วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B ใน 6 ขั้นตอน
คำพูดจากปาก มีอิทธิพลมากกว่า 23% ของการซื้อ B2B อย่างไรก็ตาม บริษัท B2B เกือบทุกแห่งก็ยอมรับ พวกเขาแค่คิดว่าลูกค้าจะพูดถึงธุรกิจ แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ผู้คนประพฤติตัวจริงๆ ใช่ไหม
คำพูดจากปากมีอิทธิพลมากกว่า 90% ของการซื้อ #B2B คลิกเพื่อทวีต
เราพูดคุยถึงสิ่งที่เราไม่คาดหวังและเพิกเฉยต่อสิ่งที่เราคาดหวัง
จากมุมมองของปากต่อปาก บริษัท B2B เกือบจะทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า: การคิดว่าความสามารถสร้างการสนทนา การเป็นบริษัทที่ “ดี” อาจทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข แต่ก็ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นไม่มีวัตถุดิบในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณ
นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B ต้องการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก: ตัวสร้างความแตกต่างในการดำเนินงานที่สังเกตได้ชัดเจนซึ่งกระตุ้นให้เกิดการสนทนา
กรณีสำหรับ B2B Word-of-Mouth Marketing Strategy
เพื่อนร่วมงานของฉัน Daniel Lemin และฉันให้รายละเอียดวิธีสร้างและใช้กลยุทธ์การบอกต่อใน หนังสือของเรา ทริกเกอร์การพูดคุย .
แต่เผื่อไม่อยากอ่าน หนังสือทั้งเล่ม (แต่คุณควรมีการรับประกันคืนเงินสำหรับหนังสือเล่มนี้) นี่คือบทสรุปของกระบวนการหกขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก
โปรดทราบว่านี่เป็นกลยุทธ์เดียวกับที่เราใช้ที่ Convince & Convert เมื่อเราสร้างแผนกลยุทธ์แบบปากต่อปากสำหรับลูกค้าของเรา หากคุณสนใจบริการประเภทนั้น โปรดดูที่ การให้คำปรึกษาแบบปากต่อปาก โปรแกรม.
แต่ก่อนอื่น ให้ฉันบอกคุณวิธีที่แย่ที่สุดอย่างชัดเจนในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากแบบ B2B : นั่งในห้องประชุมและระดมความคิด ถ้ามันง่ายขนาดนั้น คุณก็ทำได้อยู่แล้ว
ฉันได้ทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากและ talk triggers concept เป็นเวลาแปดปี และฉันสามารถบอกคุณได้ว่ากระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่คุ้มค่ากับเวลาและ ช่วยลดโอกาสที่โปรแกรมปากต่อปากของคุณจะล้มเหลวได้อย่างมาก
นี่คือกระบวนการ 6 ขั้นตอนของเราสำหรับ การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B:
ขั้นตอน 1: จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า
บันทึกทุกจุดสัมผัสที่คุณมีกับลูกค้า ตลอด รอบการขาย และอื่นๆ (หลังการขาย) หากคุณมีประเภทลูกค้าที่แตกต่างกันซึ่งการเดินทางของลูกค้ากับคุณแตกต่างกันไปตามภูมิภาค ผลิตภัณฑ์/บริการที่ซื้อ หรือปัจจัยอื่นๆ ให้ทำเอกสารด้วยเช่นกัน นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก คุณเพียงแค่ต้องมีข้อมูลจากลูกค้า เพราะคุณอาจคิดว่าคุณรู้ว่าอะไร พูดได้ แต่คุณ ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ. ฉันต้องการให้คุณสัมภาษณ์ ลูกค้า. โทรศัพท์ดีที่สุด แบบสอบถามอีเมลเป็นไปได้ NS 15 ลูกค้าควรแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม: ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าที่หายไป กลุ่มลูกค้าที่สูญหายอาจเป็นผู้แปรพักตร์หรือเพียงแค่ผู้ที่เข้าสู่กระบวนการขายอย่างลึกซึ้งแต่ไม่ได้ทำให้เกิด Conversion ระหว่างการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง คุณต้องการทบทวนองค์ประกอบหลักของการเดินทางของลูกค้า และถามหัวข้อสัมภาษณ์แต่ละหัวข้อ “ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการกับบริษัทของเรา คุณคาดหวังว่าจะเกิดอะไรขึ้น” สิ่งที่คุณต้องการในขั้นตอนที่ 2 คือการวางซ้อนความคาดหวังของลูกค้าไว้เหนือ แผนที่การเดินทางของลูกค้า . นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมนุษย์มีสายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่คาดหวัง ดังนั้นกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากขั้นสุดท้ายของคุณจะต้องจัดอยู่ในหมวดหมู่นั้น ขั้นตอนที่ 3: สร้างทริกเกอร์การสนทนาของผู้สมัคร
เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ให้สร้างแนวคิดห้าถึงแปดแนวคิดสำหรับการพูดคุย ตัวกระตุ้นการพูดคุยเป็นตัวสร้างความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ในการปฏิบัติงานที่กระตุ้นให้เกิดการสนทนา ต้องทำซ้ำได้ หมายความว่าลูกค้าทุกคนสามารถเข้าถึงได้ เพลงเฮฮาที่ Uberconference ใช้คือ ทริกเกอร์พูดคุย B2B ที่ดี
ตัวกระตุ้นการพูดคุยมีห้าประเภท: ความเอื้ออาทรที่พูดได้ ประโยชน์ที่พูดได้ ความเร็วที่พูดได้ ความเห็นอกเห็นใจที่พูดได้ และทัศนคติที่พูดได้ แนวคิดในการพูดคุยของคุณจะต้องเข้ากับหนึ่งในห้าข้อนี้ ตามหลักการแล้วทริกเกอร์ของผู้สมัครควรมาจาก 2-3 บัคเก็ตเหล่านี้ ขั้นตอนที่ 4: ทดสอบทริกเกอร์ของคุณ
ตัดสินใจเกี่ยวกับการสนทนาที่การวิจัยของคุณระบุว่าจะสามารถพูดได้และใช้งานได้จริงสำหรับคุณในการดำเนินการ ใช้ส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มและแบ่งพาร์ติชั่น (ผลิตภัณฑ์เฉพาะ ภูมิภาค และอื่นๆ) และแนะนำทริกเกอร์การพูดคุยของคุณเฉพาะกับกลุ่มนั้นเท่านั้น ทำเช่นนี้จนกว่าคุณจะมีประมาณ 98 ลูกค้าที่มีประสบการณ์การเรียกผู้สมัครของคุณอย่างเต็มที่ ขั้นตอนที่ 5: วัดทริกเกอร์ของคุณ
ในบางกรณี หากลูกค้าสังเกตเห็นเพียงพอและพูดคุยเกี่ยวกับความแตกต่างในการปฏิบัติงานของคุณ คุณจะเห็นหลักฐาน ทันที จะปรากฏในโซเชียลมีเดีย (แม้ว่าจะเป็นความจริงมากกว่าสำหรับบริษัท B2C) หรือพวกเขาจะพูดถึงทีมขายหรือความสำเร็จของลูกค้าของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการวัดผลกระทบของการพูดคุยของคุณคือการสำรวจ ~88 ลูกค้าที่เคยสัมผัสมาแล้ว สร้างแบบสำรวจสามคำถาม (ส่งอีเมลได้สำหรับสิ่งนี้) และถามคำถามเหล่านี้: หากแบบสำรวจสามคำถามของคุณแสดงว่า %+ ของลูกค้าของคุณพูดถึงการพูดคุยในคำถามที่ 2 และ/หรือ %+ ของลูกค้าของคุณเลือก Talk Trigger ในคำถาม 3 ตัวสร้างความแตกต่างของคุณสามารถพูดได้เพียงพอสำหรับการขยาย หากทริกเกอร์การพูดคุยของคุณตรงตามเกณฑ์ความสามารถในการพูดในขั้นตอน 5 เผยแพร่ให้กับลูกค้าทุกคนในทุกสถานการณ์ หากล้มเหลวในขั้นตอนที่ 5 ให้กลับไปที่รายการทริกเกอร์ผู้สมัครและเลือกรายการใหม่เพื่อทดสอบ ทำซ้ำขั้นตอนที่ 4 และ 5 ตามความจำเป็น ได้แล้วครับ กระบวนการสั้นๆ 6 ขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก B2B ที่ชนะ แน่นอน กุญแจสำคัญคือการทำให้เกิดแนวคิดที่น่าสนใจซึ่งลูกค้าจะไม่คาดหวังอย่างแท้จริงและจะพูดถึงในภายหลัง หากคุณทำได้ คุณจะเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นนักการตลาดอาสาสมัคร ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัท B2B เติบโต ข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย (รวมถึงตัวอย่างและกรณีศึกษามากมาย) ในหนังสือ ธุรกิจ 153292อาหาร
เทค ขั้นตอนที่ 2: สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ
ขั้นตอนที่ 6: ใช้งานทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ
ตรังủ
