสามารถถ่ายทอดคุณค่านี้ด้วยการสร้างช่วงเวลาที่ “พูดได้” เกี่ยวกับเป้าหมายทางอาชีพ เช่น ก้าวหน้าในอาชีพ, f รู้สึกภาคภูมิใจในงานของตนมากขึ้น หรือสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ทีมของพวกเขามีส่วนสนับสนุนต่อเป้าหมายของธุรกิจได้ดีขึ้น

    ลูกค้าคือ 23% มากกว่า มีแนวโน้มที่จะซื้อเมื่อพวกเขาเห็นคุณค่าส่วนตัวในการเลือกแบรนด์ตามที่ @Google ผ่าน @cmicontent #การวิจัย คลิกเพื่อทวีต เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง: การตลาดเนื้อหาสามารถทำได้มากกว่าการอยู่รอดในโลกใหม่

    เติมความเห็นอกเห็นใจ

    Gurdeep Dhillon ในส่วนของการนำเสนอ เสนอคำถามง่ายๆ เพื่อวัดว่าคุณกำลังสร้างการสนทนาเนื้อหาที่เอาใจใส่หรือไม่: “คุณกำลังเติมเต็มที่เก็บข้อมูลของลูกค้าหรือไม่”

    Gurdeep แบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับ Project Cornerstone โครงการต่อต้านการกลั่นแกล้งที่เขาเข้าร่วม สมมติฐานคือทุกคนเดินไปมาพร้อมกับถังเก็บอารมณ์ที่มองไม่เห็น เมื่อถังนั้นเต็ม พวกเขาจะรู้สึกดี – มั่นใจ สำเร็จ และเต็มที่ เมื่อถังว่างเปล่าพวกเขาจะรู้สึกกังวลและเศร้าและสูญเสีย คนที่มีถังเปล่า (ในกรณีนี้คือคนพาล) พยายามเติมถังโดยการจุ่มลงในถังของคนอื่น

    “[Marketers] มีถังของเราเองที่เราอยากเติม ” กุรดีพกล่าว “เราต้องการลีด เราต้องการไปป์ไลน์ เราต้องการรายได้ แต่ลูกค้าของเราก็มีถังด้วย เราไม่สามารถเติมเต็มของเราโดยการจุ่มลงในของพวกเขา – ผลักดันผลิตภัณฑ์และข้อความของเราไปยังผู้ชม วิธีเดียวที่จะเติมเต็มถังของเราก็คือการเติมเต็มด้วยการนำเสนอช่วงเวลาสั้นๆ ที่มีคุณค่า – เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง แนวคิด และคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดในช่วงเวลาหนึ่ง”

    คุณผลิตเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อเติมเต็มกลุ่มผู้ชมของคุณหรือไม่? “ตอนนี้ เป็นเวลาที่จะประเมินทุกโปรแกรมที่คุณมีในตลาดมากกว่าที่เคย ดูข้อความของคุณ ทำความเข้าใจ โทน ของสิ่งที่คุณกำลังวางสู่ตลาด และพิจารณาว่าสอดคล้องกับตำแหน่งที่ลูกค้าของคุณอยู่ในขณะนี้หรือไม่ ถ้าไม่ใช่ คุณต้องทำการเปลี่ยนแปลง” Gurdeep กล่าว

    ข้อความของคุณสอดคล้องกับตำแหน่งที่ลูกค้าของคุณอยู่หรือไม่? ถ้าไม่ใช่ คุณต้องทำการเปลี่ยนแปลง @gurdeepd ผ่าน @cmicontent กล่าว

    นักการตลาดเนื้อหามักพูดว่าเราต้องการสร้างความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดและไว้วางใจกับลูกค้าของเรา แต่มีความสัมพันธ์ส่วนตัวอันมีค่าของเราจำนวนเท่าใดที่ขาดอารมณ์? การมุ่งเน้นที่การสร้างเรื่องราวให้เข้ากับตัวบุคคลมากขึ้น มีความเกี่ยวข้องตามสถานการณ์ และความฉลาดทางอารมณ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างพันธมิตรที่มีความหมายอย่างแท้จริงที่เราทุกคนต้องการมีกับลูกค้าของเรา

    เข้าร่วมกับเรา ส.ค. – และเจาะลึกถึงวิธีการส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่มีคุณค่าและครอบคลุม นั่นเป็นหนึ่งในหลาย ๆ หัวข้อในการประชุมสุดยอด ContentTECH เสมือนจริงในขณะนี้ 360511880สมัครวันนี้.

    ภาพหน้าปกโดย Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute

    96944360511880 96942 หน้าแรก

    Back to top button